Отвечаю на вопросы моей ученицы о главных постулатах метода.
Друзья, в этой части беседы с агентом-аукционистом по загородной недвижимости Натальей Щуровой я ответил на ее вопросы о моём авторском методе.
Почему именно аукционный метод продажи недвижимости был выбран вами для презентации и продвижения его в России, и кто был автором вашей идеи?
– Идея витала в воздухе. Я искал какой-то способ, ведь всё можно делать лучше, чем это делалось до сих пор. Но когда мне в руки попала книга Билла Эфроса «Как продать дом за 5 дней», я её купил в Майами, я там был с делегацией Century 21, там работал, это был 2013 год. Я давно слышал про эту книгу и не мог найти, а тут она попалась, я купил последний экземпляр. Я начал её читать и думаю – бинго, теперь всё выстроилось, пазл сложился. Гениальная схема, нужно именно так продавать. Весь мой опыт, на тот момент 15 лет в недвижимости, подтвердил, что действительно нужно делать так. Жаль, что я только сейчас это прочитал, зато мои ученики теперь, как говорится, в дамках. Если бы я сам с первого дня в недвижимости начал это делать, был бы, наверное, миллиардером уже и не стал бы тренером. А так я могу моих учеников уберечь от ошибок и сказать - делайте всё правильно. Кое-что у Билла Эфроса я взял, как, например, то, что 25 записей накануне первого дня просмотров должно быть, либо надо переносить дату. Или, что 50% от ожиданий собственника - начальная цена. Кое-какие моменты взял, кое-что изменил. Например, Билл Эфрос призывает уволить агентов и самим продавать. Он натерпелся от агентов в своё время, когда был собственником. А я учу наоборот тому, что агент дороже может продать, чем сам собственник, в силу ряда причин. И не 5 дней, а 14, если о квартире речь идёт, если о загородке, то 3 недели на маркетинг. И не только объявление в местной газете, как Билл Эфрос учит, или просто знак воткнуть перед домом «Продаётся дом». Это всего лишь два инструмента, а должны быть их не два, а желательно сто два. То есть, намного больше инструментов продвижения я добавил в метод, и, таким образом, получился Метод Санкина.
Насколько я поняла, вы сами лично были автором идеи, что нужно в России продвигать данный метод?
– Да, я к тому времени решил стать тренером, обучать.
Вы в то время работали в Америке, когда решили продвигать метод?
– В Америке я аукционы не проводил, я проводил иногда, интуитивно, когда мог убедить, тогда у меня просто не было таких железных аргументов, как сейчас есть, чтобы собственников убедить поставить привлекательную начальную цену. Когда удавалось это сделать, я это всегда делал. Сейчас я просто на этом настаиваю, что только так и никак иначе. А тогда, когда получалось, я делал и Дни открытых дверей. Но в Америке распространены Дни открытых дверей. Open-house - это любимое времяпрепровождение жителей Нью-Йорка, ходить по Дням открытых дверей и смотреть выставленные на продажу квартиры, дома. То есть, Дни открытых дверей - это всё было и до меня. Кооперация между агентами в интересах собственника была до меня. Эксклюзивный договор тоже. А вот так, чтобы всё это объединить и с привлекательной начальной ценой сочетать, и с ограничением дат показов до двух. Хотя и были Дни открытых дверей, но не было понятия, что их всего два, там, сколько понадобится, хоть полгода будем их проводить. Тут гениальные фишки в чём - что мы сразу пишем дату продажи в объявлении, что другого шанса не будет у вас, уважаемые покупатели. Объект будет продан такого-то числа, и всего два дня показов. И очень привлекательная начальная цена, и очень большое количество инструментов маркетинга. И очень бережное отношение к другим агентам, которые приводят покупателей. Дать все гарантии, чтобы агентам было спокойно, что их здесь не обманут, что им действительно заплатят их комиссию. Всё это вкупе, в сочетании работает мощно. И можно это не называть аукционным методом. Можно говорить, что это классическая продажа, так и надо продавать, зачем по-другому продавать.
