1. «Все собственники переоценивают свои квартиры до начала продажи»
Нет, не все. Но даже если и так, то из этого следует?
Значит ли это, что именно вы переоцениваете свою квартиру? Может да, может нет.
Эта манипуляция позволяет риэлтору в дальнейшем вести более продуктивные переговоры по снижению цены вашей квартиры.
При условии, конечно, что вы примете эту установку.
2. «Поверьте мне, я на этом рынке давно работаю»
Известный манипулятивный прием «Апелляция к опыту». Нас с детства приучают слушать старших, различных экспертов и тех, кто «понимает больше тебя».
Однако «эксперт» – это не должность и не показатель действительно значимого опыта и знаний человека.
Более того, вряд ли агент – эксперт именно по квартирам, к которым относится ваша недвижимость.
Хороший риэлтор никогда не будет апеллировать напрямую к своему опыту как аргументу в работе с клиентами. Свою экспертность он покажет в работе и – самое главное – в результатах этой работы.
А аргумент вида– «я - агент, поэтому лучше вас знаю» пусть оставит при себе.
3. «У меня есть подборка вариантов, в которой есть квартиры дешевле и лучше вашей»
Пожалуй самый рациональный прием снижения цены в этой подборке. И поэтому сильный. Подборка вариантов для сравнения – типичный прием для оценки стоимости квартиры клиента-собственника.
Проблема только одна: какие критериев брал риэлтор для составления этой выборки? Почему именно эти квартиры вам предлагают для определения цены вашей квартиры.
Есть и другие варианты, скажем, дороже тех, которые в выборке? И почему они не попали в выборку?
Такие вопросы помогут вам понять, можно ли доверять выборке агента. Особенно, когда ваше собственное исследование квартир-аналогов показало другую цену на вашу квартиру.
4. «Таков рынок, как бы вам не хотелось другого!»
Еще один эффективный прием внедрить в голову собственника мысль «Я слишком многого хочу от продажи своей квартиры»
Причем ответственность за то, что вы не сможете получить желаемую сумму риэлтор перекладывает на рынок – невидимую субстанцию
Однако и здесь есть простая защита.
Рынок – это группа покупателей и продавцов квартир. И в каждом случае цена квартиры определяется договорённостью между собственником и покупателем.
И на рынке всегда есть квартиры, которые в итоге будут проданы и выше и ниже среднерыночных цен.
Поэтому всегда вероятность получить за свою квартиру больше денег, чем «в среднем по рынку».
Не соглашайтесь с тем, что «рынок таков, какой он есть». Он разный.
5. «Мы можем начать продавать по вашей цене. А потом, если не будет звонков и показов, снизить цену в рекламе»
Самая популярная модель работы с несговорчивыми собственниками квартир.
Риэлтор не тратит время на то, что бы убедить продавца ДО начала продажи квартиры снизить цену. А предлагает вроде бы честные условия:
«Начинать продажи будем по вашей цене. А если через две-три дня /недели/месяца не будет звонков и/или просмотров, то тогда будем снижать цену».
Что здесь не так?
Риэлтор стремится как можно быстрее закрыть сделки с клиентами, чтобы быстрее получить свою комиссию. Ведь в большинстве случаев размер комиссионных фиксирован и не зависит от сумму продажи квартиры клиента.
И потому агенту выгодно как можно быстрее снизить цену на продаваемый объект.
А это, в свою очередь означает, что пока цена в рекламе та, которая назвал собственник, агент не будет прикладывать больших усилий, чтобы продать квартиру по первоначальной цене.
И все быстро придет к тому, что собственнику придется снижать цену – ведь были договоренности.
**********************************
Риэлторы, желающие работать с собственниками, мастера снижать ожидания собственников от цены продажи их квартир.
Причем не только тогда, когда продавец действительно хочет получить за свою недвижимость слишком много. Но и тогда, когда финансовые пожелания владельца квартиры находятся «в рынке».
Умение работать с желанием агентов снизить цену на вашу квартиру поможет вам не только при поиске риэлтора для помощи в продаже, но и в переговорах с покупателями вашей недвижимости.
