Конечно, публикуя объявление на рекламных досках, продавцу недвижимости хочется, чтобы первым позвонил самый серьёзный покупатель, быстро посмотрел квартиру и внёс задаток. Иногда звонка приходится ждать очень долго, а потом собственник бежит показывать квартиру единственному потенциальному покупателю, который на самом деле просто пришёл прицениться. Упс! Руководитель офиса Vysotsky Estate в Хабаровске Ольга Филитович рассказывает, как распознать среди праздно шатающихся по показам «туристов» серьёзного покупателя и эффективно использовать их в своих целях.
Есть два способа, которые можно использовать для эффективных показов.
1. Выявить туриста
На стадии разговора по телефону я стараюсь перехватить инициативу в свои руки и задаю много вопросов:
— Почему решили посмотреть именно эту квартиру?
— Кто будет проживать после приобретения?
— Какой источник финансирования?
— Сколько вариантов уже посмотрели?
— Как давно начали смотреть объекты?
Эти вопросы позволяют выявить, есть ли у покупателя намерение и насколько оно серьёзное. Если человек вышел на осмотры пару дней назад, то он ещё долго будет смотреть и не примет решение, пока не переберёт все варианты. Если его источник финансирования — ипотечный кредит в банке, а интересант ещё даже не подавал заявку на одобрение, или если он ещё не выставил свою квартиру на продажу, чтобы на эти деньги купить новую, значит, он только приценивается (хочет понять, получится ли у него обмен). Такой человек не примет решение о покупке быстро. И ради такого интересанта можно не бежать сломя голову на показ квартиры.
2. Поставить правильную цену
Но мне больше нравится использовать другой способ показов. Я считаю его более эффективным.
Для начала я основательно подхожу к вопросу определения цены, с которой мы выйдем в рекламу. Я ставлю её такой, чтобы она была максимально привлекательной для большого количества людей, и здесь мне не важно, «турист» придёт на показ или нет. Важно другое — чтобы на осмотр пришло как можно больше людей. Пусть хоть все зеваки города сойдутся: те, кто приценивается, за сколько можно продать свою квартиру; те, кто присматривает себе жильё в обмен; соседи, которые пришли поглазеть. И, конечно, те, кто действительно идёт на показ с серьёзными намерениями — кому уже надо. Квартиру купит только один покупатель, а не 17. И вот для этого одного я организовываю открытый показ. Он увидит, что квартира интересна многим, и в таких условиях будет принимать решение в разы быстрее.
Торга вниз я уже не допущу, так как для этого нет повода: видите, сколько желающих?
Показы я назначаю с разницей в 10-15 минут. Одни выходят, вторые заходят, третьи ждут во дворе, когда подойдёт их очередь. При таком ажиотаже серьёзный покупатель сразу оставляет предложение по цене (мы его называем офертой) и пишет: за какую цену и в какие сроки он готов купить объект и какой у него источник финансов. При получении двух и более оферт я веду переговоры с каждым, кто их оставил. Бывает, они занимают два-три дня. Такие переговоры — отдельная технология и искусство, благодаря которым я поднимаю цену на квартиру и мой клиент-собственник остаётся довольным.
Так, например, в феврале этого года я продавала 1-комнатную квартиру на Руднева, 58 в Хабаровске. С клиентом мы определились, что ценовой диапазон на аналогичные квартиры колеблется от 3,7 до 3,9 миллионов рублей. На рынок мы вышли с ценой 3,8 миллиона. На показ собралось 15 семей, от трёх из них я получила предложение. В итоге квартиру мы продали за 3.950.000 рублей.
Конечно, можно было начать с четырёх миллионов и при отсутствии звонков торговаться до 3.800.000, что мне и предлагал собственник изначально. Вот тогда бы мне и пришлось проводить анкетирование при приёме звонка, чтобы понимать, ехать на показ или нет. Но мы выбрали другую стратегию, где «туристы» сыграли нам только на руку и помогли продать квартиру дороже.
Понравилась статья — ставь лайк.
Есть что добавить — пиши в комментариях.