Работа в продажах подразумевает отказы. Но если это происходит слишком часто в вашей профессиональной деятельности…если вы работаете в продажах и слишком часто слышите «нет», важно разобраться – почему так происходит?
Расскажу о 8 не самых очевидных причинах.
1.Продажи всем и сразу.
Правило «чем больше, тем лучше» в продажах давно не работает. Важно не количество, а качество клиентов, с которыми вы ведете коммуникацию, и качество этой коммуникации. Нужно уметь выделять свою целевую аудиторию, работать с ней прицельно.
2.Навязчивость
«Ну вот, опять будут что-то продавать…» - клиенты не любят, когда им звонят и пишут по несколько раз в день. Стратегия продаж должна быть построена на не том, чтобы «взять настойчивостью», а на других принципах.
3.Отсутствие личного контакта с покупателем
Я уверена, что именно в коммуникации кроется секрет успешной сделки! Говорить с покупателем на одном языке, учитывать его боли и интересы, но не переходить границы, не становиться вдруг «закадычным другом» - истинное мастерство специалиста по продажам.
4.Неумение работать с сопротивлением
Его проявления — это те самые фразы: «у меня нет времени», «мне это неинтересно», «мне ничего не нужно» …клиент еще ничего не услышал, а уже все отрицает. Важно знать: почему так происходит, и что с этим делать?
5.Неумение работать с возражениями
«Мне нужно подумать», «я посоветуюсь с руководством» - с этими фразами тоже можно работать. И сопротивление, и возражение – нормальная часть работы специалиста по продажам.
6.Неумение говорить о продукте
Важно продавать ценность, уникальность продукта. Сначала собрать информацию о потребностях, болях клиента, а потом говорить о том, как продукт будет закрывать эти боли, сделает жизнь клиента проще и комфортнее.
7.Отсутствие уверенности
Важно не просто быть уверенным в себе и продукте, но и транслировать эту уверенность клиенту. Твердо и уверенно объяснять, из чего складывается стоимость продукта. Уверенно говорить о гарантиях и так же – о рисках.
8.Использование «жесткой» стратегии
Никому не нравится, когда на него давят. Стратегии «это ваш последний шанс», «все или ничего» работают хуже, чем мягкие схемы закрытия сделок.
Я знаю, что о построении личного контакта, коммуникации с клиентом сегодня говорят все чаще, а вот сопротивление клиента – то, с чем знаком далеко не каждый.
Даже если специалист по продажам хорошо владеет информацией о продукте, чувствует себя уверенно, на первых этапах продаж он все равно сталкивается с тем, что клиенту «ничего не нужно», «позвоните в другой раз», «нет» без всяких объяснений. Что это? Возражение? А чему тогда возражает клиент?
На самом деле это сопротивление – то, что возникает еще до коммерческого предложения. Приемы и техники, которые помогают справляться с возражениями, здесь не сработают. Действовать нужно по-другому.
У этих двух, так скажем, процессов абсолютно разные причины. Возражение имеет причины и связано с реально существующими положением дел в бизнесе клиента. Сопротивление же скорее имеет отношение к личному опыту собеседника, примерам его взаимодействия с другими компаниями, а часто вообще связано с личными установками человека.
Знание специфики сопротивления и возражения клиента помогает специалисту по продажам установить деловой контакт, выяснить потребности клиента, мягко вести его к покупке.
Я уверена, что каждому специалисту по продажам будет полезен минимальный багаж знаний об этом:
· В чем разница между возражением и сопротивлением? Когда встречается одно, а когда – другое?
· Как различить 4 основных типа клиентов согласно их поведенческим стратегиям и как взаимодействовать с каждым из них?
· Как управлять сопротивлением каждого типа клиентов?
· Как снимать 6 основных видов сопротивлений?
· Как достичь минимального эмоционального сопротивления у клиента и как снять его совсем?
Этими знаниями я делюсь на своем семинаре «Управляя сопротивлением клиента». Важно, что это не просто семинар с большим количеством информации (хотя ее действительно очень много), а семинар-тренинг на основе бизнес-игры. Это значит, что в процессе вы осваиваете приемы и даже речевые модули, снимающие сопротивление, на практике, переживаете их в личном опыте.
Это интересно даже людям далеким от мира продаж, так как с сопротивлением все мы сталкиваемся и вне работы, в обычной жизни.
