Анна Апельска, основатель клуба предпринимателей ApLab
1. Идея как у «вон того парня»
Чужая идея часто кажется краше. Самая распространённая ошибка взять что-то, что на поверхности кажется успешным. Посыл, как правило, у таких предпринимателей следующий: «сейчас быстро раскручусь и срублю бабла. Другие же могут, чем я хуже».
Вам никто не расскажет о внутренней кухне, а вот об «успешном успехе» легко. Поэтому, когда быстрых денег не получается, кто-то мгновенно сворачивает лавочку, разочаровывается, или «признает» что «ну какой из меня предприниматель».
Что делать: Задайте себе вопрос: «Я готов заниматься вот этим направлением ближайшие 5 лет своей жизни? Каждый день, месяц за месяцем, год за годом. Вас драйвит то, что собираетесь сделать»?
Я часто наблюдаю картину, когда предприниматель мечтал о магазине детских товаров, но открывает сексшоп, потому что «друзья взахлеб рассказывали, как гребут деньги лопатой». Вы идете развивать бизнес, потому что сами этого хотите, или на хайпе?
Развивайтесь там, где вам важно поддержать и реализовать свои ценности. Тогда не только свернуться не захочется, но и «долину смерти» можно будет преодолеть.
2. «На коленке»
Когда все только начинается, мало кто задумывается о структуре, аналитике, да хотя бы о стандартной документации по проекту. Зачем? Всё вокруг – круговорот экспериментов! Я итак, знаю, сколько у меня аренда каждый месяц и стоимость продукции и сайта.
Средний чек, план продаж, маржинальность, операционка…Большинство начинают реально узнавать собственные цифры, когда…то кассовый разрыв переходит в перманентное состояние, то убытки масштабируются (хотя должны доходы). А когда дело доходит до продвижения, то большинство понятия не имеют что там делали все эти маркетологи, таргетологи и эти, как их…смм-менеджеры.
Что делать: фиксируйте с самого начала, особенно если все на коленке, каждый шаг, действия, все, что делаете! Так появится база знаний по каждому шагу, его стоимости и эффективности, понимание как именно работают ваши вложения, а самое главное, при смене подрядчиков, или даже одного сотрудника, вы продолжите двигаться вперед, а не «наша песня хороша, начинай сначала» …
3. Говорить, что хочешь изменений в структуре бизнеса, и ничего для этого не делать
Когда предприниматель понимает, что бизнес, заработавший на ажиотаже, приходит в упадок, или пришла пора пробить стеклянный потолок, ему хочется изменений.
Попробовать самому, или найти специалиста (а хороших мало, это же понятно)
После проб и ошибок, наступив еще с пяток раз на одни и те же грабли, фокус смещается в сторону эксперта. И вот приходит человек, который аккуратно показывает, что бизнес, построенный «на хайпе», мягко говоря, слабо напоминает структуру.
Столкновение с реальностью, проверка на прочность собственных убеждений. И тут включается сопротивление. Вылезают все дыры в понимании бизнеса.
Что чаще всего делают такие люди?! Отказываются расставаться с убеждениями (а мы и правда ооочень тяжело с ними расстаемся, пока хорошенько об стену не побились). Берут наработки тех, кто им выстраивает структуру, и идут делать то, что и делали. Хотя при этом считают, что сделают всё по-другому.
Ни одни новые, самые передовые наработки, схемы, задания и бизнес-планы не сработают, пока вы в 1998, а весь мир в 2021.
А почему они так считают?! Да, потому что изначально пришли к профессионалу, чтобы утвердиться в правоте «да ничего не получится» или самоутвердиться, выдав нежелание меняться под «просто мы так старые ценности растеряем». Отсюда у них регулярные, бесчисленные курсы по личностному росту и саморазвитию, поиски "того самого эксперта" и никакой динамики.
Что делать: посмотреть на себя под другим углом. Забыть, что мир вам что-то должен. И что «ну так ведь работало же как-то» будет всегда. Начать действовать здесь и сейчас. Сделать хотя бы базовую финансовую отчетность. И посмотреть фактам в лицо, сопоставив их с реальностью.
4. В работе с клиентом и для клиента забывать о потребностях клиента
Есть такой парадокс. У нас, в принципе, люди не продают, а у них покупают. Продавцов не волнует кто к ним пришел и зачем. Для таких клиент — это некто, кому делают одолжение при этом толком даже продукта не знают.
Например, сегмент — товары для сада. К вам приходит клиент, и, или не дав даже рта раскрыть, к нему подлетает продавец и начинает расхваливать все подряд. Или же в зале сидит усталый человек на мизерной зарплате, кто в гробу все это видел и хочет домой, потому что душно, жарко, или холодно и одиноко.
