Как вы оцениваете работу ваших менеджеров по продажам франшизы? На всех ли этапах продаж ваш менеджер работает эффективно?
Чаще всего менеджеров оценивают по количеству продаж. Если менеджер хороший - он делает 5 продаж, если менеджер плохой - он делает 1 продажу. Но только по количеству продаж менеджера оценивать нельзя.
Для того, чтобы понять насколько эффективно работает менеджер в первую очередь нужно оценивать конверсию. Для просчета чаще всего используется простые показатели: сколько заявок пришло - сколько продаж менеджер сделал и конвертируем в цифру в проценты.
На самом деле важно считать не только конечную конверсию, важно оценивать на каких этапах менеджер теряет то или иное количество клиентов.
Воронка продаж
Поэтому нужно выстраивать воронку продаж по каждому менеджеру.
Чтобы построить эту воронку нужно:
1. учитывать, какое количество лидов получает менеджер.
2. какое количество касаний с клиентом делает менеджер, какое количество контактов он с ним проводит
3. обязательно нужно считать, какой процент перехода у менеджера по клиентам на другой уровень.
Т.е. сколько раз менеджеру нужно поговорить с клиентом, чтобы тот принял итоговое решение. У одного менеджера происходит 2 касания и клиент слетает, или наоборот клиент выходит на покупку, а у другого пятое, шестое касания, а клиент все никак не решится.
Цикл сделки
Важно понимать на каком этапе менеджер теряет клиента.
Если продажи выстроены по принципу:
- знакомство
- презентация франшизы, ответы на вопросы
- финансовая модель
- согласование помещения
- согласование договора, и ответы на вопросы по договору
- нужно понимать на каком этапе клиент сливается и какая конверсия по этим этапам у каждого менеджера
Нужно анализировать за какой срок менеджер закрывает клиента. Иногда много касаний, при этом менеджер укладывается в течении 2 недель, а у другого 3 касания, но при этом, он закрывает клиента за месяц. Эту разницу тоже нужно считать, чтобы понимать эффективность работы каждого менеджера, а главное - почему такая ситуация складывается и почему процесс принятия решения клиентом у одного менеджера быстрый, а у другого этот процесс затягивается.
Франчпакеты
Руководителю нужно знать какая конверсия продаж должна быть по пакетам.
Для того, чтобы франшиза была устойчивой необходимо, чтобы менеджеры продавали разные пакеты. Поэтому, если менеджер закрывает клиентов быстро и много, при этом он продает самый дешевый пакет - есть вероятность того, что это просто упущенная выгода. Возможно клиента можно было бы "раскрутить" на более дорогой пакет, тем самым повысив вероятность того, что он будет лучше работать и получить бОльшую прибыль, просто менеджер не умеет этого делать.
Очень важно чтобы руководитель считал эффективность работы менеджера и понимал каковы показатели его работы менеджера на каждом из этапов общения с клиентом.
А ваши менеджеры работают эффективно?
Если вы не знаете как правильно оценить эффективность работы ваших менеджеров - напишите нам, мы поможем вам ответить на этот вопрос!
Переходите по ссылке https://www.terrafranch.com
и оставляйте свой запрос. Мы ответим на все вопросы и вместе выведем вашу франшизу на новый уровень.
Хороших мыслей и умных решений.
