Отрывок из книги Александра Санкина «Агент-миллионер за 90 дней».
Из аудитории: Александр, сейчас в коммерческой недвижимости актуально, когда покупают коммерческую недвижимость с целью сдавать, а сейчас арендатора найти очень сложно …
Санкин: Почему сложно? Арендатора чтобы найти, так же аукцион применяем. Это касается любой недвижимости, и жилой, и коммерческой. Аукцион по моей методике так же мощно сработает для сдачи в аренду любого помещения, как и для продажи.
Если это коммерческая аренда, допустим, миллион рублей в месяц стоит аренда. Скажем, такова резервная цена собственника. Начальная цена, в таком случае, должна быть 500 тысяч рублей. «500 тысяч рублей в месяц или лучшее предложение» пишем в рекламе. А также указываем в рекламных объявлениях даты 2-х Дней Показов и фразу «объект буден сдан в аренду такого-то числа». И обязательно фразу «приветствуем и защищаем посредников». И в больших количествах приходят к вам люди, вы проводите торги и, допустим, 700 тысяч рублей – лучшее предложение, и больше никто не дает. Вы говорите об этом собственнику, он понижает резервную цену и принимает того арендатора, который дает 700 тысяч. Или говорит, «нет, вы не сделали то, что обещали в плане маркетинга, еще не все арендаторы знают, что я сдаю, поэтому, доделайте ваш маркетинговый план и проведите ещё один аукцион». Мотивированный собственник понизит резервную цену при условии, что он доволен вашим продвижением объекта.
Из аудитории: и здесь мы вместо полтинника берем 100%, видимо, да? И сколько на маркетинг брать по Методу?
Санкин: возьмите 1% от годовой цены аренды на маркетинг. Если миллион в месяц, это 12 миллионов в год, 120 тысяч возьмите на маркетинг.
Теперь, насчёт комиссии скажу. В продажах, понятно – 6%. А в аренде, сколько брать, чтобы у вас была возможность и самого себя мотивировать постоянно, чтобы этот объект оставался для вас приоритетным, чтобы вы сфокусировались, не отвлеклись на что-то другое, и чтобы других агентов вы могли мотивировать.
Из аудитории: 100 процентов месячной арендной платы.
Санкин: 100 мало. 200% за такую работу следует брать. 150 хотя бы. Допустим, объект стоит 1 миллион рублей в месяц, берем 150%, это составит 1,5 миллиона. 1,5 миллиона комиссия в этом случае, из которых мы, скажем, 750 тысяч возьмем себе, а 750 тысяч дадим тому агенту, который приведет арендатора. Тогда, агенты будут землю носом рыть и искать нам арендатора, если мы им скажем, что мы платим субагентам 75% от месячной аренды.
Как объяснить собственнику выгоду? Ну, например, вы говорите собственнику: представьте, что вы заплатили… Два варианта напишем. Одному агенту заплатили 50% месячной арендной платы, и он вам сдал, предположим, за 800 тысяч в месяц. Допустим, он сдал на 3 года. Давайте, перемножим, 800 тысяч умножаем на 12 и умножаем на 3. Сколько получит собственник за три года? Давайте точно посчитаем, тут важна точность. 28 800 000 рублей арендный поток за 3 года. Минус – сколько он потратил на комиссионные агенту? Допустим, 50% месячной аренды составила комиссия агенту, то есть минус 400 тысяч. Минус – сколько потратил на маркетинг? В обычном случае, без аукциона, обычная вялотекущая продажа. Скорей всего, ноль. Ну, или какую-то мелочь потратил, допустим, 15 тысяч рублей. Сколько на руки получил? 28 385 тысяч рублей. Вы можете таким путём пойти, уважаемый собственник, как все идут.
Либо, второй путь, гораздо более выгодный и для собственника и для агента путь, Метод Санкина. 150 % комиссия. Представьте, что маркетинг был превосходный, начальная цена – супер привлекательная, поэтому, очень большому количеству покупателю показан данный объект и, в итоге, за 1 миллион рублей в месяц сдан объект, а не за 800 тысяч. Потому что, на 20% дороже аукцион позволяет сдать, потому что выбираем идеального из большого количества арендаторов, а не первому встречному отдаём, соревнование устраиваем между арендаторами и в полной мере используем ментальный фактор под названием Ревнивое Соперничество.
Далее, миллион этот умножаем пусть даже, на те же 3 года (хотя, сдавая аукционом, выбирая из большого количества арендаторов, можно и на 5 лет сдать, и на 7, и на 10). Ну ок, чтобы нагляднее было сравнение с первым вариантом, берём для примера на 3 года договор аренды , умножаем и на 12 месяцев и получаем доход с аренды 36 миллионов. Минус комиссия 1,5 миллиона и на маркетинг 120 тысяч. Сколько на руки останется? 34 380 000. Вот видите, какая выгода по сравнению с первым вариантом. 34 380 000 – 28 385 000 = 5 995 000 рублей. На 6 миллионов рублей выгоднее сдавать с помощью аукционного метода, чем по так называемой классике.
