Описание проекта
Компания РОССБЕТОН многопрофильное объединение промышленных предприятий. Высокое качество продукции, контроль которого осуществляется на всех этапах производства при помощи собственного ОТК, позволило ГК «Россбетон» сделать слоган «Высокое качество изделий и работы» своим девизом и основополагающим принципом.
Задачи по проекту РОССБЕТОН
Увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда среди компаний, оказывающих услуги в сфере строительства и ремонта на объектах.
Карточка проекта
✅Домен: https://www.rossbeton.com
✅Тематика сайта: железобетонные изделия
✅Регион работы: Россия и страны томожного союза
Сложности проекта
Компания РОССБЕТОН ориентирована на работу в B2B сегменте. Сегмент бизнес для бизнеса имеет свои особенности и отличия от сегмента B2C. Например:
▶️Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.
▶️Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.
▶️Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.
▶️Трудно разделить B2C- и B2B-запросы. Запросы типа «купить бордюры оптом» — слишком низкочастотные. Привлекать B2B-клиентов в контекстной рекламе приходится по B2C-запросам: «купить бордюры», «купить бордюры в Самаре»
Этапы работ по проекту
1. Согласовали KPI
Перед запуском кампании по продвижению необходимо сформулировать цели, которые должны быть достигнуты в результате разработки и внедрения стратегии продвижения. Цель должна быть определена в соответствии с методикой SMART, а именно:
⏺цель должна быть конкретной (Specific)
⏺цель должна быть измеримой (Measurable)
⏺цель должна быть реально достижимой (Achievable or Attainable)
⏺цель должна быть значимой (Relevant)
⏺цель должна быть ограниченной во времени (Time bound)
2. Определили целевую аудиторию
Целевая аудитория для продвижения проекта была сформирована и сегментирована следующим образом:
▶️Поисковая рекламная кампания
Аудитория для показа рекламы на поиске Яндекс и Google была подобрана на основе поисковых запросов, по которым осуществлялся поиск вариантов оптовой закупки материалов для строительства и отделки.Примеры поисковых запросов:– бордюры оптом в Самаре
– крышки с ливневкой оптом
– купить поребрик
– оптовая компания
– и тд
▶️Кампания в рекламных сетях РСЯ и КМС
Аудитория для показа в сетях фактически совпадала с аудиторией на поиске, за исключением определенных настроек в рекламной кампании, а именно:– добавлен краткосрочный интерес “ремонт и строительство”
– добавлен автотаргетинг для расширения аудитории
– и тд
▶️Специальная аудитория для таргетированной рекламы
Компании, которые работают в сфере строительства, как правило, имеют определенный код ОКВЭД. Мы собрали из общедоступных источников (справочники, каталоги и тд) базу компаний, которые соответствовали требованиям:– зарегистрированы на территории Поволжского Федерального Округа
– имеют в качестве основного следующие ОКВЭД:
⏺ОКВЭД 42.1 Строительство автомобильных и железных дорог.
⏺ОКВЭД 42.21. Строительство инженерных коммуникаций для водоснабжения и водоотведения, газоснабжения.
⏺ОКВЭД 42.91. Строительство водных сооружений.
Метод нацеливания рекламы на руководителей и директоров компаний активно используется нами в лидогенерации для B2B. Посмотрите запись онлайн семинара по лидогенерации для промышленных компаний в Instagram.
Интернет-портал компании на момент начала работ уже имел хорошую посешаемость за счет поискового продвижения. Накопленную статистику по посещениям мы использовали для создания аудитории по Look-alike (рекламная технология, при которой можно показать своё рекламное сообщение людям, схожим с текущей аудиторией).
3. Разработали УТП
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться.
- Сэкономьте 10% стоимости материалов за счет покупки на этапе строительства
4. Разработали рекламные креативы
В соответствии с сегментацией целевой аудитории и техническим требованиям рекламных систем, разработали креативы (объявления) для каждого сегмента.
Для каждого сегмента целевой аудитории сформировали по 2 креатива с целью проведения A/B тестирования.
5. Настроили веб-аналитику
Настроили систему сквозной аналитики так, чтобы она работала в связке с сайтом, рекламными каналами и CRM-системой. Интеграция с CRM необходима, чтобы перенести в сервис информацию о заявках из телефонии, почты, чатов, сервисов обратного звонка и связать ее с визитами на сайте. Это помогает отследить путь клиента.
Интеграция рекламных каналов позволяет автоматически подтягивать в сервис данные по расходам и конверсиям, что в свою очередь позволяет отслеживать эффективность рекламы и следить за расходами.
Выводы и результаты по проекту
❌данные по переходам и конверсиям под договором NDA
Реклама в B2B работает! Главный аргумент против рекламы в B2B: в этом сегменте люди принимают решения на основе личных договоренностей, а не объявлений в интернете. Длинный цикл сделки, сложный продукт, несформированный спрос должны сделать рекламу еще менее эффективной.Но кейс нашего клиента показывает, что интернет-реклама на B2B-рынках может быть эффективной. Тестируйте каждый инструмент digital-маркетинга, даже если его не принято использовать в вашей отрасли.
Мы регулярно публикуем различные кейсы по продвижению компаний на рынке B2B. Спасибо, что прочитали данный кейс по привлечению клиентов и повышению узнаваемости бренда на рынке.
