Сегодня старший партнёр сети Vysotsky Estate Сергей Смирнов расскажет о себе то, чего вы точно не знали: в прошлом он — один из крупнейших фейкогенераторов в истории интернета. О том, зачем ему это было надо, почему в какой-то момент он перешёл на другую сторону баррикад и кому нужны фейки и заманухи на порталах недвижимости сегодня — ниже.
Почему любое рекламное объявление — это фейк?
«Авито» в своей рекламе заявляет, что на их портале только чистая и проверенная информация. У «Циана» вообще слоган «Проверено всё». Так вот это полная чушь. Мы много раз писали в Федеральную антимонопольную службу, что такая реклама вводит потребителя в заблуждение. Почему? Потому что в реальности рекламное объявление — это текстово-графический блок, отдалённо напоминающий настоящий объект недвижимости. Честного там — 30% информации. Искажают реальность и фотографии, и текст. Никто никогда вам не скажет, что под окнами дома ездит трамвай или они выходят на железную дорогу. Более того, с помощью рекламного объявления не передать запахи в подъезде и состояние лестничной клетки. Поэтому запомните: любое рекламное объявление относительно и специфично.
Почему в интернете исторически такое количество фейков?
Свою деятельность в сфере недвижимости я начинал в 2004 году. В те годы всех работников рынка интересовала только одна вещь: попасть в выдачу по поисковому запросу. Когда вы писали в поисковике «купить квартиру в Бутово», моей задачей было подсунуть вам сайт, который якобы продаёт квартиру в Бутово. Вся история фейкогенерации начинается именно отсюда.
В 2006 году моя сетка включала в себя 45 сайтов, каждый из которых «генерил» свои объявления по конкретным поисковым запросам. Более того, в конце 2006 — начале 2007 мы запустили сайт cian-kvartira.ru, который копировал основной «Циан». И когда у него были технические проблемы, весь трафик шёл к нам.
Так зачем и кому нужна фейкогенерация? Чтобы в этом разобраться, важно понять одну вещь: как только вы пытаетесь найти в интернете что-то на халяву, вы превращаетесь в товар. Всё это — большая товарная индустрия, участники которой бьются за вашу контактную информацию. Поэтому задача фейкогенератора — угадать, какие поисковые запросы вы будете использовать, подсунуть вам определённого типа рекламу и заставить вас позвонить. Отсюда появился синоним «фейка» — так называемая «замануха», то есть рекламное объявление, которое клиента заманивает.
Как выглядит фейк объявления о продаже?
За примером далеко ходить не надо, открываем «Циан» и видим вот что: продаётся квартира-студия площадью 14 м² на первом этаже 12-этажки в 10 минутах ходьбы от метро «Бибирево». Стоит 3.590.000 рублей. Разумеется, внутри МКАДа таких квартир сейчас нет. Тогда что же это такое? Не ходи к гадалке — квартира, поделенная незаконным методом на студии, а «нарезка» квартиры в панельном доме — это очень мутная история с незаконными перепланировками.
Как зарабатывают на генерации фейков?
За полученные контакты фейкогенераторам платят, а это значит, что они их кому-то продают. Кому? В первую очередь застройщикам. Потенциальный клиент звонит агенту по фейковому объявлению, он говорит, что, к сожалению, объявление уже не актуально, но «давайте я подберу вам новостройку бесплатно». А дальше агент «раскачивает» клиента по телефону, подталкивает его добровольно отдать все контакты, а потом фиксирует готовый лид у застройщика, от которого получает комиссию за приведённого покупателя. Такая незамысловатая схема используется в 90% агентств России: вас использую как товар, ваш клик просто перехватывается. Откровенно говоря, на вас всем плевать, главное — по максимуму получить от застройщика комиссию. Вы кидаетесь на бесплатный сыр, мышеловка захлопывается, и в итоге вы переплачиваете, потому что главным образом застройщики платят комиссию за продажу неликвидных объектов недвижимости.
Почему в разделе «аренда квартир» самое большое количество фейков?
Если я сейчас посмотрю на «Циане» однокомнатные квартиры-студии, выставлю в фильтре арендную ставку от 20 до 25 тысяч рублей, то тут же, с первых объявлений, нарвусь на фейки.
Делается это для того же: «раскачать» вас, чтобы вы отдали свои контакты. Обыватели не знают правил игры на рынке недвижимости в аренде, а они таковы: как только агент перехватит вас как потенциального клиента по аренде, он будет искать тех агентов, которые поделятся с ним комиссией. То есть я могу получить 50% комиссии, сработав с другим агентством недвижимости. Но в дешёвой аренде речь идёт о копейках, а вот большая игра начинается в дорогой аренде. Там агенты бьются между собой за дорогие лиды арендаторов.
Зачем нужны дубли?
Хочу подчеркнуть, что фейком может быть не только реклама несуществующего объекта, но и реклама, дублирующая информацию об одном и том же объекте . Причём как только я перейду в сегмент элитной аренды, станет ясно: там, где количество нулей в стоимости увеличилось, например в аренде от 120 до 150 тысяч рублей в месяц, количество дерьмовых объектов недвижимости, дублирующих друг друга, резко возрастёт. Виноват в этом собственник, потому что он считает, что чем больше объявлений даст в разные агентства недвижимости, тем быстрее сдаст квартиру. С его стороны это полный идиотизм, так это не работает. В результате — барабанная дробь — мы видим несколько одинаковых объявлений об аренде от разных агентств недвижимости.
