О коммерческих предложениях точно слышали все предприниматели. Да и не только они. Если в ваши обязанности когда-то входила проверка корпоративной почты, то вы не раз натыкались на письма: “Предлагаем доставку воды по низким ценам” или “Доставляем самые лучшие офисные канцтовары”. Иногда такие сообщения приходят по несколько раз в день и начинают раздражать.
Но без коммерческих предложений всё равно не обойтись. Это один из самых старых, но до сих пор действенных способов продвижения бизнеса.
Как сделать так, чтобы ваше коммерческое предложение не превратилось в очередную навязчивую рекламу и не попало в спам? Как его правильно составить и оформить? Читайте в статье.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (КП) — это документ (или просто письмо), с помощью которого компания старается продать свои услуги. Обычно в нём есть общая информация о фирме, перечисление её продуктов и услуг и предложение о сотрудничестве.
Чаще всего коммерческие предложения рассылаются по электронной почте, а используют их в основном в сфере B2B. То есть когда один бизнес хочет предложить что-то другому. Например, поставщики питьевой воды для кулера могут посылать КП любым организациям, у которых есть офисы. А компании, которые занимаются добычей строительных материалов (песок, щебень и т.д.), могут отправлять предложения строительным фирмам.
Если вы работаете только с частными клиентами, коммерческое предложение вам, скорее всего, не нужно.
Кроме обычных коммерческих предложений, есть ещё и технико-коммерческие. В чём отличие? Технико-коммерческое предложение не бывает “холодным”. То есть вы не можете просто разослать его по базе контактов, которые ещё не знакомы с вашей компанией. В такие предложения всегда входят конкретные решения, которые вы готовы предложить клиенту, чтобы решить его проблему. Их отправляют только после первичной обсуждения сотрудничества, когда вы уже точно понимаете потребности клиента.
Холодная рассылка таких предложений просто ничего не даст. Вряд ли с первого раза можно угадать, что именно нужно конкретному заказчику.
Зачем нужны коммерческие предложения?
Главная цель коммерческого предложения — заполучить новых клиентов. Дойти до этой цели не так просто, поэтому обычно лучше поставить себе несколько промежуточных:
- Открытие письма
- Переход на сайт
- Скачивание прайс-листа
- Звонок
- Запрос консультации
- Договорённость о встрече и т.д.
Задача, которую должно решать правильное коммерческое предложение — донести до клиента преимущества работы с вашей компанией.
Ещё хорошее КП должно:
- Привлекать внимание
- Работать на запоминаемость бренда
- Вызывать интерес
- Мотивировать на совершение целевого действия (позвонить, оставить заявку, написать и т.д.)
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения обычно делят на холодные, тёплые и горячие.
1. Холодные рассылаются по базе контактов, где люди с вами ещё не знакомы. Обычно это массовая рассылка одинаковых писем. Из-за того что базы часто большие, над персонализацией каждого письма никто не заморачивается. Но если компания нацелена получить больший отклик, то потратить время на минимальную персонализацию всё-таки придётся. Самый минимум — добавить название компании или имя человека, которому вы пишете. При этом в таких рассылках всегда есть риск, что ваше письмо попадёт в спам. Ведь человек не давал согласия на его получение.
2. Тёплые коммерческие предложения…
- Советы по подготовке коммерческого предложения
- Пример готового КП
- Типичные ошибки, которые часто допускают при составлении КП
- Блоки, которые обязательно должны быть в любом КП