Метод торгов с повышением – я считаю, что это лучший дорогой метод эксклюзивной продажи.
– По крайней мере, это метод, потому что все прочие – это хаотичные попытки продать, которые делают ваши конкуренты, если их можно так назвать. У них-то никакого метода нет. Разве это метод - переоценить объект, дать объявление в ЦИАНЕ и сидеть, ждать у моря погоды.
Тут, по крайней мере, цена - та, которую хочет и назначает сам собственник. Вот, что происходит. Я называю это самолечением, тестированием - а вдруг получится? Поэтому я задаю второй вопрос - что важнее в аукционном методе, объект недвижимости или субъект, который выполняет все этапы продажи?
Вопрос очень хороший, но я думал, что по субъектом имеется в виду собственник, а ты имеешь в виду агент, да?
Я всё-таки имею в виду субъект, при выявлении мотивации.
– Сразу скажу, объект не имеет значения, любой объект будет продан по максимальной цене в конкретный срок. В этом сила метода, что он универсальный. В аукционной методике мы не оцениваем объект, мы оцениваем только лишь мотивацию собственника. И, конечно, качество агента, насколько агент целеустремлённый, насколько он хорошую команду имеет. Фотограф, видео оператор, таргетолог – должна быть классная команда маркетологов и очень целеустремлённый агент, который произведёт в 10 раз больше действий в ограниченный период времени, чем обычный агент производит за полгода. Мотивация собственника и квалификация агента - вот два ключевых фактора успеха. Всё остальное не имеет значения.
Абсолютно с вами согласна, объект не имеет значения, важно мотивация собственника и приятие, и агент, который будет выполнять все этапы. На ваш взгляд, что самое ценное в методе?
– Самое ценное - это две аксиомы, на которых он держится, постулаты. Первое - что идеальный покупатель существует, то есть, мы изначально уже знаем, кого мы ищем. Это позволяет сделать качественный маркетинг. Как я книжку назвал «Туфелька для Золушки». Туфелька – это дом, любой объект недвижимости - это туфелька. Задача - найти ножку, которой она будет впору, это установка на поиск идеального покупателя., а не абы кого. И второе - мы изначально знаем, что идеальный покупатель существует. И вторая аксиома, на которой метод держится, это принцип, который отражен, это и здравый смысл, и жизненный опыт его подтверждает любого человека, и теория вероятности подтверждает, что, чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Потому что, чтобы найти правильную ножку, принцу пришлось примерить туфельку всем девушкам в королевстве. Так же и здесь, чтобы найти идеального покупателя, нужно всем показать. Единственное - что эти показы должны быть по времени сконцентрированы на два дня, не растягивать на год, на два, на три года, а за выходные это сделать. Вот тогда всё получится. Вот в этом, я считаю, сила метода - в этих двух аксиомах.
То есть, насколько я понимаю, самое ценное в методе, что есть гарантия собственнику, продавцу, что найдётся та Золушка, которой точно подойдёт. Все уже попробовали . Это действительно метод, который гарантирует, что данная Золушка подходит принцу.
– Да, это будет идеальный покупатель, который заплатит максимальную цену, потому что он влюблён.
И тогда четвёртый вопрос вытекает из третьего - что является гарантией для продавца при подведении итогов?
– Гарантия для собственника - это маркетинговый план агента, когда агент берёт на себя обязательства сделать определённые действия. Чем чётче маркетинговый план, чем чётче график агента, тем больше гарантий у собственника. Если агент берёт на себя обязательства за 3 недели то-то и то-то сделать, тогда собственник понимает, как контролировать агента. И гарантия, что если я как агент все эти действия произвёл, то я хороший агент, и какая бы цена ни была достигнута, я свою задачу выполнил, я доставил то, что обещал, вы не можете меня уволить. А если агент н выполнил действия, прописанные в его маркетинговом плане, то это основание для собственника уволить агента.
И, насколько я понимаю, по итогу выполнения всех пунктов выполнения маркетингового плана действующий агент, который умеет вести переговоры, получил максимум предложений для своего продавца в письменном виде.