А если мы ещё покопаемся, найдём и третье агентство, которое вам предложит совершенно другую цену, метраж и этаж, хотя речь будет идти об одном и том же объекте. На деле это означает, что три агента-придурка не знают, как работать с эксклюзивным договором.
Как использовать дубли объявлений для получения скидки?
Вот вам лайфхак, как торговаться с дурачками, которые сдают одну и ту же квартиру на перегонки. Предположим, арендная ставка интересующей вас квартиры составляет 135.000 рублей. Вы звоните трём агентам и говорите:
— Кто первым договорится с собственником о снижении арендной ставке до 125.000 рублей, с тем и пойду смотреть объект.
Если с помощью этих агентов я опущу собственника в цене, то сэкономлю целый месячный платёж: умножаем 10.000 рублей на 12 месяцев — вот вам 120.000 экономии.
Теперь поговорим о том, как выявить дубль. Для этого я рекомендую переходить на поиск объектов по карте. По ней дубль будет видно сразу и чётко. Вот, например, 6 объявлений о продаже квартиры в одном доме — ЖК «Пресня Сити». Но на карте видно, что всё это — дубли.
Когда вы думаете, что видите много объектов недвижимости на порталах, вы сильно заблуждаетесь. Вы видите большое количество дублей и мусора, задача которых — побыстрее захватить ваш контакт и продать его собственнику, готовому заплатить за это комиссию агенту.
Почему мы отказались от генерации фейков и боремся с говномётами?
Всё, что вы видели выше — примитивная битва за клиента, по которой работают примитивные агенты. Я, к сожалению, тоже был таким когда-то и считал, что подобный поиск покупателей — самое правильное. На самом деле, большинство таких покупателей — бестолковые, с ними не очень интересно работать. Но у молодёжи, которая только пришла на рынок недвижимости, нет такой уверенности, как у нас — экспертов, проработавших на рынке по 16-20 лет, и нет понимания, как работать на эксклюзивном договоре.
Сегодня существуют огромные агентства, которые «генерят» фейки целыми днями. Но вся лидогенерация, построенная на фейках — это путь в никуда. Я это осознал в 2010-2012 годах, после чего мы полностью отказались от этой ненужной хрени. Почему мы это сделали? Потому что сегодня мы умеем так упаковывать объекты, так вести переговоры с собственником и так строить стратегию продаж, что нам фейки попросту неинтересны. Если правильно работать с эксклюзивным объектом, покупатель обязательно придёт.
Как умно использовать фейки?
И всё-таки есть хитрые способы использовать фейки нестандартно и эффективно, когда у агента есть сложно продающийся объект.
Например, я как-то продавал квартиру на улице с непрезентабельным названием Газопровод. Я обратил внимание, что когда у меня в рекламе стоит адрес «ул. Газопровод, 3к1», звонящих людей не очень-то много. Тогда я решил поступить следующим образом: я выставил такое же объявление о продаже квартиры за ту же цену только на соседний дом — по адресу ул. Россошанская, 2к1. Что было дальше? Звонки! Покупателям я говорил так:
— Ребята, эту квартиру показать не могу, но есть квартира в соседнем доме.
Так я переключал покупателей на квартиру по улице Газопровод.
Запомните: самые крутые фейкогенераторы умеют принимать звонок. Вы не заметите, как агент разведёт вас на контакты и другую нужную ему информацию. Взамен фейка агент предложит вам несколько разных объектов. Да и большинство покупателей, если с ними разговаривать вежливо, сами рассказывают, что ищут.
Признаки фейка при звонке
Если по телефону агент вам вдруг скажет, что квартира из рекламы под авансом или уже продана, но «давайте посмотрим другую», имейте в виду: вас разводят по классической модели.
Например, недавно мной была найдена квартира в районе Каширской. Когда звонишь по номеру, парень на том конце провода красиво объясняет, что у этой квартиры проблемы с документами, «поэтому давайте я вам покажу другую квартиру рядом».
90% фейков ставится для того, чтобы переключить вас с одного объекта на другой.
Как манипулировать с помощью фейков?
Есть фейки, которые используются намного манипулятивнее, чем описанные нами способы. Например, нам нужно получить хорошую оценку объекта недвижимости. И тут работники оценочной компании говорят:
— Нам банк не пропускает такую оценку, он считает её завышенной.
Тогда мы «ставим» фейки в округе с трёх разных телефонов и предлагаем банку провести новую оценку. И дурак-оценщик по фейковым объявлениям ставит совсем другую оценку. Получается, фейки могут манипулировать ценой.
А вот другой пример: если вы как собственник начинаете хамить агенту по телефону, он может вам устроить настоящую обструкцию. Для этого он может «поставить» в округе несколько фейков по цене более дешёвых, чем ваша квартира. Таким образом он начнёт «ронять» вам цену.
Или наоборот — я могу начать разгонять цену объекта недвижимости на повышение, специально «поставив» фейки в округе по завышенной цене.
Как не нарваться на фейки?
Пока вы, как броуновская частица, суетитесь и смотрите объекты исключительно с экрана, вы вообще не заметите фейков. Нужно всегда запускать картографический поиск и осматривать интересующие вас дома «ногами».
Помните: любая реклама в интернете существует только для того, чтобы захватить ваш контакт. Если вы собираетесь покупать объект недвижимости у застройщика, так идите к нему в офис, а не ведитесь на «бесплатный подбор недвижимости» от агента, «поймавшего» вас через фейковое объявление.
Понравилась статья — ставь лайк.
Есть что добавить — пиши комментарий.
