Маркетплейсы занимают все большую и большую долю на рынке потребительских товаров. Под работу с агрегаторами, которыми по сути являются все маркеты, специально создаются торговые марки. А для нормального бренда подобного рода сотрудничество оборачивается рядом проблем. Локальные бренды работа с маркетплейсами просто убивает. Основатель «Верфи» Вячеслав Канарейкин называет 3 основных причины, по которым это происходит.
Комиссии
Несмотря на то, что цены на товар устанавливает поставщик, по факту ее диктует маркетплейс. Он же и забирает себе весь основной доход от сделки.
Маркетплейсы устанавливают высокие комиссии: от 17% до 37%. Но это не значит, что, отправив туда товар, компания получает волшебную таблетку и становится несметно богатой. Напротив – компании также необходимо тратить деньги на рекламу, логистику и морозить собственные деньги в товаре (в обороте). Сложив эти затраты, стоимость одной продажи едва позволяет выйти в ноль.
Скидки
А теперь представьте себе, что к этому добавляются скидки. Маркетплейсы часто заставляют компании устраивать распродажи, угрожая в противном случае снять с продажи товар на время проведения акции. При этом свою комиссию они могут и не снижать. Для глобального мирового бренда, работающего на огромный поток и стремящегося монетизироваться везде, подобные условия могут быть даже выгодными. Локальному бренду, имеющему ограниченные ресурсы, такое сотрудничество – первый серьезный шаг к банкротству.
Второй вариант: маркетплейс снижает цену на товар за счет снижения своей комиссии, конкурируя напрямую с продажами самого производителя. Потребителю в результате зачастую выгоднее зайти на сайт производителя, выбрать товар, а потом пойти за покупкой на маркетплейс. Еще один удар по бизнесу.
Крупные компании могут диктовать маркетплейсам ценам, ниже которых они не будут торговать – это позволяет избежать падения продаж на официальном сайте компании. Но ни одному локальному бренду маркетплейс попросту не даст слово.
Связь с клиентом
Продавая на маркетплейсе, кроме ответа на отзывы клиентов в карточке товара, производитель не получает никакой обратной связи от клиента. Без нее невозможно развитие, а возможности содержать огромный штат специалистов, выступающих в роли фокус-группы, у небольших компаний нет.
Если маркетплейс – основной канал продаж, понимания целевой аудитории у бренда быть не может. Кто покупает твой продукт? Сколько им лет? Какого они пола? Чем увлекаются? Ответы на эти вопросы – основа успешного развития и фундамент для качественной рекламы, о которой мы писали в предыдущем тексте.
Зависимость
Высокая зависимость от одного человека, компании или канала продаж – всегда очень плохо. Представьте, что 80% вашей продукции реализуется через маркетплейс. Любая проблема (маркетплейс не принял товар, снял вас с продаж, вы не выполнили какие-то условия по договору) – вы сразу лишаетесь средств к существованию. А если вы сами являетесь хозяином своей судьбы (самостоятельно реализуете свою продукцию), при проблемах с одним каналом вы сможете изящно выйти из сложившейся ситуации. Для этого вам будет достаточно перераспределить рекламные бюджеты на другие каналы (офлайн, соцсети, контекстная реклама, блогеры).
Попасть в зависимость от маркетплейса очень легко, поскольку это самый простой канал продаж: от тебя не требуется ничего, кроме денег. Но именно их отсутствие обычно и становится причиной стремительного краха бизнеса. Особенно локального.
Расскажите о своем отношении к маркетплейсу. Что вам в них нравится, а что – нет?
