Коррупция в 44 ФЗ на уровне ниже 10млн рублей - это раздутая тема.
В 223 ФЗ история немного другая, но, как говорится, это отдельная олимпийская дисциплина.
Так вот, коррупция есть, но процентов 80% закупок проходит честно. А 20% - либо некомпетентность контрактных управляющих, либо же этот мухлеж сносится через ФАС.
А вот демпинг - считаю, что проблема самая что ни на есть насущная и напрямую касающаяся вас.
Согласитесь, очень обидно, когда у вас закупочная цена 100тыс, а конкурент контракт за 50тыс берет.
Самый очевидный вариант - люди выигрывают ради победы.
Но на самом деле не все так просто.
И даже не всегда это косяк или дурость, а иногда очень даже грамотный расчет.
Разберем причины такого нехорошего явления на примере поставки товаров.
Почему товары?
Во-первых, с этим я работал больше.
А во-вторых, на услугах и работах все понятно, откуда деньги. В одном случае (вырезано цензурой) сервис. Во другом - экономия на материалах и халтурное исполнение.
Сообщество "Вешняки - народный контроль" нашли подозрительную экономию на МАФах (https://vk.com/feed?w=wall-185380206_30778) на детской площадке возле дома 1 корпус 2 на Аллее Жемчуговой.
Возведенный детский тематический игровой комплекс "Сказки" стоимостью 7 351 484 рубля не соответствует тому, что был заявлен на стенде благоустройства.
Всего МАФы на детской площадки (без учета стоимости монтажа) обошлись примерно в 12 миллионов рублей.
Ловкость рук?
А вот на товарах есть варианты и интереснее.
Что влияет на успешность одних и неуспешность других в торгах?
Поехали!
1. Ошибки в расчетах
Намудрить в госзакупках проще пареной репы. И это может произойти как и с вами, так и с вашими конкурентами.
Как говорится: "Миром правит не тайная ложа, а явная лажа".
Самые распространенные из таких ляпов:
- Нашел на сайте цену, выиграл с расчетом под нее. А ценник то уже поменялся несколько раз, что отображено в КП))) А то и вовсе товар может быть снят с производства со всеми вытекающими...
- Не учел или неправильно учел транспортные расходы. Доверился калькулятору на сайте, а между тем место глухое и туда в это время года только на самолетах, как пример. Или не смекнул, что в 50 точек по всей области не так просто развезти. Или просто забыл заложить доставку.
- Не учел особые условия доставки - например, негабаритность или опасность груза (
- Упустил, что требуется монтаж, пусканаладка товара на месте доставки, обучение сотрудником и т.д. и т.п.
- Не заметил важных требований в техзадании. Очень интересная история от коллеги по бизнесу Сергея Званцугова - как в поставке труб упущенная абревиатура HDPE стоила ему в 600тыс. И можно сказать, ему еще повезло - первоначальный ущерб был в районе 1млн. Да что говорить - за мной тоже такой грешок был, правда всего тыс на 50!)
2. Перфекционизм
В госзаказе он неуместен. Товар должен быть ровно по ТЗ. Можно и лучше, чем в ТЗ - но не в ущерб себестоимости.
А то некоторые говорят "Да не буду я этот хлам за 500 поставлять, повезу за 2500".
Два компонента - соответствие ТЗ. И чтобы товар проработал на протяжении гарантийного срока.
Тем более, чиновникам на местах выгодно покупать часто во многих случаях. Надо же осваивать деньги, а то ведь в следующем году и не дадут!
Ах да, для еды или важной продукции я бы добавил - чтобы люди, упаси господи, не пострадали. Плохо будет им - а сидеть будете вы.
Подчеркиваю - тут речь идет о том, чтобы внимательно читать ТЗ. Если оно написано коряво - надо это использовать в свою пользу (но есть нюансы, для отдельной статьи).
3. Нечистоплотность
А вот это как раз может быть в лучшем случае понадеяться "на авось" со стороны поставщика.
Если в заявке провод 3 метра, а везет 2 метра, то нехорошо получать такое преимущество. Если заказчик такую наглость пресекает - то тогда условия для всех равны. Иначе - это поощрение недобросовестных поставщиков.
Кстати, есть ниши, где нечистоплотность просто убивает честную конкуренцию. Об этом - отдельно!
Причем можно с пониманием отнестись, если такая ошибка непреднамеренная, а не заведомо ложная информация.
Но есть и вовсе вопиющие случаи. А именно сговор заказчика и поставщика, когда заведомо выставляют невыполнимые требования, под которые заявляется только поставщик, который "в теме".
Об одном таком замеченном мною случае я рассказал в этой статье.
