Как сегментирвоать аудиторию по лестнице узнавания Ханта

Лестница Ханта состоит из шести ступеней. Давайте прошагаем по ним вместе.

1. Неосведомленность — ваша целевая аудитория никогда не слышала о вас и вашем продукте, человек попросту не осознает наличия проблемы, которую может решить ваш продукт. Аудитория, находящаяся на этой ступени, вряд ли сразу, с наскоку, после первого же объявления станет вашим клиентом.

Но и отметать эту аудиторию не стоит, гораздо эффективнее втянуть ее в вашу воронку продаж: предложить подписаться на страницу в соцсети, посмотреть видео по теме, подписаться на рассылку. В материалах постепенно формировать потребность через раскрытие проблемы.

Заметьте, в рекламе никто не предлагает сразу купить консультацию или курс лечения. Только пройти тест, чтобы вы попали на вторую ступень лестницы Ханта

2. Заинтересованность — человек уже чувствует дискомфорт или банальный интерес из-за незакрытой потребности, начинает искать способы удовлетворить эту потребность. На этом этапе нужно показывать, что путь к решению какой-либо проблемы существует. В работе с этим сегментом аудитории помогают кейсы, отзывы, комментарии, истории от тех, кто уже приобрел ваш продукт.

На аудиторию, которая находится на второй ступени лестницы Ханта, отлично работает нативная реклама у блогеров. В этом посте — реклама услуги криолиполиза, о существовании которой многие либо совсем не знают, либо слышали, но не понимают, для чего она нужна

3. Поиск решения — на этом этапе потенциальный клиент начинает сравнивать разные способы решения своего запроса. Ваша основная задача — дать максимум экспертной информации о том, почему именно этот продукт или услуга может решить проблему аудитории. Эту задачу закрывают качественные познавательные материалы, которые ответят на все вопросы, что могут возникнуть у клиента перед покупкой: подробные обзоры, статьи, видео с производства и так далее.

4. Сравнение и выбор — на этот этап попадают те, кто уже определился с методом решения, осталось определиться с компанией. Тут вступают в игру преимущества именно вашей компании и сравнение с аналогами.

Этот пост в Инстаграме рассчитан как раз на аудиторию, находящуюся на четвертой ступени лестницы Ханта. И он отлично сработал: с этой публикации в первый же день пришло 4 новых клиента

5. Уверенность в выборе и завершение сделки — на этом этапе главное не мешать клиенту сделать наконец покупку. В качестве дополнительного стимула можно использовать скидки, акции и специальные предложения. Но тут главное знать меру и не делать слишком больших скидок, чтобы не отпугнуть клиента.

Издательство МИФ ежегодно дарит скидки к своему дню рождения. Отличный повод купить книгу, которую давно хотел и все время забывал заказать

6. Удержание — на эту ступень попадают все, кто уже сделал покупку. Теперь этих клиентов нужно удерживать, чтобы они возвращались к вам снова и снова, рекомендовали вас знакомым. Чтобы добиться максимального результата на этой ступени, хорошего контента и грамотно настроенной рекламы мало: нужно работать над повышением качества продукта и уровня сервиса. Помимо этого могут сработать программы лояльности, бонусы за привлечение клиентов.

В Skyeng, чтобы удержать существующих клиентов и снизить затраты на привлечение новых, предлагают бонусы за рекомендации

Подробнее о сегментации аудитории читайте в нашей статье "Как сегментировать целевую аудиторию" в блоге Digital Academy.

Сегментация аудитории на основании лестницы узнавания Бена Ханта идеально подходит для продвижения сложных товаров и услуг, продуктов с высокой стоимостью, в том числе инфобизнеса.