Как я уже говорил и еще не однократно скажу, что в бизнесе самый главный – это потребитель, потому как именно потребитель приносит прибыль компании.
И именно поэтому, все нормальные компании, прежде чем продавать свой продукт, тщательно изучают потребителя своего рынка.
Вспоминая определение ЦА становится очевидно, что одной из ключевых задач каждой компании является удовлетворение платежеспособного спроса лучше, чем конкуренты.
А как узнать их спрос? И какой именно спрос вы можете удовлетворить лучше, чем конкуренты?
Для ответа на этот вопрос есть специальный инструмент «Карта (график) критериев выбора целевой аудитории», о котором я и расскажу в этой публикации.
Что такое Карта критериев выбора целевой аудитории?
Карта критериев выбора целевой аудитории – это один из ключевых, стратегически важных, инструментов в разработке стратегии рыночного позиционирования.
Открою вам небольшой секрет: «Именно критерий выбора определяет направление вектора будущего позиционирования компании».
Если быть точнее, то для построения позиционирования вашей компании, необходимо понимать наиболее выгодные критерии выбора именно для вашей компании.
Выгодными же критериями выбора – являются те критерии выбора, по которым ваша компания выигрывает всех конкурентов на том рынке, на котором находится продукт вашей компании (т. е. это те критерии выбора целевой аудитории, которым качественные характеристики вашего продукта соответствуют лучше, чем качественные характеристики продуктов конкурентов).
И именно инструмент «Карта критериев выбора целевой аудитории» - позволяет определить, какие именно критерии выбора являются выгодными для вашей компании.
(Карта критериев выбора целевой аудитории – инструмент, позволяющий определить критерии выбора, по которым ваш продукт или компания сильнее конкурентов).
Инструмент «Карта критериев выбора целевой аудитории» представляет из себя график в виде оси X (горизонтальная) и оси Y (вертикальная).
В одном таком графике используются всего 2 критерия выбора :
Сверху и справа на оси Х, должны быть выгодные значения того или иного критерия выбора, с точки зрения потребителя.
А, соответственно, слева и снизу на таком графике, должны быть значения того или иного критерия выбора, которые являются – не выгодными для потребителя.
За «0», пересечение осей X и Y, вы берете вашу компанию, а остальных игроков, вы распределяете по этому графику уже относительно вашей компании, руководствуясь при этом, степенью обеспечения тем или иным вашим конкурентом критериев выбора потребителя.
Зачем делать "Карта критериев выбора целевой аудитории"?
Он позволяет следующее:
1) Определить выгодные для вашей компании критерии выбора, то есть, те критерии выбора, по которым ваша компания обходит конкурентов.
2) Позволяет предположить, на основе выгодных критериев выбора, возможное позиционирование вашей компании или хотя бы понять направление вектора будущего позиционирования.
Инструкция
При работе с инструментом вам понадобится выполнить несколько простых шагов:
1) Написать список всех ваших конкурентов (в столбик, вертикально).
2) Написать критерии выбора (в строчку, горизонтально).
3) Ранжировать каждый критерий выбора, в рамках каждого конкурента, относительно вашей компании, где:
«0» – если конкурент обеспечивает критерий выбора наравне с вашей компанией.
«от 1 до 5» – если продукты конкурента удовлетворяют критерий выбора лучше, чем продукты вашей компании.
«от -1 до -5» – если продукты конкурента удовлетворяют критерий выбора хуже, чем продукты вашей компании.
4) На основе полученных данных из этой таблицы, построить графики критериев выбора, расставляя игроков в соответствии со значениями, присвоенными им в таблице.
(Построить графики – карты критериев выбора, в каждом из которых, использовать произвольное парное сочетание ранее оцененных критериев выбора).
Графиков нужно построить столько, сколько возможно создать произвольных, не повторяющихся пар критериев выбора.
В каждом графике использовать только 2 критерия выбора.
5) Нужно проанализировать все графики и выбрать те, где подавляющее большинство компаний находится в левом нижнем углу.
Именно те критерии выбора, которые указаны на этих графиках – являются «выигрышными» для вашей компании.
(«Выигрышные» графики – это те, в которых все игроки или подавляющее большинство, находятся в левом нижнем квадрате относительно вашей компании).
Ну, и самое главное – при выполнении данной работы, это конечно же – объективная оценка ваших ресурсов и ресурсов ваших конкурентов .
Действуйте!
А в следующей публикации я расскажу про 17 шаг в разработке маркетинговой стратегии для вашей компании – "Качественные характеристики продукта. Поиск важных и уникальных свойств продукта".
Читайте также о предыдущем, 15 шаге, при разработке маркетинговой стратегии – "Определение критериев выбора продукта целевой аудиторией на рынке".
Подписывайтесь, ставьте лайки, делитесь публикацией, следите за постами, и я уверен, что после внедрения этой стратегии рост вашего бизнеса не заставит себя ждать.
Задавайте вопросы в комментариях, буду отвечать по мере возможности.