– Всё верно, но поправлю – для того, чтобы снять стресс с агента, потому что собственник может сказать, как они часто это говорят, мол, вот ты плохой переговорщик, вот если бы так сказал, а ты не так сказал, был бы лучший результат, ты виноват, ты плохо вёл переговоры. Потому что это очень субъективно, что есть хорошее и есть плохое ведение переговоров. Так вот, чтобы не дать возможность собственникам за это зацепиться, и чтобы снять стресс с плеч агентов, я говорю так - переговоры в данной методике прописаны, они проводятся по определённому алгоритму, от него не надо отклоняться. Вам нужно просто сказать определённые фразы, они так построены, я сейчас говорю про запись на просмотры и про ведение торгов. Если эти фразы произносить, которые предписаны методом, то будут определённые ответы со стороны покупателей, они либо сделают шаг, либо отступят от объекта. Третьего не дано, он не может сделать паузу, он не может затянуть переговоры, вот это очень важно, контролировать ход процесса, просто придерживаясь метода . Поэтому, если агент говорит - я следовал алгоритму, я следовал скриптам, он - хороший переговорщик. Если он отошёл от скриптов, тут возникают вопросы. Поэтому агент может сказать - тут дело не во мне, я, может, плохой переговорщик, но метод такой сильный, что следуя ему, я хорошо проведу переговоры.
Кому из продавцов подходит метод аукциона, и как правильно выбрать агента?
– Тем собственникам, которым нужно продать недвижимость в конкретный срок в силу каких-то жизненных ситуаций . Метод не подходит для собственников, которые рассуждают, что если 100 миллионов получу, продам, а если 90 – то не буду продавать. Метод - это ответ на молитвы собственников, которые мыслят так - конечно, 100 миллионов лучше, чем 90, а 90 лучше, чем 80, это всё понятно. Но задача – продать в конкретный срок, поэтому, сколько дадут, столько я и возьму. Единственная просьба к агенту - сделать так, чтобы у меня не было чувства, что я продешевил. Какую бы цену я ни взял в итоге, у меня должно быть чувство, что я продал по максимальной цене. Метод может это гарантировать, что по какой бы цене вы ни продали, вы будете точно знать, что вы продали по максимальной цене. И сточки зрения покупателя тоже - по какой бы цене он ни купил, он знает, что купил по минимальной цене, потому что он видел предложения соперников. Это метод выгодный обеим сторонам сделки. Недаром комитет по Нобелевской премии, по-моему, в августе или в сентябре прошлого года впервые наградил экономистов, которые разрабатывают аукционные форматы продажи в разных сегментах. И в решении Нобелевского комитета конкретно прописано, что аукционный метод выгоден и продавцам, и покупателям, и налогоплательщикам, то есть, обществу в целом . Такой экологичный метод, справедливый метод. То есть, это ответ на молитвы собственников, которые вынуждены продать, не за конкретную сумму, а по максимальной цене.
А как выбрать агента - выбирайте того агента, у которого больше инструментов в маркетинговом плане, того, кто специализируется в данном сегменте и на данной территории. И третье - выбирайте того агента, который прошёл курс «Агент-миллионер за 90 дней» и находится в реестре агентов-аукционистов, учеников Александра Санкина. Потому что в этом случае вам будет, кому пожаловаться на агента. У нас нет в стране лицензирования риэлторской деятельности, поэтому, как альтернатива, реестр моих учеников, который я веду. У нас есть Комитет по этике, если есть какая-то жалоба, я вам гарантирую, что мы её будем объективно разбирать .Если агент прав, мы обоснуем, почему он прав. Если не прав, тоже об этом скажем. Так что вы защищены - и потребители услуги, и покупатели, и собственники. Метод честный, прозрачный и выгодный всем сторонам сделки.
Читайте также первую часть нашей беседы, в которой Наталья Щурова отвечает на мои вопросы.
История агента-аукциониста с большим стажем в загородной недвижимости
