Транспортные компании по-разному получают заказы. Иногда приходится в холодную связываться с клиентами и убеждать их оформить перевозку. Как сделать это эффективно? Отрабатывать возражения и приводить аргументы.
— Объяснять, из чего складывается цена. Часто клиенты отказываются от перевозки, говоря, что она слишком дорогая. Это связано, в том числе, с ожиданиями — они решили, что закажут за 10 000, вы называете 11 000 и психологически им уже некомфортно. Нужно объяснять, из чего складывается цена. Если вы подключены к Умной Логистике, то клиент может следить за маршрутом перевозки, заключить все договоры с вами в электронном виде. Если вы страхуете груз, расскажите об этом и о том, зачем это делаете, — это объясняет более высокую цену.
— Рассказывать об успешных кейсах. Иногда менеджеры называют число перевозок за месяц, но это важно не всем клиентам. Сначала узнайте, по каким направлениям нужно перевозить грузы и каким транспортом. Часто клиентам важно работать с поставщиками транспорта, которые специализируюся на конкретных направлениях – расскажите о своем профессионализме и опыте работы по нужным маршрутам.
— Предлагать клиенту то, что нужно именно ему. Задавайте больше вопросов, так вы сможете закрыть его потребности. Если он не готов отвечать сейчас, пришлите ему форму для опроса, но не забудьте затем обработать его и прислать коммерческое предложение. Чем больше вы попадаете в потребности клиента, тем больше шансов договориться с ним о перевозке. А потом и о долгосрочном контракте на целое направление перевозок.
