Я хочу поднять вопрос о том, кто в компании должен собирать дебиторскую задолженность, а точнее, просроченную дебиторскую задолженность.
Чьи это обязанности?
Этот вопрос достаточно несложный, но всегда вызывающий споры. Существуют две версии, которые я хочу рассмотреть, два варианта. Первый вариант: это должен делать менеджер по продажам. Второй вариант: это должен делать бухгалтер по доходам.
Большинство людей склоняется к тому, что заниматься сбором задолженности должен менеджер по продажам. Мое мнение – это должен делать бухгалтер по доходу. Какие доводы в пользу менеджера по продажам? Во-первых, он лучше знает клиентов, имеет
к ним подход, он уже в контакте с клиентами и сможет хорошо это сделать. Тогда как бухгалтер – это человек, который вообще в этой области никого не знает, и так далее, и так далее...
Так вот, давайте разберемся. Менеджер по продажам, когда он собирает просроченную дебиторскую задолженность и общается с клиентом, имеет на заднем, а может даже и на переднем плане мысль о том, что он вскорости должен будет ему ещё что-то продавать. Поэтому он аккуратненько касается этой темы и у него всегда в голове есть СТОПы. Как бы не передавить, не дай Бог, на клиента. То есть, в отношениях менеджер-клиент уже есть некая эмоциональная составляющая. С кем общается менеджер по продажам? Он общается либо с закупщиком, либо, напрямую, с первыми лицами. И эта эмоция влияет на обе стороны: клиенты понимают, что менеджер давить не будет, ведь ему надо еще что-то продавать своим клиентам. Менеджер тоже не хочет давить на клиентов, так как понимает, что это его клиенты и знает что им в будущем надо будет что-то продавать.
То есть, еще раз – с кем общается менеджер по продажам? Непосредственно с тем, кто у него будет покупать. А с кем общается бухгалтер? Он общается с другим бухгалтером, делает это на основании документов и у него нет никаких эмоций. Ни положительных, ни отрицательных. Просто наш бухгалтер сообщает бухгалтеру-контрагенту письменно, возможно, устно (звонит ему или еще как-то), сообщает о том, что «у вас подходит время платежа, пожалуйста, оплатите», «по договору такому-то у вас новый платеж, пожалуйста, оплатите». А дальше у бухгалтера должен быть определен порядок действий. Если не оплатили до такого-то времени, отправляется такое-то напоминание. После этого стоп-отгрузка. После этого следующее действие и так далее. И это работает как часы, потому что даже если бухгалтер каким-то образом рассердил владельца
и владелец (или закупщик) начал предъявлять претензии менеджеру по продажам, то менеджер по продажам может спокойно сказать: «Слушайте, я Ваш друг. Я готов Вам продавать еще, у меня вообще никаких проблем. Это же все не я делаю. У нас есть бухгалтер, я не вмешиваюсь в его работу».
Теперь о практике применения. Я хочу сказать, что во всех тех компаниях, с которыми мы работали (а у нас очень большое число компаний, сотни компаний, которые прислушались к нашему мнению и передали эту функцию бухгалтеру по доходу), во всех компаниях резко падала просроченная задолженность. Компании, в которых менеджер продолжал работать по-прежнему, проблемы с просроченной дебиторской задолженностью продолжали портить нервы. Вот такая вот дилемма. Я все-таки очень рекомендую передать эту функцию бухгалтеру.
Есть еще одна причина.
В то время, когда менеджер по продажам выбивает дебиторскую задолженность, он не продает. А ведь его основная задача — заключать как можно больше договоров. То есть когда он занимается дебиторкой, продажи останавливаются.