Добрый день!
Алгоритм обучения аналитическим продажам в агробизнесе, включает в себя технологии обучения продавцов, как профессиональных консультантов и ораторов. Это синтез аналитике и ораторского искусства
Аналитика – это способность разбираться в различных темах, вопросах, формировать собственное мнение. Если упростить, то аналитика – это умение оценивать (формировать собственные суждения и умозаключения). Если человек не умеет создавать собственные мысли, то все что он будет говорить в переговорах или со сцены – пустословие!
Риторика – это умение свои идеи продать слушателю и/или аудитории. Здесь необходимо найти аргументы, сформировать инструменты формирования образов у оппонента, выбрать стиль подачи и провести презентацию.
Кто такой продавец идей?
Пример:
Учительница русского языка в школе, прежде чем учить детей, должна продать им саму идею, объяснить, что писать грамотно – выгодно.
И тут началось, где взять идею, аргументы и т. д? Представим, что в классе преимущественно девочки. Что им такое сказать, чтобы сформировать желание и намерение учиться? Какие у них интересы? И т.д. учителю придется найти ответы на десятки вопросов. Большинство учителей этого делать не будут, гораздо проще использовать принуждение и формальную власть, а потом ныть, что дети играют в гаджеты.
Что хотят девочки? Они хотят найти достойную любовь и т.д. Вот от этой идеи, от этого интереса и должен плясать учитель.
Она должна продать им идею , что достойный партнер, его семья обязательно обратят внимание на то, как грамотно пишет и излагает мысли потенциальная избранница. А научиться писать грамотно за один вечер не получится. И лучше начать работать уже сегодня.
Более того, учитель заранее должен продумать, с какими возражениями и контраргументами может столкнуться.
Например, ей могут возразить, богатые семьи это «торгаши» и им нет дела до грамматики!
Что ответить на это, как победить в споре?
Можно попробовать следующее.
Да, возможно, родители и занимались коммерцией, но первое – это совершенно не говорит о том, что они безграмотные, как раз наоборот.
И второе, даже если это и так, то почему успешные, интеллигентные семьи стараются дать образование своим детям в лучших вузах мира, уж не потому ли, что они высоко ценят знания.
Конечно, это очень упрощенный пример, но думаю, у вас уже появилось представление, что такое ораторское искусство, и кто такой продавец идей.
А теперь представьте, сколько идей должны находить консультанты и продавцы, которые работают на рынке B 2В?
Я просто возьму в качестве примера кейсы из тренинга «Продажи семян, удобрений и средств защиты растений» , и это только очень маленькая часть тех ситуаций, в которых необходимо искать идеи и аргументы продавцу. Уверен, каждый легко сможет определить ситуации, в которых приходится искать аргументы и презентовать их лично для себя или своей торговой команды.
КЕЙСЫ АГРОБИЗНЕСА
ДОГОВОРЕННОСТИ О ВСТРЕЧЕ И НАЧАЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который ничего не знает о вашей компании.
Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам или опыту) относительно компании и/или продукта.
Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает.
Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
5. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам) относительно компании и/или продукта.
6. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает и/или что у вас очень плохой сервис.
7. Достижение договоренности о начале переговоров с главным агрономом.
8. Достижение договоренности о начале переговоров с представителями дистрибьюторов.
9. Договоренность о начале переговоров с закупщиком агрохолдинга.
ПЕРЕГОВОРЫ В ХОЗЯЙСТВЕ
10. Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
11. Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашем продукте
12. Переговоры с агрономом/зоотехником о получении согласия на проведения вами аудита хозяйства
13. Переговоры с фермером по вопросу закладки демо-посевов, проведения дней поля, и последующей закупки продукта
14. Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о ваше компании, продукте, которое основано на слухах
15. Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента.
ПЕРЕГОВОРЫ С АГРОХОЛДИНГАМИ
23. Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу включения вашей компании в тендерный лист
24. Стратегии и Тактики ведения переговоров в процесс открытого тендера
25. Стратегия и Тактика переговоров в тендере по системе обратных аукционов
26. Переговоры с агрономом, зоотехником агрохолдинга по вопросам преимущества и безопасности вашего продукта
27. Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу презентации компании и предлагаемого продукта
28. Переговоры с представителями центрального офиса агрохолдинга
ПЕРЕГОВОРЫ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ
29. Переговоры с закупщиком дистрибьютора о включении вашей компании в тендерный лист
30. Переговоры с байером дилера по вопросу расширения ассортимента
31. Переговоры с коммерческим директором по вопросу ценовой политики дистрибуции
32. Переговоры по условиям изменения стоимости продукции. Вы проводите повышение цен.
33. Переговоры по условиям предоставления эксклюзивных прав дистрибьютора на территории
34. Переговоры по вопросам согласования маркетинговой активности на территории. Определение бюджетов и этапов реализации
ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ, СПОРНЫХ СИТУАЦИЯХ
35. Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент задолженность не оспаривает, но и не платит.
36. Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент не признает задолженность по причине того, что ваш продукт не сработал.
37. Фермер считает, что ваш продукт не сработал и требует вернуть ему деньги, угрожая, что создаст плохую репутацию вашей компании.
38. Переговоры с дилером, который не соблюдает договоренности по проведению маркетинговых активностей на территории.
39. Переговоры с дистрибьютором по вопросу выполнения оговоренных объемов продаж.
40. Переговоры с дилером по вопросам выполнения финансовых обязательств, то есть своевременного возврата денег.
41. Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу возврата денег.
42. Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу возврата денег
Можно возвести количество кейсов в квадрат , и то число ситуаций будет недостаточным! На готовых шаблонах не продать!
Продавцам и консультантам нужны именно навыки ораторского искусства!
А ваши продавцы умеют продавать идеи?
А ваши продавцы умеют находить аргументы?
А ваши продавцы умеют логически выстраивать речь?
А ваши продавцы умеют формировать образы у оппонентов?
А ваши продавцы умеют выбирать стиль ведения переговоров?
