Любая дистрибуторская компания стремится увеличить объем продаж компании на рынке. Ключевой показатель, который стоит измерять, это объем продаж в штуках (кг или натуральных показателях) или в рублях. Но объем продаж является лишь конечным следствием, зависящим от многих факторов. Влияние на эти факторы, как раз и приведет к желаемой цели. Предлагаю рассмотреть факторы, влияющие на объем продаж с точки зрения их максимального значения.
Максимальный объем продаж на рынке можно достичь при следующих условиях:
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
100 % ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100% возможного торгового пространства 100 % времени работы точек продаж.
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
Это максимальный объем продаж на существующем рынке, подчеркиваю этот момент, потому что с помощью маркетинга и рекламы можно расширять существующий рынок и увеличивать спрос. Но это тема отдельной статьи.
Указанная выше формула – это состояние рынка полностью монополизированного 1 товаром и 1 компанией. В реальности это невозможно, очень редко бывают исключения. Поэтому я перефразирую данную формулу к реальностям рынка, на котором не 1 товар.
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
100 % возможной ширины ассортимента компании присутствует в 100 % возможных точках продаж (магазинах) занимает 100 % лучшего торгового пространства («золотых полок») 100 % времени работы точек продаж.
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
Данная формула со 100 % значениями также является идеальной, и даже больше - недостижимой. Знаю максимальное значение (это мировой рекорд по целой стране). Компания Кока-кола на территории Украины в середине 2000 годов добилась показателя представленности 94 %. Т. е. продукция Кока-колы была в 94 % возможных точках продаж в каждом городе, деревне, селе. Это правда круто, это огромная работа.
Несмотря на недостижимость максимального результата, стремиться к нему стоит. Кроме того, результаты по каждому показателю являются ориентирами, по ним может быть выставлен план.
Существование данных показателей само по себе нам ничего не дает. Нам необходимо их измерить, и более того, их надо измерять регулярно, чтобы отслеживать динамики их изменения. Идеальный вариант измерения — это взять в один день, пройти все торговые точки и оценить ситуацию в них. Но это слишком сложно, дорого и, на мой взгляд, нецелесообразно. Поэтому я за место тотального измерения всех торговых точек. Предлагаю делать выборку достаточную для определения показателей. Например, 1000 замеров. Соответственно в течение месяца в разное время дня исследователи должны посетить 1000 точек продаж в случайной выборке. И оценить наличие товара компании, расположение в точке продаж. Все зафиксировать и посчитать значения. Для чистоты информации желательно, чтобы исследования были сделаны не сотрудниками компании.
Для исследователей необходимо определить четкие критерии оценки и выборки:
✅ Какими атрибутами должна обладать торговая точка (Наличие холодильника, лицензии на алкоголь, весов и т.д.)
Например, если мы продаем мороженное, то должна быть возможность поставить холодильник (или он должен уже быть).
✅ Количество позиций, которые можно поставить в торговую точку
Например, на 1 витрину с колбасой может быть 12 позиций колбасных изделий.
✅ Что является «золотыми полками» (лучше места продаж)
Например, в супермаркете это полки на уровне глаз.
✅ Важным критерием является время замера
На мой взгляд, время и дни недели замера должны быть различные. Например, вы продаете молоко, которое поставляете каждый день. Если вы его привозите в 9 утра и к 16:00 полностью продаете, то результат замеров будет сильно отличаться в 10 утра и 17:00. А если магазин работает до 22:00, то мы теряем продажи за 3 часа. А это может быть даже больше 50 процентов продаж в день.
✅ Замеры должны соответствовать торговым точкам, известным в нашей базе данных, если они в них есть
Чтобы можно было сопоставить наши продажи с ситуацией в магазине и отслеживать ситуацию по конкретному магазину.
✅ Замеры должны быть в различных торговых точках
Необходимо, чтобы те, кто собирает информацию, ходили не только в торговые точки возле своего дома.
Получив показатели в процентах, мы можем определить текущее состояние, а также поставить планы по достижению показателей. Считаю, что рост по данным показателям, несомненно, приведет к росту объема продаж.
Наша компания занимается автоматизацией уже более 14 лет. Мы автоматизируем компании с помощью 1С, Битрикс 24, AMO CRM, Yclients, МойСклад, Power BI. За годы работы мы автоматизировали более 200 компаний, в самых разных сферах бизнеса от производства тягачей для ядерных ракет, до производства молока и организации детских праздников.
Понравилась статья? Ставьте лайк. 👍👍👍
Если у вас есть мнение или вопрос на этот счет, то пишите в комментариях, буду рад обсудить ❓❗