Из аудитории: 6 миллионов за 3 года.
Санкин: На самом деле даже ещё больше выгода аукционного метода, если учесть, что в нашем случае арендатор будет гарантированно найден всего через 3 недели после подписания договора, быстро начнёт получать арендные платежи собственник. А при обычном способе, месяца 3, а то и больше будет пустовать помещение, что причинит для собственника ещё 2 100 000 рублей упущенный выгоды. Так что, можно говорить о преимуществе применения аукционного метода в 8 миллионов рублей.
Плюс, в нашем методе есть ещё такая дополнительная выгода, что это будет качественный арендатор, с которым не будет проблем. «Мало того, уважаемый собственник, что он вам намного больше платит, чем платил бы тот, кому без конкурентной борьбы достался бы объект, без аукциона, но он ещё и тот, о ком вы мечтали, идеальный арендатор». Так, в соответствии с действительностью, показываются большие выгоды аукционного метода для собственников коммерческой недвижимости и обосновывается высокое комиссионное вознаграждение брокеров - аукционистов в коммерческой аренде.
Из аудитории: а здесь тоже проходит до 36 часов до принятия решения клиентом?
Санкин: когда? От завершения 2-го Дня Показов до подписания договора аренды? Да, в этом отношении всё так же, как и в жилой, сроки те же, если объект до 200 кв. метров, так же, мы берём неделю на подготовку, 2 недели на маркетинг, так же делаем 2 дня показов с интервалом в 15 минут. Или 10 минут, смотря, какое помещение. Всё так же. Если мы говорим о большом объекте, берите 2 недели на подготовку и 3 недели на маркетинг.
Из аудитории: а нужно прописать индексацию, долгосрочная, краткосрочная аренда…
Санкин: Я в данном примере, для упрощения и наглядности, не использовал индексацию, то есть, согласованное ежегодное повышение арендной ставки. С индексацией, конечно же, ещё драматичнее было бы сравнение, ещё больше выгода аукциона для собственника.
Как появляется предложение индексации со стороны потенциальных арендаторов – участников торгов? Как и предлагаемая ими цена, как и все прочие условия сделки, это каждый в своей оферте они прописывают. Помимо оферты, индексация и в сводной таблице предложений отражается в колонке комментарии. Например, кто-то говорит, что я готов на такую-то первоначальную арендную ставку, но я готов индексировать её каждый год на 10%, об этом напишет в комментарии. Кто-то напишет – я даю меньше, но, зато, плачу наличными, или я плачу долларами в Америке на ваш счёт или в каком-нибудь офшоре, или биткойнами... То есть, может быть какая-то особая деталь или обстоятельство, которое делает данное предложение сладким, в таблице мы его пишем в графе «комментарий». Мы в оферте, конечно, всё подробно пишем. В таблице сводной – только имя покупателя, имя брокера (если есть), телефон, цена и комментарий.
Из аудитории: со ставками повышенными есть опыт меньше длиной договор аренды, с перегретыми ставками за счет ажиотажа? Это как? То есть, 800 тысяч в бизнес финмодель входит у арендатора?
Санкин: так арендаторы же лгут, как покупатели жилой недвижимости лгут о своих возможностях и ограничениях, так и арендаторы лгут вам в коммерческой недвижимости.
Из аудитории: а если он только год продержится?
Санкин: кто знает, может, он здесь, заплатив 800 тысяч, через месяц разорится, может, он год будет… Этот риск лечится дополнительным страховым депозитом от тех арендаторов, чья жизнеспособность может вызвать сомнения. 6 месяцев или даже год security deposit – не редкость в нашем деле. Все арендаторы ведь разные. Вот вы и собственник, возможно, сейчас думаете, что потолок – 800 тысяч в месяц за ваше помещение. Но ведь есть арендаторы, и их очень много, о которых вы не знаете. Они бы, возможно, предложили и 2 миллиона, если бы им предложили этот объект, потому что он настолько для них идеально подходит, и если бы им пришлось бороться с другими. Просто вы не видите всех возможных арендаторов, а аукцион в сочетании с превосходным маркетингом позволяет вам увидеть всех".
Интересуетесь аукционами по Методу Санкина в сфере коммерческой недвижимости? На 39-м потоке курса АМ90, который стартует 27 мая 2021 года, будет сформирована специализированная группа Брокер де Коммерс (Торговый Брокер). Дополнительные занятия по вторникам по полтора часа (в дополнении к обычным занятиям курса по четвергам). Цена + 15 000 руб. к обычной цене курса "Агент - миллионер за 90 дней".
Присоединяйтесь, брокеры и собственники коммерческой недвижимости! Позвоните или напишите Елене Санкиной (+7 926 710-84-58) , чтобы узнать подробности и записаться на обучение к автору Метода, тренеру брокеров - миллионеров Александру Санкину!
