Давайте сразу обговорим, что рекомендации даны для ситуации, когда нам намного больше интересна цена, а долгосрочными отношениями можно пренебречь. В этом случае "правильный" торг тот, при котором сумма сделки в Вашу пользу. Так же отмечу, что по данной теме опыта у меня на диссертацию, здесь же дам самые простые приёмы, которыми может воспользоваться любой человек, после прочтения короткой статьи.
1. Кто первый называет цену?
Как на Ваш взгляд лучше поступить – назвать цену первому или подождать, «авось лучше, что предложат»? Думаю, каждый из Вас приведёт пример в пользу как первого, так и второго варианта и будет прав. Попробуем выявить закономерность.
Вот картина. Вам нужно по ней выгодную сделку провести. Как это сделать?
Тут зависит всё от того, кто лучше разбирается в товаре. Если об этом искусстве или «искусстве» (пусть каждый читатель сам для себя определит своё отношение к данному изображению) Вы знаете больше или примерно столько же, что и Ваш оппонент, то назовите цену первым. Почему? Потому что Вы себя в цене не обидите, а отталкиваться придётся уже от сказанной Вами суммы.
Если же Вы ничего про цену не знаете, то дождитесь, что скажет другая сторона. А дальше уже торгуйтесь от неё.
2. Как торговаться, если покупаем?
Вспомните, когда Вы что-то продавали. Даже если Вы не профессиональный продавец, то что-нибудь из списка наверняка было: б/у авто, ненужные товары, дача, квартира, себя работодателю. Вы предложили цену, а на неё покупатель тут же согласился. Что Вы чувствовали? «Я же мог продать дороже», «А ведь он наверняка дал бы мне на 10…20 или даже 50% больше». Да, возможно, бы и дал. Я, как профессиональный закупщик, знаю, если в B2B сделках согласишься на первую цену, сколь незначительной для Вас она бы не была, продавец тут же захочет её поднять. И ждите, что через месяц придёт с пересмотром из-за «возросшей цены на комплектующие», «инфляцией», «ростом затрат на перевозку» и прочим. На самом деле это результат ошибки принятия первого предложения. Стоит об этом помнить, когда что-то покупаете.
Поэтому при покупке требуйте снизить цену в одностороннем порядке. То есть взамен ничего не давайте.
Как?
- Этот товар стоит 100 ₽. Берёте?
И тут варианты:
- Дорого
- Я думал дешевле будет
- Хм, дороговато
- Дайте, пожалуйста, скидку
Даже если не дадут, то по крайней мере не будет у продавца щемящего чувства, что он дёшево отдал, а ещё важнее, что Вы будет знать, что хотя бы попробовали снизить цену.
3. Что если разнообразить «Дёшево»?
Ещё отличный вариант - это ссылаться на кого-то или на что-то.
- Я бы купил, но бюджет строгий. Выйти за рамки не могу.
- Цена великовата для моего (Руководителя, Финансового директора или менеджера).
- Я бы купил, но жена (муж, папа и пр) ни за что на такое не согласятся.
После любой из этих фраз добавляем, что скидка была бы кстати, и смотрим на реакцию продавца. Если даёт, то можем попросить её ещё увеличить .
Приём более лёгок по сравнению с предыдущим из-за того, что Вы то хороший, Вам всё нравиться, а мешает сделке что-то или кто-то ещё.
4. Если Вы продаёте, а с Вами торгуются?
Услышали Вы от покупателя «Дорого» или ещё что-то подобное по содержанию, но такое же по значению. Начать стоит с вопроса, почему покупатель считает цену завышенной? Это не что иное как открытый (в обоих смыслах слова) вопрос. Ответ или даже его отсутствие покажет, на чём основана позиция покупателя. Если не на знании продукта и рынка, то по ситуации можно провести короткую презентацию, что «и так-то почти по себестоимости даю», а можно и "допы" предложить.
5. Что важно отслеживать?
И напоследок, для сделки придётся двигаться (повышая цену при покупке, опуская при продаже). Без этого редко удаётся заключить хорошие соглашения. Но следите, чтобы после Вашей уступки следовала уступка другой стороны. Иначе Вы торгуетесь сами с собой.
Напомню, что в статье я дал базовые вещи, которые подойдут для многих каждодневных переговоров. Если же у Вас ситуации, когда:
- На меня давит и начальство, и контрагент. Как мне быть?
- У другой стороны позиция сильнее, что мне в этом случае делать?
- Могу додавить в ближайшей сделке, но как быть, если хочу сотрудничать дольше?
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, то мои контакты:
Виктор Волков
+7 916 758 58 95
victor.al.volkov@gmail.com
То тут уже нужно подбирать другие инструменты. Они есть у меня в статьях, консультациях и тренингах. Подробности тут: https://victorvolkov.ru/