Что слышит клиент? Вот эта шикарная мебель, вот эта ещё шикарнее. А вот эту вы себе домой поставили, а в этой дети уже 7 лет играют. То есть товар, товар и вы, вы, вы…
Знаете, почему часто клиенты отвечают, что подумают?! Потому что ошалели и не поняли, почему оказались в эпицентре между вами и вашими потребностями, или же просто оказались лишними в скучающем празднике унылой жизни.
Второй момент, который важно понимать. Вы же наверняка возразите, что купит же! Да, купит, но от безысходности. Особенно если вы в регионе и единственный на квартал…Потому что все одинаковые, а клиенту или мозг вынесли, или наплевали, а до следующего магазина он просто физически не дойдет. Но вот вернется ли снова...
Что делать: дать клиенту за его кровные соответствующее отношение, сервис и знания. Думать, как увеличить жизнь клиента, пользующегося вашими товарами или услугами. То есть не каждый раз платить за привлечение клиента, терять его и снова платить. А делать клиента постоянным.
5. Демпинг!
Конкуренция повсюду! Вот, открылся рядом новый магазин, в онлайн вышел аналогичный проект. Караул! Самый простой вариант не начинать, или найти оправдание почему не шевелите даже мизинцем – конкуренция. Почему падают продажи? Конкуренция страшная. Почему нет клиентов? Да потому что конкурент цены уронил. Надо закатить день скидок, спецпредложений, уронить цены до «себе в убыток», потому что, знаете ли…Конкуренция, выживать надо!
Демпинг цен, суперскидки, усталые продавцы — это атрибуты проекта, в котором нет ценностей. В таких магазинах клиент сам по себе, продавцы сами по себе, бизнес где-то сбоку. Тогда как вы сами обращаетесь к определенным мастерам своего дела чаще всего не потому, что «ну, там дешево, почти даром» А потому что там отношение, качество, обслуживание, настроение. Да просто приятно!
Что делать: переобуться в ботинки ваших клиентов. Почему они должны обращаться к вам? В чем ваша ценность в глазах этих людей? Какие задачи клиентов вы решаете? Пока все одинаковые и действуют одинаково, конкуренция лишь в головах тех, кто об этом говорит.
6. Не планировать денежный поток
98% предпринимателей (я опросила порядка 200) на вопрос: «Знаете ли вы стоимость конверсии? А продажи?» Ответили: «эээ».
При этом выделяется два типа.
Первый тип считает так: потратились на рекламу — плохо. А, начались продажи — хорошо! На отпуск хватит плюс купил пальто и детям игрушки — супер, я успешный! Нет?! Тогда неуспешный.
А когда мы вместе начинаем считать, вдруг выясняют, что находятся в круговороте нестабильности, где приход и расход никак не контролируются и свободных денег остается тысячи три.
Второй тип. Это про 3–5 млн в месяц. Здесь ситуация немного другая. Они мыслят процентами. 20% вложили в маркетинг — ок. 22% — плохо. Надо уволить копирайтера. Лучше двух. Снова вышли на 20%?! Берем копирайтеров обратно.
При этом они не тестируют каналы, не выстраивают воронки продаж и точно не знают, сколько и какой канал им принес. Все их вычисления на уровне: сегодня заработали 800 тыс. руб., а вот в прошлом месяце было 3 млн. Наверное что-то случилось. Да, определенно. Надо чтоб больше не случалось. Ок, а теперь всем — по кофе!
Что делать: вести аналитику. Считать эффективность вложений в продажи. Закладывать бюджет на маркетинг. Научиться считать ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций). Смотреть, что происходит с движением средств, вести отчетность о расходах и доходах.
7. Не вкладывать прибыль в развитие бизнес-юнитов
Большинство предпринимателей затевают свободное плавание для того, чтобы обеспечить себе красивую жизнь. Да! Отличное стремление! Но всему свое время. У большинства срывает крышу от денег. Покупают квартиры, машины, дома, нанимают водителей, открывают депозиты. И совсем не понимают, что такое инвестиции, развитие. Зато выжигают аудиторию.
Зачем вкладывать в развитие и приток новой, когда старая еще лапками дергает? Даешь больше креатива, не теплые, а горячие как сковорода прогревы, еще больше несбыточных обещаний и целый ворох странных полезностей! И в какой-то момент продажи начинают падать.
Это происходит из-за того, что мышление на уровне потребителя, а не предпринимателя остаётся. Что-то из серии: зачем инвестировать в рост аудитории, маркетинг, продажи, если можно взять измором!
Что делать: ещё раз: переобуться в ботинки ваших клиентов. Развиваться. Читать книги. Вникать в собственный бизнес. Приходить за помощью, когда нужно понять то, что не даётся. Быть готовым к изменениям и менять мышление. На выжженной земле ничего не растёт! Это же касается и аудитории.
Мы крайне неохотно расстаемся с собственными убеждениями, держимся за них зубами, упорно пытаясь выйти в новое старыми методами. Такой выматывающий бег на месте. Тогда как эволюция происходит тогда, когда меняется мы сами, а следом и все вокруг.
