В своей статье про повышение эффективности командировок я рассказывал, что самый главный инструмент, который я внедрил, был паспорт территории. Вспомните ситуации когда перед вами стояла задача по поиску новых клиентов на новой территории, а как приступить к её выполнению вы не знали. В этой статье я расскажу вам о собственном опыте, который оказался супер успешным.
Паспорт территории-это документ, в который вносится информация по всем клиентам ведущим свою деятельность на территории, которую мы собираемся «освоить». Паспорт территории чем-то похож на электронный справочник, но с дополнительной информацией, которая необходима нам для успешной работы на территории. Остановимся на каждом из пунктов документа и подробно разберем, как собирать информацию и эффективно её использовать.
Если компания, в которой вы работаете ведет коммерческую деятельность на территории всей страны, то целесообразно делать паспорт территории по областям и городам с населением больше миллиона человек. Удобнее всего вести «свои паспорта» в excel именно о таком формате пойдет речь в этой статье.
Структура паспорта территории (шапка документа по горизонтали слева направо)
- номер по порядку. Для быстрого подсчета количества клиентов;
- название компании;
- описание компании. Род деятельности, каналы сбыта, оборот, количество торговых точек, количество клиентов, количество торгового персонала, количество транспорта и т.д. В другой статье я расскажу, как можно собрать эту информацию и эффективно использовать ее в работе;
- ФИО и контактные данные лиц, которые принимают решения и влияют на него. Я уже писал в статье про протокол переговоров, что правильное определение «действующих лиц» это большой талант менеджера;
- ассортимент продукции. Это пункт, на который надо обращать особое внимание, чем качественнее он заполнен, тем проще менеджеру будет определить потребность клиента. Вносите данные по всем представленным брендам, разберите ассортимент клиента на товарные группы, ценовые сегменты, определите слабые места и точки роста потенциального клиента;
- план действий. Главный пункт паспорта! Вся информация, которую вы собирали до этого момента является небольшими отрывками «сценария», по которому будет построена ваша коммуникация. В этом пункте мы планируем свои дальнейшие действия, подробно описываем наши наблюдения, выявленные сильные и слабые стороны клиента, потребности и по этому сценарию начинаем взаимодействие.
Важные дополнения, которые вы должны знать.
Достаточно один раз хорошо проработать территорию, а в дальнейшем можно только вносить дополнительную информацию и корректировать имеющуюся.
Заполняйте паспорт сверху вниз от самых больших и значимых клиентов к менее перспективным.
Используйте CRM системы для автоматизации процесса заполнения и ведения паспорта.
Если вам понравилась эта статья, то обязательно поделитесь ей. Пишите в комментариях будет ли полезен паспорт территории именно вам и не забывайте подписываться на канал.