4. Сброс товара
Иногда ситуация складывается таким образом, что поставить даже в убыток по госконтракту - единственный способ избавиться от неликвида. В таком случае вы обречены на поражение, смиритесь и не лезьте в эту багровую реку крови.
5. Набивание оборота либо наслаждение плодами наработанного оборота
Поставщики порой могут набивать контракты даже по себестоимости. Зачем? Чтобы получить дополнительную скидку и статус. Собственно говоря, поэтому крайне сложно выиграть закупки на продукцию корпорации Microsoft. Там своих платиновых партнеров с миллиардными оборотами хватает, у которых скидки раза в два больше, чем у стартапера.
6. Рибейт/кешбек
Это более интересная история.
В этом случае в теории даже в убыток можно работать. А потом в конце квартала тебе возмещают часть себестоимости.
Про такие схемы я слышал в ИТ и в сфере бытовой химии.
7. Азарт или усталость
Бывает, что люди так увлекаются падением, что роняют цену ниже пороговых значений. Так вот, если вы азартный человек - госзаказ не для вас. Тут нужен расчет, расчет и контроль.
Еще может быть такое, что вы поплыли. Десятки закупок, куча дел, семейные хлопоты, недосыпы из-за ночных торгов - и в итоге начинаете совершать ошибки.
8. Грамотная проработка тендера
Вы можете например заявить Самсунг.
А ваш конкурент найдет Сямсунь. Полный эквивалент по ТХ, только дешевле.
Ну или же вы проработаете только одного производителя, а конкурент 3-4.
Или же еще может быть так. Вы вышли на перекупа с третьих рук, а конкурент на производителя.
Или конкурент проработал логистику. Вы рассчитали через ПЭК, а он нашел специализированную небольшую транспортную компанию именно по этому направлению. Через которую, вполне вероятно, ПЭК возит)
А есть еще одна вещь - вы с производителем общаетесь, а конкурент нашел оптовика, который за счет объемов получает скидку. Недавно буквально я с этим в ходе закупки столкнулся.
Как такое возможно - на эту тему еще одна статья.
Еще на чем вас могут переиграть?
- Противоречия и ошибки в ТЗ (но тут обязательно контакт с заказчиком, и надо убедиться, что он сам не знает что хочет или же он должен сам признаться, что ошибся)
- Конкурент не закладывает функционал, которого нет в ТЗ. А вы закладываете
- Запчасти (типа батареек, лампочек и подобных вещей) - по ТЗ не предусмотрены, значит опять же можно не поставлять
- В ГОСТе нашел допустимый уровень погрешности. Я так один раз делал, но вообще не рискую.
- Вы купили в России, а конкурент импортировал. Впрочем, этот трюк не для новичков.
9. Вы против производителя или на нише производителей
С ними тягаться в большинстве случае смысла нет. Поэтому лучше выбирать ниши, где сами производители стараются не участвовать, либо же где они пускают перекупов. Либо защищать в таких нишах сделки.
Допустим, в той же бытовой технике Бошу, например, вообще неинтересно целый тендерный отдел разворачивать ради сделок даже на жалкие сотни тысяч. У него и так сбыт миллиардный.
А вот на полиграфии сами типографии участвуют. Не будучи такой же типографией, с ценой вы не выиграете.
10. Нарушение условий производителя
Это не ошибка и не злой умысел. Это дурость.
Есть товары и ниши, где запрещено опускаться ниже рекомендуемой цены. Например, у знаменитого производителя пылесосов Керхера такая политика есть.
Ослушаетесь - стоп отгрузка и запрет на дальнейшее сотрудничество.
11. Махинации с НДС
Это отдельная история.
Она достаточно длинная. Лучше зайдите в канал грамотного специалиста по досудебному урегулированию конфликтов в госзаказе Павла Науменко и прочитайте эту схему.
Если коротко - ООО на ОСНО закупает с НДС и затем сбрасывает эту бумагу на ИП 6% без оформления сделки. Списать бумагу на складе всегда есть на что - пожар, потоп и прочий профук.
Тендеры выигрываются через ИП 6%.
А ООО продает...входной НДС. Такая услуга стоит ныне недешево. А потом и вовсе истории с обналичкой начинаются. Правда, потом обязательно заканчиваются...
Вроде основное перечислил. Теперь вы понимаете, почему вас обгоняют по цене.
Если у вас есть истории по теме или замечания - рад буду услышать и возможно дополнить статью!
Продолжение следует на канале "Ленивый коммерсант"!
Также в телеграмме https://t.me/lenivy
#бизнес #тендеры #торговля #аукционы #демпинг
