1. Для меня очень неприятным фактором и демотиватором является неоплаченный труд.
При том, что часто выкладывался как тигр.
Я и еще пару парней успешно прошли тайного покупателя от специально обученной фирмы, отработав по всем пунктам.
Старался от души, но ничего не поделаешь и как бы здорово ты не провёл тест-драйв, подружившись с клиентом, стараясь улыбаться и шутить смешно, ответив на все вопросы, при этом обменявшись контактами существует огромный процент клиентов, которые не купят этот автомобиль. Возможно, дело не в тебе и у человека не продалась недвижимость, сорвался крупный контракт по работе или потенциальный клиент вообще передумал менять автомобиль. Возможно, ты хорошо отработал, и в дальнейшим будешь общаться с этим человеком неформально, а клиенту просто не понравилась машина - качество сборки, интерьер или показалась неудобной посадка. Примерно так, как я смотрел новую Camry XV70, прокатился с давно мне знакомым менеджером, но упёрся головой в потолок и это была банально отвратительная эргономика. Маловероятно, что я себе ее когда-нибудь куплю. Менеджер тут не при чем, просто для меня эта тачка полный отстой.
А часто бывает такое, что менеджер плохо отработал, но мы сейчас не об этом, так как плохой труд может быть не оплачен.
В итоге меня раздражает то, что руководство редко платит за хорошие тест-драйвы. Всем важны продажи. Но человек старался и делал работу, гладил рубашку, покупал ее в конце концов за свои деньги вместе с костюмом.
Много раз слышал фразу, что тест-драйв — это твой помощник продаж, твой инструмент. Эти сказки рассказывайте кому-нибудь другому.
Достойная и справедливая работа — это когда соблюдены интересы сотрудника, интересы фирмы и интересы клиента.
Тест драйв тоже колоссальный труд, который обязан быть оплачен независимо от продаж, по-другому это скотское отношение.
За всё время работы в ДЦ я один раз получил смешную премию, за рекорд по тестовым поездкам.
Многие коллеги наплевательски с наглой рожей отказывали людям, так как где-то ждал более выгодный клиент. Чистой воды корысть, я же делал по совести, уставу фирмы и бренда.
Был желающий - я ехал и рассказывал всё что знаю про автомобиль, то есть отрабатывал на все сто процентов.
Огромное количество моих тестов остались неоплаченными, а труд напрасным, спустя годы я это отлично понимаю.
Фирме тоже нужно то, чтобы все тест-драйвы были проведены. Если какие-то тесты не состоятся или состоятся очень некачественно в спешке и наплевательски, то поступит жалоба на имя регионального руководителя бренда, а следом и штраф, а руководству это не нужно.
Так вот, если каждый менеджер будет игнорировать тест-драйвы, за которые не платят, и выборочно их проводить, то дилерский центр не выполнит необходимый коэффициент тестовых поездок для регионального менеджера.
В общем дилеру тоже нужны выполненные тесты не только для количества продаж, но и для галочки.
Каждый тест-драйв должен быть оплачен, подобно выходу официанта в смену.
2. Штрафы.
Если отработал не по пунктам, указанным в шаблоне, могут оштрафовать, что очень неприятно, особенно в плохой месяц, где и так в конце тебя ждёт в лучшем случае 30 000 рублей, а еще и штраф мелкий от 500 до 1000, крупное нарушение 5000.
Конечно зачастую менеджеры ведут беседу и работают по подсказке, но иногда попадаются клиенты способные переговорить продавца, нежелающие слышать лишнюю информацию и ведущие разговор.
В таких ситуациях не каждый менеджер способен вставить свои пять копеек, много пунктов придётся опустить, будь на его месте даже руководитель отдела.
Ну и кто виноват в таких ситуациях?
Справедливо ли штрафовать в этом случае?
3. Странный подсчет мотивации, который постоянно меняется.
В начале моей карьеры был оклад 15000 и не важно сколько ты продал плюсом было 1500 за каждый автомобиль, а за более дорогие модели, что продавались пореже 2000.
Оклад давал определённую стабильность.
Далее стали вводить план.
Затем убрали оклад и якобы увеличили мотивацию за каждый проданный автомобиль, но что толку то, ведь продажи сильно упали после наступления кризиса и резкого роста валюты. Были месяцы, когда просто ходили, пили кофе, общались и изредка катались на интересных моделях.
Вовремя, короче говоря, сменили мотивацию. Зарплата из-за прошлых контрактов держалась в районе 15000-20000.
Далее вообще странность несусветная добавилась.
Мотивацию завязали с продажей аксессуаров. С какого перепуга зарплата продавца автомобилей должна быть связанна с продажей аксессуаров?
Я что продавец аксессуаров?
Нелогично, есть менеджер по аксессуарам, это его хлеб и всю информацию по идее, касаемо аксессуаров, обязан рассказывать клиенту он. Соглашусь, что я должен знать разницу между фаркопом и шноркелем и отличать StarLine от Scher-Khan. Я даже соглашусь рассказывать об аксессуарах, можно то, а можно это установить, но недопустимо снижать или повышать зарплату за непроданную защиту двигателя, а это часто бывает.
4. Постоянно улыбаться, быть бодрым и приветливым даже если ты поругался и нет настроения. Это тоже огромный минус данной работы.
