Разбираем показ квартиры так, чтобы продать ее первым же потенциальным покупателям.
Гостиничный номер
На время показов ваша квартира должна выглядеть как гостиничный номер перед приездом новых гостей.
Уберите все лишнее с глаз. Выключите телевизор, радио, музыку. Чтобы взгляд и слух покупателя не цеплялся ни за что-то другое, кроме квартиры.
План экскурсии
У вас должен быть план показа. Что, как и в каком порядке вы показываете потенциальному покупателю.
Да, у покупателей тоже бывают свои планы просмотров, но это никак не должно вас останавливать.
Ваш план – это возможность рассказать все, что вы хотите. Описать все преимущества, не забыть даже самый мелкий плюс.
План показа должен представлять в глазах покупателя вашу квартиру с наилучшей стороны.
Помните – всегда запоминается первое и последнее. В показах точно так же.
Направляйте, а не мешайте
Несмотря на ваш план, нет смысла жестко придерживаться его во всех случаях. Все покупатели разные и их методы оценки квартиры глазами могут быть далеко от вашего представления.
Но даже тут ваш план поможет вам. Пусть покупатель смотрит комнаты в том порядке, который он считает нужным.
Ваша задача – чтобы покупатель посмотрел все преимущества квартиры как можно тщательнее и как можно меньше отвлекался на недостатки.
Направляйте покупателя, мягко, но уверенно. Не передавайте инициативу в показе другой стороне, если хотите продать квартиру быстро и дорого.
Бумаги – сразу
Хорошая практика – иметь копии важных документов по квартире на показе.
Да, сейчас все можно оправить в мессенджерах, на почту или поделиться ссылкой на онлайн хранилище.
Но на показе покупателю куда удобнее смотреть на тот же план квартиры в формате А4, держа в руке тонкий лист бумаги, а не в планшете или разглядывая план в телефоне.
Что можно распечатать для показа квартиры? Помимо уже названного поэтажного плана квартиры и экспликации, это может быть план проект ремонта квартиры (если продаётся квартиры в только что построенном доме). Или план квартиры ДО того, как в ней была сделана перепланировка (не обязательно вами).
Некоторые продавца и риэлторы стараются к показу собрать почти весь пакет документов и продемонстрировать его покупателю. Я не считаю правильным такой шаг, но это дело вкуса.
Ответы есть всегда
У вас должны ответы на 90% вопросов покупателей , которые они задают на показах. Желательно все ответы должны быть ДО начала самого показа.
Не надо придумывать вопросы покупателей. Слушайте и запоминайте, о чем вас спрашивают покупатели и их агенты.
Если знаете ответ – отвечайте. Если не знаете точного ответа или не понимаете, поможет ли вам ответ продать квартиру – возьмите паузу. И пообещайте ответить на этот вопрос после показа в телефонном разговоре.
Хотя, все же, лучше отвечать сразу же.
И помните главное правило ответов на вопросы на показах:
Ваш ответ должен приближать продажу, а не отдалять ее.
**************************
Эти простые базовые принципы показов квартиры – основа быстрой продажи вашей с недвижимости без существенных скидок от ее цены в рекламе.
📖 Чтение по теме:
Показ квартиры. Пять железных правил, которые помогут продать квартиру
