Для того, чтобы в процессе переговоров добиться от нас уступок, скидок и сдачи позиций, опытные переговорщики часто используют такой прием, который я называю «Опустить ниже плинтуса».
Цель этого приема – выбить у вас почву из под ног, принизить ваши достоинства, поставить в положение оправдывающегося и за счет этого выторговать скидки или бонусы.
Как работает этот прием?
Вы приходите к клиенту на переговоры весь такой нарядный, рассказываете ему, что ваша компания 15 лет на рынке, у вас высококвалифицированный персонал, прекрасная логистика, отличное сырье и в общем покупать надо только у вас, потому что глупо отказываться от такого поставщика, который просто подарок судьбы.
Клиент вас слушает, листает вашу брошюру, хмурит брови. А потом бросает как бы между прочим:
– Ну 15 лет на рынке этим сегодня никого не удивишь. Это все про себя говорят.
Вы сбиваетесь и песня ваша звучит уже немного не в той тональности, но вы продолжаете презентацию.
И в момент, когда вы описываете очередное преимущество сотрудничества с вашей компанией клиенты выдает следующую реплику:
– А я вот слышал очень нелестные отзывы о вашей логистике. Поговаривают, что и задержки в поставках. И бывает, что привозят помятый товар.
– Да, что вы! Да кто это вам такое сказал? – вскрикиваете вы, будучи оскорбленным в лучших чувствах, так как логистика у вас и правда на высоте. Но тем самым вы только закапываете себя.
– Люди говорят – пожимает плечами клиент, показывая на лице сомнения.
И вас снова сбили, презентация продолжается уже без огонька.
– А это что у вас? – клиент тыкает пальцем в одну из страниц вашего прекрасного презентационного буклета – Опечатка? И вы еще говорите, что у вас выскококвалифицированный персонал? Если такие опечатки в буклете, то немудрено, что и в логистике проблемы.
Вы комкаете остаток презентации, краснея и забывая про какие-то важные аспекты, а клиент уже держит наготове главный вопрос:
– Ну и раз у вас все так неоднозначно, то, цену надо снизить процентов на 30, если вы вообще хотите с нами работать, потому что вопросов к вам как вы видите очень много.
На самом деле все вопросы это опечатка (никто не застрахован от опечаток) и какие-то якобы слухи о плохой логистике. И поставленные вам же в вину 15 лет на рынке.
Но если вы неопытный переговорщик, то вы начнете не только мямлить что-то в свое оправдание, а еще и падать в цене. А он в процессе еще пару раз вас «опустит» едкими замечаниями, чтобы дожать.
Как противостоять манипуляции?
Очень просто. Не надо вестись на эти замечания. Не надо признавать, что это косяки. Ни в коем случае не оправдываться.
Замечание про то, что все 15 лет на рынке, пропускаем мимо ушей. Навет про логистику отбиваем фразой: наверное, вы что-то путаете, потому что наша логистика работает прекрасно и десятки отзывов наших довольных клиентов тому подтверждение.
Про опечатку скажите:
– Это был тест на внимательность – прочитаете вы брошюру или просто полистаете. Я рад, что вам интересно наше предложение и вы внимательно отнеслись к брошюре.
Увидев вашу невозмутимость, клиент поймет, что нее на того напал и будет готов общаться более конструктивно.
