Вчера в одной фермерской лавке, взвешивая мне фрукты немолодая продавец-стажер посвятила меня в магию ценообразования.
Весы показывали что-то типа 199,71, но мне было предложено (!!!) округлить до 200. Мне захотелось уточнить для своего анализа, показав на банку с горошком на его ценник 89,90, я уточнила сколько будет стоить этот продукт; мне с радостью и даже некоторой гордостью сказали - 90.
В этом чувствовались какие-то отзвуки Большой Мировой Экономики с психологией ценообразования по Нику Коленде.
Я вышла ошарашенная уровнем развития маленькой фермерской лавки; прошу не путать ее с восточным базаром и приморским магазинчиком в Тель-Авиве.
Думал ли американский психолог, писатель и исследователь Ник Коленда о российском подходе к ценообразованию, когда использовал принципы когнитивной психологии у себя в Штатах?
Америка – родина маркетинга, а Ник Коленда является разработчиком уникальной способности влиять на мысли людей с помощью цены и ценности. Некоторые психологические знания и опыт научили Ника разгадывать людей и влиять на их мысли. Вот что он говорит о цене:
Цены делятся на 4 типа:
Округленные ($26)
Округленные с нулями ($45,00)
Точные ($36,47)
Привлекающие (19,99 или 46,95)
Второй тип нельзя использовать (в фермерской лавке об этом знали ). Дополнительные нули "пачкают" ценовое предложение. Эти нули уместны в каких-либо сводных таблицах бухгалтера.
С другими типами действует закон скорости восприятия. Круглая цена быстрее считывается, а точная — дольше.
Если покупка относится к "эмоциональной", то надо сократить путь к принятию решения. Указываем круглую цифру ($26) в стоимости. У посетителя будет меньше времени на поиски рациональных отговорок. В обратном порядке работает тот же принцип.
Если покупка "рациональная", то покупателю понадобится больше времени на обдумывание. В этом случае точная цена ($36,47) увеличивает время на когнитивные усилия мозга. Человек неосознанно сопоставляет потраченное время на обдумывание числа с общим временем размышлений над покупкой, и ему кажется, что он молодец — хорошо взвесил свой шаг.
Если цена товара невысока — используйте "привлекающую" (19,99 или 46,95) цену. Это будет полезно для эмоциональной и для рациональной покупки.
Мозг считает разницу между $ 6,99 и $ 7 как один доллар, потому что мы читаем текст и числа слева направо. $ 6,99 — это "шесть с копейками".
Тот же принцип и с десятками. Между 49 и 51 разница 2, но мозг воспринимает ее как разницу в десяток.
Отслеживали ли вы, как вы реагируете на цену похожей услуги, когда ее предлагает другой ?
Какие ощущение в теле испытываете вы, когда сами назначаете цену за свои услуги ?
Какую цену за свои услуги вам хочется объективно написать на сайте или в прайсе?
Какая стоимость за подобные предложения приятна глазу, мозг посылает сигнал руке набрать пинкод карты для перевода, а какая стоимость вызывает паралич того же глаза?
Почему спрашиваю: есть идея собрать небанальный нетворкинг «КриптоГастроМафия» с владельцами крипты.
Вот думаю, какую цифру обозначить за участие?
Как ее записать: с нулями, с запятыми или просто кодом?
Почему нет?! ...экономика впечатлений и для этого рынка тоже нужна!
Ведь деньги, как люди, должны работать, плодиться и размножаться!