Когда вы впервые начинаете преподавать онлайн, у вас может появиться соблазн назначить низкую цену на свой курс.
Т.к. вы новичок, вы можете чувствовать себя неуверенно и считать, что не имеете морального права задирать цены. Возможно, у вас еще не так много материалов в курсе. Или вы не знаете, сколько ваша целевая аудитория готова платить за ваше обучение. Если вы только начинаете, то у вас может быть ещё слишком маленькая база клиентов, кому бы вы могли предложить ваш продукт.
Кроме того, в Интернете, вероятно, есть множество бесплатных ресурсов, где преподают то же самое, чему вы хотите научить в своем платном курсе - от статей до электронных книг, подкастов, видео на YouTube, аудиокниг, официальных документов, презентаций SlideShare и т. д. Зная это, вы можете сильно сомневаться и задаваться вопросом: “А готов ли кто-то заплатить высокую цену за мой курс, когда итак существует множество бесплатных и недорогих ресурсов, которые решают ту же проблему?”
Да, есть много людей, которые не прочь потратить бесчисленные часы своего драгоценного времени на поиск бесплатной информации в Интернете. Но эти люди в принципе редко тратят деньги на информационные продукты или онлайн-курсы. Есть также люди, которые часто скупают курсы на недорогих торговых площадках, но никогда не заканчивают эти курсы до конца. Подобно неоткрытым книгам на книжной полке, эти курсы часто собирают «виртуальную пыль», пока о них не забывают или пока сама информация из обучения не теряет актуальность.
Но есть и третья группа людей: люди, которые с радостью заплатят хорошие деньги в обмен на качественную информацию, организованную и предоставленную в удобном для них формате.Такие люди хотят обучаться у эксперта и они хотят платить за возможность работать и учиться с вами. Они не только пройдут всё ваше обучение, но и будут применять то, чему научились. Эти люди - как раз и есть те, для которых вы изначально создавали свой курс.
Почему низкая цена за курс - это проблема?
Мы рассмотрим основные причины, почему продавать свой курс по низкой цене - это очень плохая идея.
1. Из-за этого вам будет лень заниматься продвижением.
Когда вы продаёте онлайн-курсы по низкой цене, вам лень заниматься маркетингом. Подумайте об этом. Вы не захотите тратить много времени и денег на продвижение своего курса, если каждая продажа приносит вам всего пару сотен рублей.
Полагать, что люди купят что-то только потому, что это дёшево - заблуждение. Люди хотят точно знать, что конкретно входит в то, что они покупают, и им важно знать, что то, что они покупают, ценно. Низкая цена вовсе не гарантирует, что клиенты мгновенно и без вопросов купят ваш курс. Даже если цена маленькая, вам всё равно нужно продвигать свой курс и убеждать потенциального покупателя в необходимости покупки.
2. Реклама вашего курса не будет окупать себя.
Когда вы продаете свой онлайн-курс по низкой цене, вы сразу же ограничиваете свои возможности тратить деньги на продвижение своего курса и генерируете положительный возврат инвестиций (ROI). Фактически, когда у вас низкая цена курса, вы с большей вероятностью потеряете деньги на рекламу, чем окупите её.
Предлагаем рассмотреть пример:
Представим, что вы продаете свой курс за 500 рублей. Вы тратите немного денег на рекламу (например, рекламу в Facebook), и после запуска нескольких кампаний вы определяете, что средняя цена вашего лида составляет 5 рублей. Лид - это тот, кто проявляет интерес к вашему курсу (например, нажимает на ваше объявление или подписывается на вашу рассылку).
Предположим, что ваша конверсия составляет 5%. Таким образом, на каждые 20 потенциальных клиентов вы продаете 1 курс (20 x 5% = 1). Поскольку каждый лид стоит 5 рублей, вам нужно потратить 1000 рублей на рекламу, чтобы произвести одну продажу на сумму 500 рублей. В этом случае вы потеряете 500 рублей.
3. Вы снижаете ценность своего курса в глазах ваших потенциальных клиентов.
Мы привыкли получать ровно то, за что платим. Это означает, что продажа вашего курса по низкой цене резко снижает его воспринимаемую ценность. Если цена дешёвая, товар воспринимается как дешёвка.
Такое предположение сделают ваши потенциальные покупатели. То, насколько ценным кажется курс, влияет на ваши продажи. И установка слишком низкой цены на самом деле вредит этому восприятию. Есть психологический эффект, который цена вашего курса окажет на ваш целевой рынок. С точки зрения брендинга лучше всего позиционировать ваш курс как премиальный вариант на вашем рынке.
