Во-вторых, помимо множества шляп, которые должен носить владелец малого бизнеса, чтобы начать, расти и подняться в облака прибыльности, есть абсолютно одна сфера, которая имеет наибольшее значение. Через мгновение я раскрою вам, что это такое, и дам вам три конкретных элемента действий, которые вы можете реализовать, чтобы оптимизировать свой маркетинг и результаты рентабельности. Позвольте мне объяснить, добавив небольшой контекст.
Я много лет был консультантом по маркетингу и управлению для малого бизнеса и консультировал буквально сотни компаний во всех отраслях промышленности, от начинающих до крупных, действующих на местном, национальном и международном уровнях. Эти компании-клиенты работают как в сфере услуг, так и в сфере сбыта продукции и обладают широким спектром разного опыта, образования, управления и лидерских навыков.
Каждый раз, когда я начинаю новые отношения с консультантом, я всегда задаю несколько острых вопросов, чтобы быстро понять суть того, какие возможности для здоровья и успеха имеют в данном бизнесе. Вы видите, что я обнаружил за годы изучения внутренней стороны всех видов бизнеса, так это то, что среди очень прибыльных компаний и их владельцев есть общая нить успеха.
И наоборот, есть общая нить неудач в компаниях, которые борются и живут в стране посредственности.
Дело в том, что успешные предприятия выяснили и овладели этим набором навыков номер один, необходимым для процветания, в то время как терпящие неудачу или падающие предприятия не до конца осознали, насколько важна эта важная ответственность.
Что прискорбно, так это то, что владельцы малого бизнеса часто ждут, пока их бизнес не закроется и не кончится бензин, прежде чем обращаться за помощью, что часто бывает уже слишком поздно. В зависимости от клиента и его характера, на котором нужно сосредоточиться, развивать и следовать, этот набор навыков номер один будет зависеть от того, откроют ли они дверь к своему будущему выживанию и успеху.
Давайте сразу перейдем к сути дела. Итак, после краткого вопроса и анализа их бизнеса я задаю один очень острый вопрос.
Чем ты занимаешься?
Как и ожидалось, они скажут мне, что они интернет-маркетолог, бухгалтер, химчистка, ипотечный брокер, агент по недвижимости, медицинские товары, страховой агент и т. Д.
В этот момент я смотрю прямо в глаза. Я не согласен с ними и вместо этого заявляю им, что они в первую очередь занимаются «коммерческим бизнесом». Всегда и навсегда.
Вы видите, что я снова и снова обнаруживал у владельцев малого бизнеса, что они, как правило, очень опытны в своем конкретном виде бизнеса. Но то, что они никогда не осваивали, - это самый важный навык, который поддержит их бизнес и даст ему наибольшие шансы на рост, прибыльность и успех.
Этот набор навыков заключается в изучении, практике и применении эффективных навыков продаж. Суть в том, что независимо от того, насколько хорошо вы управляете своим бизнесом, он никогда не будет успешным без более чем достаточного количества идеальных клиентов правильного типа, постоянно вводимых в ваш поток покупок.
Это означает поиск и продажу ... непрерывно.
Все время.
Каждый день.
Посвящайте часть своего времени продажам, будь то онлайн, офлайн или их сочетание.
Теперь это кажется очень важным, не так ли? Да, это так. Но позвольте мне задать вам вопрос и быть честным с самим собой ... вы действительно это делаете?
Вы тратите достаточно времени и усилий на:
- Продумываете хорошо продуманный план продаж, чтобы найти идеальную целевую аудиторию?
- Разработать сценарии продаж и сопутствующие маркетинговые материалы, полные функций, преимуществ и конкурентных преимуществ, которые убедят цель стать потенциальным клиентом, а потенциальный клиент - покупателем?
- Практикуя (да, я сказал, практикуя) ваши продажи говорят на таком уровне, что вы увеличиваете процент конверсии?
- И, наконец, тратите ли вы значительную часть своего времени на поиск и завершение продаж как на высший приоритет, чтобы иметь более чем достаточно прибыльных клиентов?
Вы должны понимать, что Управление малого бизнеса расскажет вам на основе исторических исследований, что основная причина такой невероятно высокой статистики неудач малого бизнеса заключается в недостаточной капитализации или отсутствии достаточного количества денег, чтобы продержаться достаточно долго, чтобы бизнес мог закрепиться, и занять свое место на конкурентном рынке.
И они будут правы. Но исходя из моего опыта, настоящая честная, жестокая и вопиющая правда в реальном мире - это отсутствие у владельца навыков и внимания к поиску и закрытию продаж новым клиентам.
Это единственное, что больше всего нужно любому бизнесу.
Это происходит по многим причинам, но часто это связано с боязнью или нерешительностью. Боясь быть отвергнутым, если кто-то скажет, что ему не нравится ваш продукт или услуга, или ваша цена и т. Д. Или вы слишком заняты, чтобы сосредоточиться на первой самой основной обязанности любого успешного предпринимателя.
Но основная истина маркетинга для малого бизнеса заключается в том, что вы должны прежде всего рассматривать себя как «коммерческое предприятие» и вести себя так, как будто вы боретесь, и, вероятно, маршируете на передовую, становясь статистикой неудач в бизнесе.
А теперь позвольте мне повторить ответ на мой первоначальный вопрос о том, каким бизнесом вы занимаетесь. В первую очередь ВЫ УЧАСТВУЕТЕ В ПРОДАЖЕ, и без достаточных продаж вы выйдете из бизнеса.
Это ... самый важный навык, которым вы должны заниматься ежедневно, если хотите сделать свой малый бизнес более прибыльным.
Как и было обещано, вот 3 простых шага, которые помогут вам сфокусироваться на продажах и принесут практические результаты:
1) Установите цели, ключевые шаги, действия и вехи: каждый владелец малого бизнеса должен иметь конкретную ежемесячную цель продаж, записанную вместе с планом действий по их достижению. Лучше всего это работает, когда вы разбиваете их на еженедельные и даже ежедневные задачи. Это упрощает измерение и управление вашими результатами через определенные интервалы, а также помогает вам быть более ответственными. Ничего не произойдет, если вы не будете нести ответственность.
2) Практика ролевой игры: вы действительно хотите попрактиковать свои навыки продаж на своих идеальных потенциальных клиентах? Что ж, вы действительно поправляетесь, когда живете и работаете с реальными потенциальными клиентами, но мой опыт показывает, что вы добьетесь наилучших результатов, если будете заранее практиковаться в ролевой игре. Это дает вам возможность исправить ошибки и понять, как преодолевать возражения. Лучше потерпеть неудачу в практической среде, чем с большим потенциальным клиентом.
3) Оценка прогресса вех. Периодически через заранее определенные интервалы необходимо время, чтобы остановиться, проанализировать свой прогресс и оценить свои успехи и неудачи. Затем внесите корректировки, улучшения и пересчитайте свои цели по мере необходимости. Кроме того, используйте это время, чтобы пробудить в себе энтузиазм по поводу важности продаж как средства, которое подпитывает ваш успех и прибыльность.
В заключение помните, что существует ряд маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать, чтобы привлечь новых клиентов в свой поток покупок. Я призываю вас протестировать все из них, которые имеют смысл для вас и вашего вида бизнеса, и найти и внедрить наиболее эффективные, которые подходят вам. Мои любимые стратегии - недорогие или бесплатные. Но это другая статья.
