Продать товар или услугу со скидкой гораздо проще, чем по полной стоимости. Многие таргетологи для запуска своей рекламы просят дать скидку или крайне привлекательную акцию на ваш товар или услугу.
Вы даете эту скидку, а сами думаете: "Так я с такой скидкой и сам бы продал, зачем мне таргетолог?" А он вам в ответ: "Ну как же, они придут за товаром или вашей услугой, купят по скидке, узнают насколько он хорош и станут постоянными покупателями".
Вроде все верно, но нужно обязательно посчитать сколько вы платите таргетологу за работу, сколько теряете на скидках и сколько в результате реально купят у вас товара или услуг еще хотя бы раз без скидки.
Стоит ли оно того, лучше обговорить ваши опасения с таргетологом заранее. Обсудить, что будет если клиент не вернется, ведь реально он может не стать вашим постоянным покупателем, а купить всего раз и только потому, что была скидка...
Если интересно, как лучше договариваться с таргетологом. Чтобы не разориться, пишите в комментариях, я напишу специальную статью об этом.
Сегодня хочу подробнее остановиться на вопросе о скидках. Давать или не давать? А если давать, то когда и для чего? Итак, скидки нужны когда:
1. Обязательно нужно давать скидки на начальном этапе открытия компании. Скидки вам понадобятся где-то первые года 2-3 на разные категории товаров/услуг, пока не наберете пул постоянных клиентов. Я имею ввиду не скидки сразу на все, а на отдельные виды или позиции товаров/услуг.
2. Скидки необходимы для новинок. Пусть это банально, но ничто не работает так хорошо, как скидки. Бонусы, кэшбэк и даже подарки работают хуже. Если хотите быстро сообщить о своем новом товаре или услуге – сделайте скидку, а еще лучше скидку + маленький подарок. Соберите хорошие отзывы и уже потом можете возвращаться к нормальным ценам.
3. Один из частых вопросов в маркетинге: надо ли давать скидку в пике сезона, когда товар и так хорошо покупается или скидки лучше давать на товары, которые сейчас никому не нужны? Я считаю, что скидки нужно давать в обоих случаях. Это две крайних ситуации, когда скидки могут помочь заработать больше.
В высокий сезон небольшая скидка (до 20%, но не в ущерб прибыли, это нужно посчитать заранее!) поможет большинству покупателей решиться пойти именно к вам, конечно, если у вас большой запас товаров или возможность оказать множество услуг по этой акции, иначе скидки вам не нужны, клиенты и так придут, купят ваш небольшой запас (сезон же!)))
Скидки в низкий сезон или на неходовые товары или услуги тоже нужны. Давая символические (небольшие до 15%) скидки на товары или услуги с низким спросом, вы напоминаете потенциальным покупателям о своем ассортименте, это просто повод лишний раз напомнить, что этот товар у вас есть и если он кому-то понадобится, то они купят именно у вас, поскольку другие компании этим товарам скорее всего внимания вообще не уделяют и не рассказывают о них.
Большие бюджеты тратить на рекламу подобных товаров не стоит. Достаточно разместить акцию на своем сайте и соцсетях.
Еще хочу пояснить, что давать скидки на весь товар или на все услуги компании одновременно не стоит. Лучше выбирать отдельные позиции или категорию в разные периоды времени. Скидку давать не более, чем на 2 недели о четко указывать дэдлайн.
Обязательно отслеживать и фиксировать результат, который позволит понять стоит ли повторять данную акцию или лучше придумать другую.
_______
Лебедева Елена
Маркетолог.