Игорь Гомон: почему застройщику необходим агентский канал

В начале июня в Сочи прошел форум «Движение» для застройщиков и других игроков рынка недвижимости. На форуме было представлено 300 компаний со всей страны, а также государственные чиновники. Нмаркет.ПРО выступил лучшим другом форума. Игорь Гомон, коммерческий директор Нмаркет.ПРО рассказал на мероприятии о принципах построения партнерского канала застройщиком. Собрали самое интересное из его выступления.

Для начала об Нмаркет.ПРО. На данный момент к системе подключены более 50000 риелторов по всей стране. Компания представлена в 23 городах собственными офисами. Основная функция — обеспечить застройщику стабильный канал продаж со стороны партнерской сети.

Важно ли застройщику развивать партнерский канал

Кто-то на этом экономит, кто-то наоборот делает ставку. Но в целом как, показывает практика, рациональное использование этого канала продаж эффективно и необходимо. Многие на рынке развивают такой тип продаж во вторую и третью очередь, или по остаточному принципу, или вообще не открывают это направление у себя в компании.

Чтобы понять, насколько нужно или не нужно взаимодействовать с агентствами недвижимости и риелторами, надо оценить влияние на конечного покупателя со стороны партнерской сети. Путь клиента — это не только конечная покупка или продажа на вторичном рынке. По нашим оценкам, доля сделок с участием профессиональных посредников существенна.

Что это означает: происходит достаточно плотное касание агента с конечным покупателем, которое влияет на конечное решение. Возникает связь, доверие. И дальнейшая цепочка продаж и покупок происходит через доверенное лицо. Даже если итоговая покупка/продажа состоится не через него, все равно ей может предшествовать консультация, на которой произойдет корректировка решения.

Сколько продано квартир на вторичном рынке и по переуступкам за 2020 год

• 3693 тысяч сделок с ДКП
• из них 2585 тысяч сделок прошло через агентства недвижимости
• 46 тысяч сделок по переуступкам

Эти цифры показывают влияние на конечного покупателя агента по недвижимости.

В каждом регионе доля проведенных агентами сделок существенна. Если 10 лет назад риелтор часто воспринимался негативно клиентами и рынком, то сейчас агент во многом становится уважаемой фигурой. Он занимается инвестиционной деятельностью, посредничеством. Появился термин «эксперт по недвижимости», который совмещает в себе целый блок компетенций: продавца, юриста, ипотечного специалиста. Часто риелтор выстраивает целые стратегии для семей с точки зрения улучшения их жилищных условий. А для бизнеса — оптимизации и улучшения условий по аренде/подбору площадей.

Почему многие застройщики не работают с партнерским каналом

Мы часто встречаем следующие возражения:
1. Итак все хорошо. Агентский канал используют лишь как дополнительный источник клиентов, когда рынок «притормаживает».
2. Личная неприязнь сотрудников. Предвзятое отношение к агентам, опасность появления конкуренции. Но мы с вами понимаем, что конкуренция — это хорошо. Наличие партнерского канала как тренировка стимулирует и ваши внутренние отделы продаж.
В этом разрезе важной становится правильная мотивация сотрудников отдела продаж. Наличие неприязни может косвенно или явно повлиять на отношение клиента к объекту вашей компании или бренду.
3. Испортят впечатление о продукте. Появление «шумов» при передаче информации. Обратная сторона медали — если агент не понял информацию о вашем продукте (профессионал, самый привередливый клиент), почему эту информацию должен понять клиент?

Важно понимать, какую информацию о вашем объекте риелтор доносит конечному клиенту. Как аргументирует, что ему выбрать, аренду, вторичку или первичку. Поэтому канал коммуникации застройщиков с агентами должен существовать — это популяризирует рынок новостроек.

Агенты — такой же маркетинговый канал продаж, как и любой другой.

Цель — сформировать интерес клиента к продукту застройщика, чтобы далее он приехал/позвонил/написал. Основная разница в том, что на текущие маркетинговые активности вам нужен бюджет. По партнерскому каналу застройщик платит за результат.

Что ожидает застройщик от агентской сети

1. Дополнительный поток покупателей.
2. Детальная и точная презентация своих объектов.
3. Организация финансирования покупки.
4. Подготовка клиента к сделке.

Что ожидает клиент от риелтора

1. Объективная оценка всего ассортимента.

2.Независимое мнение об объекте и застройщике.

3. Помощь в корректировке потребности и принятии решения.

4. Подбор финансовых инструментов, помощь в расчетах.

5. Аудит договоров.

6. Моральная поддержка.

Что ожидает агент от застройщика

1. Качественный продукт.
2. Прозрачный регламент взаимодействия.
3. Конкурентный, достойный процент вознаграждения.
4. Уважение — партнерская позиция.