Чем больше клиентов, тем успешнее развивается бизнес-проект. Это простая истина. Но рынок постоянно растет. Поэтому digital-агентствам приходится быть изобретательнее, чем 10 лет назад. Как привлечь новых клиентов, кроме звонков по «холодной» базе и использования онлайн- и офлайн-рекламы? Расскажем про 8 способов, очевидных и не очень.
1. Говорите честно
Никогда не врите вашим потенциальным клиентам. Конечно, ваш сейлз-менеджер может пообещать фееричный результат в первый месяц работ. Но что делать, если его физически невозможно достичь? Обманывая клиента на начальном этапе, вы можете потерять в дальнейшем не только его, но и репутацию.
Никогда не приукрашивайте будущие результаты рекламной кампании. Серьезные заказчики всегда смогут отличить реалистичные планы от пустых обещаний. Объективный прогноз повышает шансы завоевать доверие, увеличивает срок жизни клиента и уровень его удовлетворенности. Реальные факты показывают, как хорошо вы знаете рыночную ситуацию. Иногда скромные перспективы отпугивают самоуверенных заказчиков. Поверьте, вы ничего не потеряете. Текучка проектов будет ниже, а неоправданно негативных отзывов – меньше.
Для самых решительных есть более рискованная тактика. Создайте немного заниженные ожидания, а затем превзойдите их. Это поможет быстрее завоевать рекомендации и лояльность клиентов в перспективе.
2. Транслируйте экспертизу
Для небольших агентств статус эксперта в своей нише – отличная альтернатива отраслевым рейтингам.
Участвуйте в вебинарах, семинарах, тренингах, мастер-классах. Для этого вы можете договориться с образовательными платформами. Например, обучающий центр Cybermarketing каждую неделю проводит бесплатные вебинары с участием экспертов интернет-маркетинга. Можно и самостоятельно провести вебинар с помощью Zoom или MyOwnConference. Для охвата целевой аудитории придется вложиться в рекламу.
Используйте контент-маркетинг. Многие компании не сразу обращаются в рекламное агентство, а пытаются запустить рекламу самостоятельно. Для этого они ищут инструкции в сети. Ваша задача – публиковать в блоге на своем сайте и тематических профресурсах текстовый, графический, аудио-, видеоконтент. Он должен описывать небольшие ноу-хау, ваш подход к настройке кампаний, лайфхаки для начинающих и пр. Например, в блоге Click.ru вы можете узнать все о работе с Яндекс.Директ и Google Ads, а также с другими сервисами, полезными для специалистов по контекстной и таргетированной рекламе.
Заведите канал на YouTube, в Яндекс.Дзене, Telegram, запустите email-рассылки. Старайтесь дать как можно больше информации о себе и своем уровне экспертизы. Когда потенциальные клиенты начнут искать подрядчика, они, вероятнее всего, выберут бренд, завоевавший доверие своими знаниями.
Принимайте участие в тематических и бизнес мероприятиях: форумах, конференциях, бизнес-завтраках и пр. Живое общение – один из самых эффективных способов обзавестись полезными знакомствами. Например, эксперты сервиса Click.ru одно время совместно с Google проводили бизнес-завтраки для маркетологов разных городов России.
Выступление в роли спикера даст вам фору. Состав выступающих утверждается заранее. Вам будет нужна актуальная тема, кейсы и подготовка. При отборе участников иногда проводятся прослушивания. На таких мероприятиях можно встретить не только будущих клиентов, но и партнеров. Обязательно подготовьте самопрезентацию секунд на 20, запаситесь визитками и брендированными подарками.
3. Используйте рекрутинговые ресурсы
Многие компании, которые ищут фрилансера, готовы рассмотреть услуги агентства. Поэтому вы можете искать новые проекты на рекрутинговых сайтах.
Полезно регулярно мониторить:
Можно настроить фильтры, чтобы отбирать вакансии со стартовой зарплатой и частичной занятостью. На биржах фриланса лучше ориентироваться на заказы с высокими требованиями к компетенциям и большим бюджетом.
4. Участвуйте в общественных мероприятиях
Вы можете принять участие в мероприятиях, направленных на спортивную или общественную составляющую жизни. Например, в массовом забеге, велогонке, акции благотворительности, сборе средств и пр. Еще лучше, если вы сами выступите спонсором или организатором мероприятия. Участие в социальной жизни поможет привлечь внимание клиентов, которые разделяют ваши ценности.
5. Предлагайте сделать что-либо бесплатно или со скидкой
Бесплатный сыр бывает не только в мышеловках. Докажите это потенциальному клиенту. Например, очень часто люди и не догадываются, что у них все плохо, потому что не знают, как может быть хорошо. Аудит поможет выявить проблемы, которые иногда висят несколько лет. Кому потенциальный клиент захочет доверить их решение? Скорее всего, именно тому, кто помог их выявить. Предложите клиентам тестовый период или, например, скидку на первый месяц работ. Устраивайте акции, конкурсы.
6. Используйте план «Перехват»
Все абсолютно законно, никаких запрещенных приемов. Составьте список компаний, которые вы хотели бы видеть в числе своих клиентов. Затем проведите мониторинг их рекламы с помощью специального сервиса, например SEMrush, SpyFu, Serpstat или другого. Вы сможете узнать, как выглядят баннеры и объявления, на какие ключевые слова таргетируется компания, примерный бюджет. Подумайте, что можно улучшить, и отправьте предложение провести аудит бесплатно. Если руководство компании не довольно текущим положением дел, ваше предложение может быть интересным.
7. Обрабатывайте возражения заранее
Обращение в рекламное агентство давно стало нормой. Но у некоторых клиентов все равно остались страхи. Вот некоторые из них:
- «Мне не дадут то, что обещали»;
- «Я переплачу»;
- «Боюсь нарваться на дилетантов»;
- «Моя конфиденциальная информация станет достоянием общественности»;
- «Я боюсь, что мне не будут уделять достаточно внимания»;
- «Мне предоставят шаблонные решения».
Продумайте заранее все опасения потенциальных клиентов и то, как будете их развеивать. Снимайте возражения заранее в своей рекламе.
8. Работайте с репутацией
Сарафанное радио работает отлично в любой сфере. Рекомендациям друзей доверяют намного больше, чем любой рекламе.
Сделайте так, чтобы сарафанное радио работало на вас, а не против:
- следите за качеством услуг и получайте обратную связь;
- коммуницируйте с клиентом после продажи: отправляйте рассылки, поздравляйте с праздниками, делайте сюрпризы, дарите подарки. Если клиент запомнит о вас хорошее, то порекомендует, когда кому-то потребуется аналогичная услуга;
- предлагайте индивидуальные решения, учитывайте потребности конкретного клиента;
- предвосхищайте ожидания клиентов, работайте на перспективу, а не только на достижение KPI здесь и сейчас;
- соберите в разных форматах отзывы у клиентов. Это могут быть аудиозаписи, видео, сканы с печатями и пр. Материалы можно разместить на сайте или использовать для подготовки кейсов;
- обязательно читайте, что о вас пишут в сети, мотивируйте клиентов оставлять положительные отзывы о вашей работе. Например, можете сделать скидку «адвокатам бренда». Если вдруг кто-то остался недоволен качеством услуг и поделился своим мнением, не отмалчивайтесь. Обязательно обработайте негатив, запросите уточняющую информацию: имя менеджера, когда произошел инцидент, название проекта и пр. Помните, что оставлять негативные отзывы о вас могут и конкуренты.
Привлекая новых клиентов, вы должны быть уверены в том, что у вас есть ресурс на работу с ними. Автоматизировать рутинные операции – подбор ключевых слов, генерацию объявлений, планирование бюджета – можно с помощью сервиса Click.ru. Также вы можете подключиться к партнерской программе и получать до 18% от рекламных расходов клиентов. Используйте все возможности для экономии времени и средств. Помните, что привлечь клиента – это лишь первый шаг. Важно его удержать и повысить лояльность.
