Еще год назад я скептически относился к закрытым продажам, потому что это инструмент, который очень сильно снижает охват. При текущей (брокерской) модели рынка такой способ предполагает продажу не по самой высокой цене и не в самые быстрые сроки, так как гораздо меньше покупателей видит ваше предложение.
В последнее время я стал по-другому воспринимать закрытые продажи и уже не отношусь к ним так плохо, как это было раньше. Частично это изменение связано с запуском сервиса HomeHunter, в конце поста вы поймете почему 😉
Для начала стоит разобраться, что вообще заставляет собственников использовать такой, казалось бы неэффективный метод продаж? Факторы выбора такой стратегии можно классифицировать по двум основным направлениям: личные и маркетинговые.
1️⃣ Личные причины
📌 Вынужденная необходимость. Собственник не может выставить в открытую продажу свой объект. Это могут быть ограничения, связанные с финансами или он не хочет, чтобы о продаже узнали соседи, родственники, друзья, кредитор и так далее.
📌 Низкая мотивация. Он не особо хочет продавать объект, не готов к массовым показам и рекламе, но если вдруг поступит интересное предложение собственник пойдет на сделку.
📌 Сокрытие факта владения. Собственник не хочет афишировать наличие в собственности такой недвижимости.
2️⃣ Маркетинговый ход
📌 Объект, не засвеченный в листингах, является более желанным, чем тот, о котором знают все. Покупатель, увидев его, чувствует себя особенным, он понимает, что это уникальное, эксклюзивное предложение, к которому у других нет доступа. И этот фактор может замотивировать его принять положительное решение о сделке.
📌 Богатые люди не всегда хотят афишировать свою собственность.
Наличие большого количества фотографий и, уж тем более, каких-то видеороликов про очень дорогой объект недвижимости может их оттолкнуть от покупки. Все мы знаем, что если информация попала в интернет, то ее фактически невозможно оттуда удалить.
Каждый собственник при продаже должен решить, что для него предпочтительнее: получить максимальный охват за счет открытой продажи и того, что вся целевая аудитория имеет доступ к объекту или применить маркетинговый ход с закрытой продажей, который может положительно сказаться на очень узкой, но платежеспособной аудитории.
В целом, закрытые продажи кажутся отличным решением, которым не хватает только IT-продукта, помогающего взаимодействовать. Единственный способ распространения подобных объектов сейчас - уведомление коллег в общем чате и рассылка узкому кругу знакомых брокеров. Это достаточно слабый инструмент и он плохо работает. Не все брокеры постоянно сидят в чатах, плюс чаты - это лента событий, в которой за день могут приходить десятки сообщений и предложение может просто затеряться.
Сервис HomeHunter должен стать тем самым IT-продуктом, помогающим работать с закрытыми продажами. Мы планируем создать блок с такими объектами, который будет недоступен обычным пользователям, но будет виден брокерам. Так брокер в любое время может найти объект и запросить более подробную информацию у коллег.
Я считаю, что в этом случае закрытые продажи получат второе дыхание и будут работать как эффективный маркетинговый инструмент.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte | YouTube | Telegram | TikTok