4. Онлайн-обучение не менее ценно, чем оффлайн.
Ценность вашего образовательного продукта в меньшей степени зависит от способа подачи и в большей степени зависит от таких факторов, как опыт преподавателя, специфика темы, индивидуальный подход в обучении и результаты - то, насколько ваш продукт помогает вашим ученикам. Некоторые люди даже предпочитают учиться онлайн по той простой причине, что так удобнее и они могут учиться в удобном для них темпе.
5. Конкуренция, основанная только лишь на цене, утянет вас вниз.
Независимо от того, какую цену вы установили за свой курс, кто-то всегда сможет её превзойти. Покупатели, которые выбирают продавца с самой низкой ценой, в любом случае не те клиенты, которые вам нужны. Не тратьте зря время, пытаясь угодить этим людям. Сосредоточьтесь на продвижении своего курса среди людей, которые будут уважать его ценность и которые не собираются отменять свою покупку и просить возврат средств, как только найдут аналогичный курс по более низкой цене.
6. Чтобы продать дешёвый курс, нужно приложить столько же усилий, сколько и при продаже дорогого.
Попытка заставить кого-то купить что-либо при более низкой цене лишь незначительно легче. Цены и скидки могут помочь в психологическом переломе при совершении покупки, но ценообразование - лишь часть этого уравнения. Получение потенциальных клиентов, их взращивание и, в конечном итоге, продажа им требует затрат времени, усилий и, во многих случаях, денег. Процесс продажи, через который вы ведёте кого-то, чтобы продать курс по более низкой цене, на самом деле, не будет сильно отличаться от процесса, который вы проделаете, чтобы продать курс по более высокой цене.
7. Низкая цена затрудняет привлечение партнёров.
Один из лучших способов продвижения и продажи вашего курса - это создание партнёрской программы и привлечение людей, готовых делать продажи за определённый процент.
Это люди или организации, у которых есть свои источники потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться вашим курсом. Поэтому партнёры готовы продвигать ваш курс по своим каналам трафика в обмен на вознаграждение или процент от продаж.
Проблема с продажей вашего курса по низкой цене заключается в том, что вы ограничиваете сумму дохода, которую получит ваш партнёр. Более высокие комиссионные создают больший стимул для партнеров продвигать вас. Комиссия в размере 50% от продажи курса за 500 рублей намного менее привлекательна, чем комиссия в 50% от курса за 5000 рублей.
8. Более низкие цены привлекают клиентов более низкого качества.
Как потребители, мы склонны ценить вещи, которые покупаем, прямо пропорционально цене, которую мы за них платим. Та же логика применима и к онлайн-курсам.
Когда кто-то покупает ваш курс по низкой цене, очень много шансов, что он даже не пройдёт его, и очень мало шансов, что он реализует то, чему научился на практике. Почему? Потому что этот клиент мало вложился.
Когда вы тратите несколько тысяч рублей (и особенно когда вы тратите 15 тысяч и более) на онлайн-курс, существует более высокая вероятность, что вы завершите курс и примените то, что вы узнали, потому что у вас есть стимул окупить свои вложения. Более высокая цена курса привлекает более квалифицированных и более преданных студентов.
Вот что говорит один из известных онлайн-преподавателей - Дэвид Ситман Гарланд:
Ваша задача как создателя курса - помогать людям добиваться результатов. Будь то помощь молодой маме уложить ребенка спать на всю ночь или обучение делать сальто на сноуборде. Премиум-цена привлекает СЕРЬЁЗНЫХ клиентов, которые таковыми являются, потому что готовы вкладываться материально и морально. Серьёзные клиенты показывают лучшие истории успеха. Лучшие истории успеха по завершению вашего курса приводят к вам более серьёзных клиентов. Кроме того, с премиальной ценой не нужны тысячи клиентов, чтобы вырастить пятизначный, шестизначный или даже семизначный бизнес.
Какая цена считается слишком низкой?
Надеемся, вы убедились, что устанавливать низкие цены на курс в большинстве случаев - плохая идея.
Следующий логичный вопрос: какая цена считается слишком низкой?
К сожалению, на этот вопрос нет однозначного ответа. Цена, которая будет считаться слишком низкой, будет зависеть от множества факторов, включая вашу конкретную нишу / рынок, тему вашего курса, ваши стратегии продвижения, ваше доверие к своему рынку, а также ваш авторитет и авторитет на вашем рынке.
При этом существует несколько сценариев, в которых низкая цена за ваш курс действительно может быть разумным шагом. Об этом мы поговорим в следующей статье!
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Автор: Команда Glopart, разработчики сервисов:
