Дмитрий Железнов – коммерческий директор ГК «Кортрос». В интервью Сергею Разуваеву он поделился тем, как устроена его работа, и дал свои прогнозы, что ожидает рынок недвижимости – завтра и через 15 лет. В конце статьи – видео разговора.
Сергей Разуваев: Начну с провокационного вопроса. Есть заявления Центробанка, что ипотеку с господдержкой хорошо бы прекратить в некоторых регионах, куда попадает и Москва.
Дмитрий Железнов: Безусловно, в Москве рынок активный, спрос здесь самый большой по стране и ипотека с госпрограммой оказала неоценимую поддержку: прошлый год мы закончили с фантастическими показателями, которых в начале пандемии никто не ожидал. С учетом того, что ключевая ставка Банка России находится на беспрецедентно низких уровнях и обычные ипотечные кредиты выдаются по исторически низким для России ставкам, московский рынок и без ставки 6,5% будет чувствовать себя комфортно. Да, мы ожидаем пика спроса в мае-июне – на завершение программы льготной ипотеки. Но ее отмена для Москвы катастрофический последствий не возымеет. Я считаю, все программы господдержки должны быть конечными.
С. Р. За что тебе платят зарплату и бонусы?
Д. Ж. За управление коммерческим блоком Московского региона, выполнение плана продаж, сбор необходимого количества ликвидности, поддержание и повышение маржинальности, рост цен и прибыли по проектам.
C. Р. Коммерческий директор тоже человек. Есть у него любимые проекты?
Д. Ж. Да. На сегодняшний день моим любимым является проект, старт которого мы планируем на конец этого года – «Северный речной порт» на берегу Москвы-реки. У нас будет своя набережная больше километра длиной с большой прогулочной зоной и шикарным видом. В целом, формат, который вырисовывается, максимально приближен к тому, что я хотел бы видеть с точки зрения своего дома и места, где хотел бы жить. Сейчас я с большой любовью и энтузиазмом смотрю на этот проект и думаю, что мы выведем его на рынок максимально эффектно.
С. Р. Можно ли любить еще не начавшийся проект?
Д. Ж. Для нас он начался в момент, когда мы приняли решение о приобретении площадки. Да, мы еще не вывели его в продажу, но расцениваем как полноценный актив.
С. Р. Как выглядит твой дашборд коммерческого директора? На какие основные KPI ты обращаешь внимание каждый день?
Д. Ж. Количество входящих звонков, визитов клиентов в офис, броней и заключенных сделок, объем проданных квадратных метров, средняя цена реализации, объем поступлений – это шкала, которую мы ежедневно оцениваем, чтобы принять решение о необходимости корректировок в рекламной компании, либо в ассортиментной линейке и ценах.
С. Р. Если выделить один ключевой KPI – какой бы ты назвал сейчас?
Д. Ж. Я бы, наверное, оценивал количество броней, которые в ближайшее время конвертируются в сделки. Кроме прогнозов, сколько мы получим денег, тут можно понять, на какой уровень по средней цене за метр мы выходим в настоящее время. А дальше – сделать вывод о том, необходимо ли корректировать ценообразование.
С. Р. Под тобой только продажи или маркетинг тоже?
Д. Ж. Маркетинг у нас подчиняется непосредственно вице-президенту по маркетингу и продажам. Это условно некая верхнеуровневая головная структура, которая обслуживает все регионы. Этот блок не в моем подчинении, но мы идем в тесной связке, общаемся ежедневно, обсуждаем текущие показатели, ставим задачи, корректируем курс.
С. Р. Насколько ты погружен в продукт?
Д. Ж. Безусловно, я много времени и внимания уделяю продукту. У нас есть отдельное управление развития продукта, которое пишет технические задания на проектирование, детально изучает проектную документацию и вносит корректировки, участвуют в выборе подрядчиков и материалов и утверждает все финальные решения. Я со своей стороны также ежедневно все это отсматриваю, участвую в технических советах и в принятии ключевых продуктовых решений.
