Наши клиенты обратились к нам с интересным запросом. Специалисты, которые работают с сетями и дистрибьюторами в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане и Беларуси, сталкиваются с трудностями во время ведения переговоров.
Хорошо владея теорией переговоров и знаниями о переговорных техниках, они недостаточно свободно оперируют финансовыми терминами, которые используют их оппоненты. Как только противоположная сторона начинает обсуждать финансовые вопросы, не всегда удается быстро сориентироваться в предмете обсуждения.
Появилась идея организовать обучение по финансам для переговорщиков.
Решили провести онлайн-программу по переговорному мастерству и финансовой грамотности и переговорный чемпионат для отработки полученных знаний и навыков.
Как это было
Мы сконструировали онлайн-тренинг, который включал в себя:
- Установочную сессию.
- Подготовительное задание.
- Четыре синхронных онлайн-сессий по финансам и теории и практике переговоров для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) и для территориальных менеджеров (Area Sales Manager).
- Переговорный турнир из четырех туров.
Ход обучения
В ходе обучения участники сыграли в популярную в ManGO! Games переговорную игру «Парковка», разобрали финансовую модель предприятия, отчет о прибыли и убытках, проанализировали P&L компании. Участники получили возможность проанализировать собственную компанию и сделать выводы с точки зрения финансовых аналитиков, научившись интерпретировать различные показатели.
После обучения участники смогут разговаривать на одном языке даже с финансистами.
Мы уделили внимание и особенностям переговоров с дистрибьюторами и представителями сетей. Мы разобрали реальные кейсы, проанализировали реальные отчеты о прибыли и убытках, реальные балансы и реальные коэффициенты, которые у публичных компаний можно взять из открытых источников. Это помогло понять, какие интересы могут быть у сети или у дистрибьютора, и как использовать различные термины и финансовые знания при поиске взаимной выгоды.
Мы также освежили знания о теории игр и теории переговоров, систематизировали знания о переговорном процессе, подготовились к переговорам с фокусом на финансовой отчетности, учитывая различные каналы маржинальности сети. Участники получили мощную тренировку в подготовке к переговорам и в аргументации в ходе диалога.
Каждый модуль сопровождался деловыми играми, позволяющими максимально вовлекать участников в обучающий процесс.
Завершающим аккордом обучающей программы стал переговорный турнир, в котором участники сыграли 8 игр в 4 этапа. У каждого было по 4 соперника, каждый получил памятный сертификат. Финал транслировался в прямом эфире.
Полный кейс - по ссылке.
