Ежедневно по разным причинам клиенты просят скидки, они стремятся получить максимальную выгоду от приобретения товара у компании. В свою очередь, бизнес, боясь потерять потенциальных покупателей, идет им на уступки. В результате, может пострадать репутация компании и ее продажи.
Сегодня мы поговорим о том, что такое цена и ценность предложения для покупателя.
Причины, по которым потребители просят скидки
- Желание сэкономить – стремление потратить меньше заявленной стоимости.
- Обоснованный торг – выбор между несколькими предложениями у разных поставщиков.
- Нехватка денег – потребность в покупке есть, но заявленного количества денег нет.
На самом деле, истинная и основная причина, почему клиент ожидает снижение цены – он не понимает ценности продукции, то есть считает, что заявленная стоимость завышена.
Представьте вы едете с друзьями в отпуск. У вас задача найти билеты по оптимальной цене. Вы ищите различные предложения. Сегодня цена за 1 билет туда-обратно 35 000 руб. Вы считаете, что это дорого, и решаете подождать с покупкой. Однако все друзья покупают по текущей цене. Через 2 недели у вас начинается отпуск, билет так и не куплен. Вы узнаете, что теперь стоимость на это же предложение уже 42 000 руб. Какова вероятность, что вы купите билет по новой цене (выше изначальной)? Практически 100%, ведь от этого зависит состоится ли ваш долгожданный отпуск. Желание отдыхать настолько велико, что побеждает ваше стремление сэкономить.
В чем же разница понятий цена и ценность?
- Цена – монетарная величина, которую компания хочет получить за товар.
- Ценность – субъективная оценка товара потребителем.
Когда потенциальный клиент оценивает возможность покупки продукта, в его голове на чашах весов начинают балансировать Цена и Ценность. Когда они достигают равновесия – совершается покупка.
Цена выше ценности
Если компания не донесла реальную ценность до покупателя, то товар/услуга кажется клиенту дорогой, то есть потребитель не готов принять текущую стоимость и просит скидку.
Когда вводится дополнительная ценность продукта (например, лимитированность), цена для клиента становится не так важна, то есть о скидке покупатель скорее всего и не задумается.
Пример: в обычной жизни хлеб за 1000 рублей – дорого, т.к. ценность его невелика. А если эта последняя буханка в мире, то покупатель готов заплатить сколько угодно, т.к. ценность продукта возрастает в разы. Если есть деньги – он обязательно купит.
Когда компания догружает свой товар или услугу ценностью, то реальная стоимость становится не так важна.
Как выяснить ценность своего продукта?
Важным фактором в формировании ценности вашего продукта является процесс изучения предложений конкурентов.
Конкурентный мониторинг помогает:
- найти слабые стороны компании и улучшить их;
- выделить преимущества и выяснить уникальность продукта;
- привлечь дополнительную целевую аудиторию;
- выявить у конкурентов новые идеи для продукта, рекламы или продвижения.
Регулярный анализ рынка – залог вашего успеха среди конкурентов. Для мониторинга цен и предложений конкурентов существует большое количество сервисов. Используя их в работе, вы сможете оперативно реагировать на изменения рынка, формировать и корректировать ценовую политику, эффективно управлять товарной матрицей и т.д.
Ниже представлены русскоязычные сервисы для анализа цен конкурентов.
Также существуют различные полезные сервисы для анализа конкурентов:
- Yourscan – платформа для аналитики социальных медиа. Она позволяет оценить уровень репутации бренда, увидеть негативные и позитивные высказывания о компании в социальных сетях.
- Brand24 – платформа для отслеживания информации о клиентах и конкурентах. Помогает определить проблемные области конкурентов, тем самым избежать таких же ошибок.
- WooRank – сервис, который позволяет анализировать веб-сайты конкурентов и предоставляет подробные обзоры их слабых мест. Предлагает советы по оптимизации сайта.
- PlagiarismCheck.org – онлайн-платформа, которая дает возможность просмотреть, копируют ли конкуренты ваш контент. Анализирует любые совпадения вашего текстового контента.
- Ahrefs – инструмент для анализа рейтингов конкурентов. Помогает понять какой у них трафик и что можно сделать, чтобы перехитрить их.
- Alexa – популярный сервис для того, чтобы определить видимость сайта в органической выдаче и получить подробные отчеты по трафику сайта. Анализирует ссылки, трафик, адреса, ключевые слова, позиции в поисковой выдаче.
- SEMRush – сервис для анализ данных с сайтов-конкурентов: от ранжирования и ключевых слов до трафика и рекламных показателей. Результаты представляются в виде графиков.
- Marketing Grader – бесплатный сервис, дающий общую оценку и анализ веб-сайтов. Он позволяет увидеть сильные и слабые стороны оптимизации страниц.
- SimilarWeb – сервис, который помогает точно изучить структуру сайта конкурента. Собирает данные социальных медиа, трафик из рекламы и многие другие показатели конкурирующих проектов.
- Serpstat – платформа для отслеживания позиций домена и поддоменов конкурентов. А также для анализа ключевых слов, по которым ваш сайт или конкурента виден в поиске. Проводит аудита сайта и анализ ссылочной массы домена с рекомендациями по исправлению ошибок.
Цена и ценность услуги/товара – важные понятия в бизнесе. Грамотная аргументация ценности продукта позволит отказаться от скидок и повысить продажи компании. На следующей недели мы приведем чек-лист по повышению ценности предложения.
Еще больше статей об интернет-маркетинге и увеличении онлайн-продаж здесь: https://www.trinet.ru/blog/.
Понравилась статья? Поставьте лайк 👍 , оставьте комментарий и подписывайтесь на наш канал.