С. Р. Как часто ты как коммерческий директор посещаешь собственные объекты?
Д. Ж. Пытаюсь проехать по всем площадкам минимум раз в месяц.
С. Р. А по объектам конкурентов?
Д. Ж. Примерно раз в квартал мы делаем «вылазки» и отсматриваем либо вновь вышедшие проекты, либо введенные, где можно сравнить финальный продукт с тем, что было обещано в процессе продаж.
С. Р. А конкуренты знают о ваших «набегах»?
Д. Ж. С кем-то из конкурентов мы поддерживаем теплые и дружественные отношения и честно договариваемся о взаимных визитах. К кому-то приезжаем в формате тайного покупателя.
С. Р. Сколько зарабатывает коммерческий директор в Москве в хорошей крепкой компании средней руки?
Д. Ж. Средний оклад – на уровне 500 тыс.
С. Р. А если взять бонусную часть? Сколько может получить коммерческий директор, выполнивший все KPI?
Д. Ж. В среднем по рынку – от 50 до 100% этой суммы. Есть компании, где может быть и больше.
С. Р. Существует мнение, что настоящему управленцу все равно, чем заниматься: недвижимость, автобизнес, банковские услуги. Ты разделяешь это мнение?
Д. Ж. Отчасти это действительно так. Управлять можно любым направлением. Но для того, чтобы делать это эффективно, нужно в него погрузиться и разобраться в нем. На это нужно от 3 до 6 месяцев, в зависимости от специфики отрасли.
С. Р. Ты считаешь, что доля онлайн-сделок будет расти?
Д. Ж. Здесь ключевой вопрос в том, для чего покупатель приобретает квартиру. Если для жизни, – то многим по-прежнему важно увидеть место вживую: пройти дорогу до метро, всё посмотреть и оценить. Да, мы думали раньше, что эту часть вопроса тоже сможем закрывать онлайн: например, для иностранных или региональных покупателей мы снимаем дорогу от аэропорта до нашего проекта. Но всегда есть те, кто хочет приехать и пройти путь своими ногами.
Также есть момент личного общения при покупке – многим важно поговорить с менеджером в офисе продаж вживую: так у человека повышается уровень доверия, ему легче принять решение о покупке. А для большинства покупателей в России недвижимость все же одно из главных приобретений.
С. Р. Люди в основе своей не владеют жильем, а арендуют его. Мы придем к этому в России или это не наш путь?
Д. Ж. Думаю, мы будем двигаться в этом направлении, но медленно: этот стиль жизни будет характерен для молодого поколения, которое дорастет через 10–15 лет.
С. Р. Насколько сегодня квартира – это выгодная инвестиция?
Д. Ж. Если говорить именно об инвестиционной составляющей, то здесь могут быть разные стратегии. Есть понятная стратегия «купить-продать», но нужно четко понимать, в какой проект ты входишь, осознавать, действительно ли цена на старте инвестиционно привлекательна и какой у нее потенциал роста, поскольку разные застройщики выбирают разные стратегии в рамках эскроу-счетов. Кто-то сохраняет бОльшую дельту между ценой котлована и ценой готового объекта, давая возможность инвесторам зарабатывать на старте. Кто-то – выходит по умолчанию с завышенной ценой, сокращая эту дельту с готовым объектом, и возможность для заработка снижается. Дальше нужно детально изучать квартирографию, шахматку и пытаться найти недооцененные квартиры.
С. Р. Когда твои внуки и правнуки спросят: «Деда Дима, чем ты занимался?» – что ответишь?
Д. Ж. Что создавал продукт, который менял облик города и создавал для людей комфортную среду, в которой они могли взрослеть, растить детей и чувствовать себя счастливыми.
Смотрите полное видео разговора на нашем канале! В нем – как правильно проводить вылазки на объекты конкурентов (спойлер – договариваться) и как спасает медицинская маска, если ваше лицо слишком узнаваемо.
#коммерческий директор #девелопмент #кортрос
