Каждый менеджер это своего рода генератор прибыли в компании. Чем больше продаст тот или иной продукт или же услугу, тем больше он заработает. Но не факт что, и компания при этом тоже заработает. Ведь компания может зарабатывать и расти только за счет чистого дохода или так называемой маржи.
Часто в компаниях есть большой оборот, есть хорошие продажи и почти всегда выполненный план, но дохода как не было так и нет. В этом случаи руководители отдела продаж принимают решение изменить мотивацию сотрудникам. Это могут быть всевозможные KPI, урезание оклада, но чаще всего внедряют расчет маржинальности продукта и менеджер получает определенной процент с маржи по своим продажам. И это самый верный ход компании по увеличению прибыли. Но как же менеджеру заработать?
В первую очередь, для того что бы продать тот или иной продукт дороже цены рынка, менеджеру нужно знать хорошо не только сам продукт но и особенности компании. Я их называю плюшками. Плюшки это то что мы можем предложить помимо самого продукта. Это может быть качество продукта, дополнительная услуга компании, специальные сопроводительные документы, особенность доставки, всевозможные сертификаты. Вообщем все то чем ваша компания отличается от все остальных.
В первую очередь менеджеру необходимо понять так называемую боль клиента. Что клиенту важно и принципиально при покупке вашего продукта. На этом и строить свою продажу. Конечно мы сталкиваемся с возражениями по цене, ведь наша цена выше рыночной. Тут то и нужно клиента заманить определенными плюшками исходя из потребности клиента.
Таким образом мы можем продать продукт дороже. При этом компания заработает и кошелек менеджера не опустеет.
