Добрый день уважаемые коллеги!
В этой статье я хочу обсудить с вами ситуацию, когда менеджер ведет переговоры с клиентом и ему необходимо продать консалтинг (свою экспертность), который будет проводиться внутренними экспертами его компании или им самим.
Если продавец умеет продавать консалтинг своей компании, и компания имеет экспертов с серьезным уровнем подготовки, то вероятность заключения сделки возрастает почти до 100%.
Ситуация довольно распространенная, сегодня уже невозможно продавать без качественной ситуации и задач клиента, как на рынке В2В, так и на рынке В2С
Клюевыми понятиями, которыми мы будем пользоваться – это:
Задача
Решение
Критерии оценки
Тезис
Аргумент
Любой бизнес – это совокупность задач, которые необходимо решить, чтобы достичь желаемой цели – прибыли.
ОСНОВНЫЕ СЛОЖНОСТИ
Продажа консалтинга – это довольно сложная задача для продавца, вот по какой причине:
Клиент уже нашел решение бизнес задачи, сам, либо с помощью ваших конкурентов
Продавая консалтинг, менеджер по сути должен доказать, что найденные решения – неправильные или их можно серьезно улучшить. А это может быть болезненно воспринято оппонентом, ну кому понравится, что его учат и показывают его ошибки.
Скорее всего, клиента уже консультирует ваш конкурент.
Какую информацию должен получить продавец, прежде чем перейдет к моменту внесения своего предложения
КАРТА ВОПРОСОВ:
Оценка клиентом важности решаемой задачи?
Путь/стратегию поиска решения?
Какие научные теории использовал клиент, либо конкурент в процессе поиска решения задачи?
Какие критерии, факторы, индексы брались в учет при поиске решения задачи?
Какие методы анализа и единицы измерения использовались?
Проводились ли управляемые эксперименты?
Использовалась ли статистика и теория вероятностей при оценке полученных данных?
Как интерпретировалась информация?
Какие варианты решений анализировались, прежде чем было принято окончательное решение?
Какие еще инструменты понадобятся продавцу, чтобы вызвать у клиента в правильности и окончательности, найденного решения конкретной задачи?
Продавец должен знать критерии анализа, найденного решения.
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ
Результативность краткосрочная
Результативность долгосрочная
Эффективность краткосрочная
Эффективность долгосрочная
Думаю, что раскрывать эти понятия не нужно, они понятны на интуитивном уровне.
КЛЮЧЕВАЯ ИДЕЯ
Продавец должен доказать, показать клиенту, что его решение, либо ошибочно полностью, либо его можно серьезно усовершенствовать.
АРГУМЕНТАЦИЯ
Очень важно, какие аргументы приведет продавец в обоснование своей идеи. Для поиска обоснований, продавец должен обладать очень серьезным набором знаний из сферы, химии, экономики сельского хозяйства, биологии, цитологии, растениеводства, животноводства, почвоведения и т.д. Чем больше у продавца багаж знаний, тем весомее аргументы и убедительнее рассуждения.
На тренинге мы очень много времени уделяем времени вопросам развития навыков продажи агроконсультирования. Посмотрите программы тренингов, 7 вопросов, каждый вопрос – это различные кейсы, различные ситуации, в которых может оказаться менеджер, продавая агроконсалтинг. Задачи идут с увеличением сложности.
Если менеджер не умеет решать эти задачи, то до других он просто и не доберется
Спасибо за внимание!