Провокационные заголовки преследуют предпринимателей. Эксперты и гуру предлагают переводить бизнес на новые рельсы. Но как это сделать в условиях «на грани», объясняют немногие. Елена Малькова, постоянный эксперт «Бизнес класса», подготовила для вас чек-лист — возможно, ответы на его вопросы подскажут, как улучшить свои позиции на рынке.
Сегодня модно говорить об изменении бизнес-моделей, но их перестройка не самоцель. Она необходима для поиска эффективных механизмов бизнеса в новых условиях. Например, предприниматели стали часто говорить об онлайн-торговле и доставке. Первое, что приходит на ум: нужен сайт с корзиной, кнопкой оплаты и формой для адреса получателя (о том, как создать свой сайт, можно узнать на курсе “Продвижение бизнеса в интернете”). Но в бизнесе всегда есть нюансы.
Один из магазинов фермерской продукции создал красивый сайт и разместил рекламу в социальных сетях. Но клиенты уходили от него к конкурентам так же быстро, как переходили по ссылке (чтобы узнать о том, как всегда быть впереди конкурентов, рекомендуем пройти курс “Как опередить конкурентов”). Они видели на сайте множество привлекательных товаров, но в наличии было только 30% продукции, а минимальная сумма заказа — 2000 рублей. Владелец магазина не учел, что зависит от фермеров, чью продукцию он размещает.
Другой пример — кафе-кулинария, которая из-за кризиса закрыла свои точки. Компания доработала сайт, изменила меню с большого ассортимента на малый, который можно использовать как базу для семейных обедов, и настроила доставку. Клиентов она не потеряла, напротив, их число увеличилось. Провал в одном кейсе и успех в другом зависел только от одного вопроса: что действительно важно и нужно клиентам в период карантина.
Чтобы понять, куда направлять усилия, изучите, как изменения затронули жизнь вашего покупателя (курс “Построение бизнес-модели и исследование рынка” поможет вам разобраться, как эффективно изучать поведение потребителей). Уверена, что у вас появятся темы для размышлений. Попробуйте ответить на все вопросы и сделать выводы.
Как вы зарабатывали «до»?
1. Работал на массовом рынке:
- продавал самые простые модели
- был арендодателем
- торговал скидками
- свой вариант ответа
2. Зарабатывал на экспертизе:
- консультировал по узкой специальности
- продавал лицензии
- продавал данные
- свой вариант ответа
3. Снижал затраты клиента:
- обслуживал оборудование самостоятельно
- кастомизировал готовый продукт
- свой вариант ответа
4. Вовлекал клиента в процессы:
- проводил аукционы
- применял модель «плати, сколько хочешь»
- брал процент за результаты клиента
- свой вариант ответа
Поговорим о клиентах:
1. Какие задачи вы помогали им решать?
- быть модными / питаться здоровой пищей / быстро передвигаться
- получать редкую экспертизу / вести бизнес по-моему опыту
- зарабатывать на моем производстве / снижать затраты на ремонт
- свой вариант ответ
2. Что вы делали, что клиент работал именно с вами?
- давал много / доставлял горячим / выдерживал планку качества
- дарил радость / всегда был доступен для вопросов / решал проблемы
- свой вариант ответа
3. Как клиенты узнавали о вас?
- сарафанное радио / рекомендации
- реклама
- выставки
- свой вариант ответа
Подумаем о переменах
- Что изменилось у вашего клиента под давлением внешних факторов?
- От чего клиенту придется отказаться, чтобы пережить время «после»?
- Какие новые задачи и проблемы у него появляются?
- Как меняются требования и предпочтения ваших клиентов?
- Чем вы можете ответить на эти изменения?
- Что вам нужно изменить, чтобы продолжить зарабатывать?
Заполнив этот чек-лист, посмотрите, что теперь понятно о задачах и предпочтениях клиентов. Как вы можете изменить способы взаимодействия с ними и свою услугу или товар. Обдумайте, какие изменения можно внести уже сегодня, а какие требуют серьезной перестройки бизнеса. Составьте план и действуйте.