Процессы отлажены, доходы растут, но хочется большего? Пришло время задуматься о масштабировании бизнеса. Проверенные опытом действующих предпринимателей – резидентов бизнес-клуба «Атланты» – способы вырасти.
Если вы только начинаете задумываться о расширении и покорении новых высот, список идей и реальных историй будет вам полезен. Он включает не все возможные способы добиться роста, но будет хорошим ориентиром.
Способ №1: Создаём новый отдел продаж.
Спойлер: Нет, расформировывать старый отдел не придётся.
У Елены Чащиной успешный бизнес по производству и продаже средств пожаротушения, компания скоро будет отмечать 30-летие. Контрактов достаточно, авторитет на рынке есть, рост объёмов год от года имеется. Однако в последнее время работа отдела оптово-розничных продаж оставляет желать лучшего – словно пропал огонь в глазах. Елена уверена – можно продавать больше и лучше.
Елена Чащина, управляющий собственник и генеральный директор «Техно» — головной компании ГК ЭПОТОС и резидент бизнес-клуба «Атланты»:
Состав отдела продаж сформирован давно, все чувствуют себя на своих местах, работают по давно заключенным контрактам и продают в основном только то, что уже зафиксировано в проектах. Мы думали ввести какие-то скрипты, попробовать
холодные звонки – хочется перемен. Однако столкнулись с некоторым сопротивление продажников, они ссылаются, что наш товар слишком специфичен. Тогда я задумалась, а действительно ли в каждой сфере всегда есть возможность улучшить продажи?
С таким запросом Елена обратилась к коллегам по клубу – в «Атлантах» сегодня состоят бизнес-лидеры из самых разных сфер с богатым опытом. Разбор конкретных кейсов и помощь друг другу – важный элемент их взаимодействия. Разборы можно посмотреть на youtube-канале клуба по ссылке.
Алексей Королюк, сооснователь и генеральный директор «REG.RU», уверен, что проблема решаема:
Я бы действовал следующим образом. Во-первых, создал бы второй, экспериментальный отдел продаж. Во-вторых, поручил бы ему работать только с новыми клиентами и искать новые варианты сбыта продукции. Что это будет: интернет-магазины, места на рынках, торговые дома, не важно. Существующая команда продолжила бы работать с имеющимися клиентами. Но для них нужно ввести KPI на увеличение продаж – надо заставить их биться за лояльность.
Способ №2: Расширяем и обновляем ассортимент и/или список услуг.
Спойлер: Идеи всегда буквально под ногами.
Роман Джалилов в бизнесе с 2000 года, с 2005 года развивается в агро-сфере. Изначально он оказывал механизированные услуги аграрным предприятиям – помогал в уборке пшеницы.
Спустя какое-то время Роман параллельно создал ремонтно-техническую базу. Теперь чинит самостоятельно и поломки собственной техники, и оказывает эти услуги рынку.
На этом предприниматель не остановился и стал анализировать статьи расходов. Понял, что значительные суммы ежемесячно уходят на закуп запчастей.
Роман Джалилов, собственник компании «МТС Журавская» и резидент бизнес-клуба «Атланты»:
Я оценил рынок, составил список основных поставщиков и производителей, узнал закупочные цены деталей. Оказалось, что мне намного выгоднее заключать прямые договоры на поставки. Сейчас мы везём запчасти только для себя, но в планах начать продажу и для всех желающих.
Способ №3: Пробуем онлайн-продажи.
Спойлер: Вы многое теряете, если до сих пор не начали.
Цифровизация привела к тому, что сегодня в интернете покупают и продают практически всё.
Ещё большее развитие направление получило в прошлом году в период пандемии.
Как начать онлайн-продажи?
1. Создаём свой интернет-магазин.
Достаточно просто в исполнении и финансово доступно. Потребуются минимальные кадровые изменения – отдельный сотрудник для приёма и обработки заказов с сайта. Разумеется, разумно делать, если решены вопросы по складским помещениям.
2. Выходим на маркетплейсы
Если ваш клиент – розничный покупатель, а вы до сих пор не работаете с маркетплейсами, вы теряете время и доли рынка.
Вячеслав Фомичёв, соучредитель компании «I LOVE MUM» и резидента «Атлантов» и резидент «Атлантов»:
Моему бизнесу по производству и продаже одежды для беременных 12 лет. У меня более 200 оптовых клиентов, мы продаём оптом в страны СНГ и Восточную Европу, у нас собственный интернет-магазин, сеть розничных точек, но 60% продаж происходит на маркетплейсах.
Как понять, что компания готова к выходу на маркетплейс:
· Ваш продукт уникален и может превзойти конкурентов;
· Вы нашли менеджера по работе с маркетплейсами. Он готов заниматься контролем продаж, считать остатки и продумывать ценообразование;
· Вы привлекли маркетолога для работы с контентом, фото и видео, инфографикой, SEO-продвижением, негативными отзывами покупателей;
· Вы разобрались с условиями выбранного маркетплейса, поняли, как работают его склады.
Способ №4: Идём на международные рынки.
Спойлер: Вы, наверняка, набьёте немало шишек.
Самый доступный способ масштабировать бизнес через покорение международных рынков – зайти на мировые маркетплейсы. Многие предприниматели воспринимают такой шаг как пробный шар – он позволяет оценить интерес иностранных покупателей к товару.
Годится только, если вы работаете с розницей.
· Amazon.com – самый большой в мире маркетплейс, законодатель моды среди всех маркетплейсов.
· Ebay.com – европейское AVITO. Площадка считается довольно сложной для работы, неудобной в плане функционала.
· Tmall.ru – попытка Aliexpress зайти в Россию.
Если маркетплейсы не интересны или не подходят, можно идти на международные рынки самостоятельно – открывать представительства, находить партнёров. На чём чаще всего спотыкаются предприниматели, которые решили масштабироваться на мировых рынках, мы писали в этом материале.
Способ №5: Находим партнёра, чтобы укрепить позиции и расшириться.
Спойлер: Когда придёт время расставаться, будет больно. Но можно предусмотреть это заранее.
Безусловно, партнёрство – это мощная концентрация ресурсов, опыта и знаний. При грамотном подходе оно выгодно сказывается на развитии бизнеса и помогает масштабироваться.
Основа успешного партнёрства – чёткие договорённости на старте. Ещё до начала работы обсудите все важные вопросы. Как вы будете распределять прибыль? Каким будет режим работы и отдыха всех партнёров? Готовы ли вы нанимать родственников? Какой результат ждёте от партнёрства? Как будете расходиться?
Результаты обсуждения важно закрепить документально. Какими бы тёплыми ни были ваши взаимоотношения сегодня, завтра всё может измениться. В бизнесе перемены стремительны.
О масштабировании бизнеса имеет смысл задумываться, если вы уже полностью наладили все процессы, имеете чёткое представление о потребностях своей целевой аудитории, управляете продажами и в целом крепко стоите на ногах.
Какой способ кажется вам оптимальным? А какой вариант масштабирования бизнеса выбрали вы?
