Как установить цену, чтобы клиент сказал да (да!)?
Система «да-да».
Когда вы продаете, вы устанавливаете одну цену. Таким образом, вы предлагаете сказать клиенту «да» или «нет».
Система «да-да» состоит из двух предложений: «обычное» и «премиальное». И вместо того чтобы выбирать между «да» и «нет», ваши клиенты должны выбрать между «да» и «да».
Почему они не могут просто уйти?
Допусти вы выходите на улицу, чтобы купить кофе. В кафе есть два варианта: обычный 100 р и премиум 115 р.
Между ними, нет никакой разницы между кофе. Они абсолютно одинакового размера, одного сорта и имеют одинаковый вкус, короче говоря, они настолько идентичны, что никто не заметит разницы, если вы поменяете их местами.
Однако есть, одно отличие. Хотя кофе такой же, у одного варианта есть бонус.
С кофе «премиум» вы получите крошечную булочку.
И теперь ваш мозг больше сосредоточен не на кофе, а на булочке.
Вы выбираете «премию» из-за бонуса.
Не просто старый бонус, а такой мощный, такой привлекательный и настолько желанный, что его невозможно игнорировать.
Причина, по которой это работает, проста: когда цена, немного выше, клиент не чувствует, что переплачивает, но когда цена превышает 15%, все ставки прекращаются.
Клиенты всегда обращают внимание на ценность. Они всегда стремятся получить больше. Но важно помнить, что «надбавка» не должна превышать 10-15 %.
Теперь предположим, что вы проводите небольшой вебинар по контент-маркетингу.
«Обычный» вариант дает участникам всю необходимую по теме информацию. Но «премиум» включает, контент план. Переход на «премиум» происходит мгновенно.
Вы можете подумать, что участник выберет менее дорогой вариант. Но если цена «премиум» будет находиться в пределах 15 процентов от «обычной», клиент почти всегда выберет «премию». Контент-план, это ценный бонус
Бонус лежит в основе системы «да-да».
Давайте сделаем небольшую передышку и рассмотрим то, что мы рассмотрели:
- Берем два идентичных товара или услуги.
- Добавляем бонус к «премиальному» предложению, имеющий огромную ценность.
- Устанавливаем цены -«надбавка» должна быть примерно на 10-15 процентов больше.
- Разница в 10-15 процентов важна, иначе клиент будет рассматривать «премиум» как другой продукт.
Почему клиенты выбирают «премиум», а не «обычный»?
Есть две очевидные причины:
Первая причина, очевидные преимущества.
Вторая причина, это чувство потери.
Первую причину выяснить проще всего. Из приведенного выше примера с вебинаром, вы получите явную выгоду.
Вторая причина - это чувство потери, то, что мы упускаем. Чувство, которое возникает, когда мы чего-то хотим и это могут отнять.
Как только мы видим бонус и осознаем его ценность. Мысль о том, что этого не будет, только заставляет нас хотеть это еще больше.
Система «да-да» - это простой способ представить два варианта, и позволяет поднять цены не пугая клиента.
Это работает, и легко реализовать.
Просто убедитесь, что ваш бонус аппетитный!
Лимар. Подпишись, если хочешь продавать больше.
