Эффективность командировок менеджера по продажам-головная боль собственников бизнеса, руководителей отделов продаж и самих менеджеров, которые нацелены на результат. В статье я расскажу, как я повысил эффективность командировок и какие инструменты при этом использовал.
Вы и ваши менеджеры по продажам должны следовать всего четырем важным правилам, чтобы увеличить эффективность командировок в десятки раз.
Правило 1. Составьте паспорт территории.
Составьте паспорт территории (регион, область, город, район) куда планируется командировка. Паспорт территории составляется один раз, а в дальнейшем в него вносится и корректируется информация связанная с изменением расстановки сил среди конкурентов, появления новых клиентов, появления новых товаров.
Паспорт территории-это документ, который должен отвечать на 3 простых вопроса:
КТО? Клиенты в регионе, от самых крупных до мелких, с кем можем «дружить», а с кем нет;
КАК? Каналы сбыта потенциальных и действующих клиентов;
ЧТО? Основные группы товаров в номенклатуре клиента, с кем из конкурентов работает, что возит сам, что может заинтересовать из нашего ассортимента.
Правило 2. Составьте график встреч.
Перед командировкой обязательно составьте график встреч. В график вносим контактное лицо, телефон, время и место встречи. Идеальным будет планирование встреч на каждый день командировки с учетом расстояний между партнерами и дополнительным временем заложенным на пробки. График согласовывается с руководителем отдела продаж или директором по продажам.
Правило 3. Ведите протокол переговоров.
При проведении встречи с клиентом необходимо обязательно использовать протокол переговоров. ВИП клиентам протокол переговоров направляется заранее еще до встречи. В протоколе укажите главные темы встречи, постарайтесь определить потребность (проблему) клиента еще на стадии телефонного разговора и внесите варианты её решения в протокол. В таком случае принимающая сторона может быть уверена, что не потратит свое время зря и отношение к вам будет более лояльное. В процессе встречи фиксируйте в протоколе всю информацию, которую удастся получить: потребность, возражения, договоренности, данные о конкурентах и клиентах. Протокол поможет вам провести встречу конструктивно, с чёткой привязкой к «сценарию» и вы не потратите лишнее время ни свое, ни клиента.
Правило 4. Составьте подробный отчет о командировке.
Отчет о командировке предоставляется руководителю отдела продаж или директору по продажам в срок не позднее чем 2 недели после окончания командировки. Если тянуть с написанием отчета, то много важной информации можно упустить из вида. Иногда можно написать отчет "по горячим следам" пока ждешь регистрацию на рейс или в самолете. Отчет должен содержать конкретные действия и договорённости, которые были предприняты, прогнозы и планы сотрудничества. К отчету надо обязательно прилагать копии протоколов переговоров.
Важные дополнения бонусом.
Отправьте коммерческое предложение до командировки. Идеально, если вы провели успешные телефонные переговоры, выявили потребность клиента и еще до командировки отправили коммерческое предложение, а в "полях" вам останется провести презентацию, поработать с возражениями клиента и забрать заказ.
Проводите переговоры с людьми принимающими решение, но не забывайте, что на него могут влиять. Ваша задача инициировать переговоры с лицом принимающим решение и до него доносить выгоды сотрудничества и перспективы роста, но не забывайте, что иногда менеджер отдела закупок и прочие сотрудники, которые принимают участие в бизнесе клиента могут влиять на решение не в вашу пользу. Никогда не исключай их из переговорного процесса и поддерживайте с ними теплые деловые отношения.
Если вам понравились правила, которые я разработал и внедрил, то обязательно используйте их в своей работе, пишите в комментариях о их внедрении, задавайте вопросы и не забывайте подписываться. Скоро выйдет статья, в которой я детально расскажу про паспорт территории, покажу конкретные примеры и бесплатно поделюсь им с вами.