Фраза, которую произносит каждый второй бизнесмен. И далее начинаются вопросы:
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
С ЧЕГО НАЧИНАТЬ?
КАК РАСШИРЯТЬ ЗОНУ ПОКРЫТИЯ?
В КАКУЮ СТОРОНУ ПОЙТИ?
РАСШИРЯТЬ АССОРТИМЕНТ ИЛИ ВЫВОДИТЬ НОВЫЙ ПРОДУКТ?
Чтобы ответить на все эти вопросы нужно, как минимум для начала провести анализ своего рынка.
Давайте разбираться, что же такое анализ рынка и для чего бизнесмену этот самый анализ.
Анализ рынка - это выводы в цифрах и данных, которые вы получаете на базе собранной всей информации.
Информацию можно добывать из разных источников, на официальных сайтах статистике и аналитике, например https://rosstat.gov.ru/. Здесь вы можете найти очень много информации, которую в дальнейшем обработав, можно использовать при разработки своей стратегии.
Есть также качественная информация на отраслевых сайтах ведомств и министерств. Допустим, вы планируете открывать бизнес в сфере сельского хозяйства, в этом случае очень много полезного найдете на https://mcx.gov.ru/.
Не исключайте для изучения и сайты исследовательских агентств и центров. Здесь, наверное, вы сможете получить самую ценную информацию, но не текущего периода. Такие организации чаще всего работают под заказ крупных корпораций или государственных структур, собирая для них все необходимые данные по той или иной отрасли. И это рационально, что все эти данные не выкладываются в открытый доступ сразу. Только через определенный промежуток, чаще это 1,5 - 2 года, эти данные попадают в свободный доступ. Но это совсем не страшно, потому что отследить, например, динамику отрасли вы сможете только в ретроспективе как минимум 5-7 лет. И она редко когда сильно меняется на протяжении 2 лет. Т.е. чтобы понять какова тенденция на рынке в сфере производства строительных материалов можно сделать выводы посмотрев, эту динамику годом позже.
Итак, из чего же состоит АНАЛИЗ РЫНКА?
Есть ЧЕТЫРЕ важных раздела в анализе, которые обязательны к рассмотрению:
1. ОБЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ РЫНКА
2. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
3. АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
4. АНАЛИЗ ВНЕШНИХ ФАКТОРОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ
В первую очередь разберемся с "общими показателями рынка".
Общие показатели рынка
Что такое общие показатели? Это цифры и показатели фактические, которые показывают состояние рынка, той или иной отрасли. Находится ли эта сфера деятельности в активном росте или наоборот наблюдается отрицательная динамика.
Итак, какие показатели обязательно рассчитываем:
- Объем рынка
- Доля рынка
- Динамика отрасли
Что такое объем рынка?
Объем рынка - это состоявшийся факт проданного товара или услуг всеми игроками рынка за определенный период времени. Чаще всего временным промежутком выбирают год.
Т.е. сколько компаний, которые предлагают покупателям аналогичный товар/услугу продали в прошлом году все вместе. Объем рынка может исчисляться как в единицах, т.е. штуках, литрах, тоннах, так и в деньгах.
Например, у вас небольшой магазин по продаже фруктов и овощей и средняя ваша выручка в месяц составляет 150 000 рублей. Ваши покупатели, жители микрорайона, численность которых составляет примерно 1,5 тысячи человек. И в этом же районе есть еще 3 продуктовых магазина и 4 овощные лавки. Давайте, посчитаем объем рынка зоне покрытия вашего магазина (зона покрытия - территория, где вы реализуете свой продукт или товар). Для этого нужно знать среднюю выручку конкурентов, т.е. 3 магазинов и 4 овощных лавочек.
Идеальный, конечно вариант, это получить эту цифру от знакомой кассирши или самого продавца. Но в реальности такое бывает редко. Как можно эти цифры узнать, примерно соотнести ваш магазин по ассортименту, проходимости и популярности со всеми этими торговыми точками. Т.е. ваша выручка за день составляет примерно 5 000 руб. и все три магазина в вашем районе имеют аналогичную площадь и ассортимент, проходимость тоже практически аналогичная. Здесь можно смело полагать, что их выручка составляет примерно такую же цифру. А вот овощные лавки намного меньше, и ассортимент у них скуднее, можно предположить, что их выручка составит 3000 руб. Теперь соединяем выручки всех игроков рынка вместе, т.е. складываем. Ваш магазин 5000 руб. + 3 магазина по 5000 руб. + 4 лавки по 3000 руб. = 32 000 руб.
Это сумма, на которые целевые клиенты купили овощей и фруктов в 1 день. Чтобы посчитать объем рынка за месяц, умножаем 32 000 руб. на 12 месяцев. Получается 384 000 руб. - объем рынка за месяц.
Вот мы с вами получили первую важную цифру для бизнеса. В чем ее важность?
Этот показатель помогает правильно спланировать развитие своего бизнеса. Т.е. понимая общий объем рынка, вы уже не будите строить "воздушные замки"и планировать увеличить свой оборот, в случае этого примера, до 500 000 тысяч в месяц.
Будет понимание, что расширять можно будет за счет увеличения зоны покрытия или открытия новой точки уже в другом месте.
Кроме того, у вас будет понимание, где вы находитесь, на какой ступени по сравнению со своими конкурентами. Куда вам стоит расти и на сколько вы сможете вырасти.
Есть еще важный показатель в анализе рынка, который нужно обязательно учитывать - это доля рынка.
Доля рынка - это характеристика положения отдельно взятой компании на рынке относительно ее конкурентов. Данный показатель выражается в процентном соотношении объема продаж товаров компании к общему объему продажи на рынке товаров такой же категории.
На Рис. 1 представлена формула расчета доли рынка с имеющимися данным по объему выручки каждого игрока рынка. Доля рынка рассчитывается следующим образом: объем продаж ваш за отчетный период (отчетным периодом может быть месяц, чаще всего рассматривается год) умножается на 100 процентов и делится на объем рынка.
В случае приведенного примера объем рынка составляет 716 000 руб. Это сумма объема продаж всех участников рынка, т.е. перечисленных компаний. Для определения доли рынка, например ИП "Встреча", как считаем:
(165 000 руб. (объем продаж)*100%)/716 000 руб. (объем рынка)= 23%
Доля рынка ИП "Встреча" составляет 23%
Определяется доля рынка двумя методами: в единицах проданного товара, т.е. в штуках или единицах или в денежном выражении - в руб. или иной валюте.
Динамика рынка.
Как рассмотреть или найти данные о динамике рынка?
Выше я приводила пример площадок, открытых где помимо готовых цифр о сфере деятельности можно найти и показатели динамики рынка.
Давайте сначала разберемся с понятием. Что такое динамика рынка? Это процесс изменения в положительную или отрицательную сторону во времени объема, структуры и уровня продажи товаров.
На примере Рис.2 четко отслеживается положительная динамика данной сферы деятельности. Т.е. с каждым годом товарооборот увеличивался в среднем на 10%. За исключением двух периодов - 2008 и 2015 гг. Это период первой и второй волны экономических кризисов. В рамках этой диаграммы четко отслеживается реакция рынка на кризис.
Только через 1,5 года идет снижение товарооборота после 2008 года, тоже самое наблюдалось бы и по второй волне. На основании этих данных можно смело сделать вывод, что реакция рынка общественного питания примерно через полтора года.
Т.о. имея данную информацию можно уменьшить риски при планировании дальнейшей своей стратегии развития или выхода на новый рынок.
В следующей публикации мы разберем следующий раздел анализа - это анализ потребителей.