Так же всегда должен быть подвешен язык, каждую секунду речь должна быть чёткой внятной. Молчать нельзя, при этом нужно читать характер клиента и слышать, понимать, что ему нужно и делать всё это важно с душой.
Приятные бонусы.
Самым главным показателем качества твоей работы будет благодарность от клиентов. Я никогда не ждал ее, относился ко всем людям хорошо и старался уделить примерно равное количество времени.
Всегда был рад и благодарил людей, если что-либо оставляли.
Иногда это вознаграждение было денежным, а иногда еда, часто коньяки и даже сушеная рыба, которую я тоже успешно скушал. Судя по общению с тем клиентом, я понял, что в рыбе он разбирается, и она мне запомнилась.
Еще был забавный случай – оплата автомобиля перечислением и комиссия съела часть суммы, я позвонил клиенту, переслав документ на оплату и сказал, что рубля не хватает. Мне сказали «брат довнеси за меня рубль, с меня магарыч». Я ответил не вопрос, сделаю это, магарыч не обязателен и мне не сложно. Когда клиент забирал автомобиль привёз коньяк и хорошие мясные закуски, тоже видно было, что от души.
Вполне себе приятная благодарность была за выгон автомобиля из черты города на трассу в связи с неуверенностью езды в районе 6 тысяч рублей.
Так же, бывало, оставляли 15000, но самую крутую благодарность мне выразил один армянин, за то, что я немного задержался на рабочем месте и подробно рассказал про все кнопки, после помог загрузить резину. Это была приличная сумма в 20000 рублей.
5. Отвечать, как попугай на тупые вопросы.
Клиент: - А это автомат?
Менеджер: - Да это автомат.
Клиент: - А это вариатор?
Менеджер: - Да это вариатор.
Клиент: - Какой расход топлива?
Менеджер: - 12 литров на сто километров
Клиент: — Это по городу?
Менеджер: - Да
Я даже один раз слышал очень смешной вопрос от девушки, с очень умным видом про расход топлива.
Какой расход топлива спросила она, я ответил 12 литров, а она спросила в день? Я, еле сдержав смех, ответил, что на сто километров пути естественно.
Ответы на телефонные звонки были похожими.
Отдел продаж попугай, добрый день.
6. Взаимосвязь руководителя отдела и успешного друга менеджера с большими продажами.
Естественно, люди, которые работают давно в этом деле имеют хорошую клиентскую базу. К руководителю часто обращаются с разными вопросами по покупке автомобилей, скидкам, подаркам и так далее.
Естественно, у него и без того отличная заработная плата, но как известно денег много не бывает и всегда в коллективе у руководителя есть друг, который особо не суетится в зале, чтобы продать тачку.
Клиентов ему сливает РОП, а в дальнейшем часть высокой заработной платы они делят, ведь вдвоём они заработают гораздо больше, чем по одному.
Интересная схема, и немного неприятная, ведь порядочный руководитель в идеале будет распределять своих клиентов по-честному между менеджерами и помогать слабым сделать план если уж у него имеется такая возможность, но это уже в идеале и дело добровольное. Скажем так это моё утопическое представление о коллективе отдела продаж.
Я даже работал с таким человеком, который один раз просто отдал мне «свой автомобиль, то есть продажу». Он был на выходном он попросил всё оформить по-дружески, я сделал, а выйдя с выходного мне было сказано запиши на себя, ты же работал. Так же точно он поступил, когда для плана мне не хватало одного автомобиля. Он просто перезаписал свою продажу на меня. В моем понимании это круто, чувствуешь радость и испытываешь восхищение. Должность этого сотрудника была старший менеджер.
7. Отпуск и звонки в нерабочее время.
Естественно, в продажах ни о каких 28 днях речь не идёт.
Две недели. Если всё хорошо, получаешь неплохие отпускные, но, возвращаясь на работу практически без контрактов. Проходит почти месяц, пока заключишь новые, а в следующем месяце скорее всего жди 15000-20000 рублей, что тоже грустно и, если бы тест-драйвы оплачивались, было бы веселее.
Звонки поступают утром, не важно в отпуске ты, в России, Турции или Египте на пляже пьяный. Даже при таком раскладе желательно взять трубку и ответить на вопросы, либо перенаправить на напарника.
Понимаю, что перед поездкой своих прозванивают, свои — это те, которые заказали автомобиль и оставили предоплату.
Но звонят то не свои, а другие, потенциальные, которые месяц или два назад смотрели автомобиль выбирали и вот решились. «Долгодумы», в хорошем смысле слова, я сам такой.
Так же иногда бывают звонки в семь утра, но это конечно из ряда вон выходящее, но всё же.
Стабильно в выходной день нужно сделать выбор: ставить беззвучный режим и потерять клиентов, либо выспаться. Дилемма. Ведь если человек решил купить автомобиль и уже готов, то он хочет сделать это сегодня и не каждый клиент готов ждать пока ты выйдешь с выходного или из отпуска, а уж тем более перезвонишь. Люди ждать не любят.
Вывод такой: на выходном ты не отдыхаешь, тебя постоянно дёргают звонками, а что то, а что это.
8. Спортивная ходьба и постоянная беготня.
В день, когда много клиентов, тест драйвов, вечером сильно устают ноги и спина. За день реально наматываешь несколько километров.
Когда проводятся презентации, нагрузка на продавца возрастает в разы, только мотивации работать в такой день нет. Зачастую проводятся такие мероприятия в выходной день, и сложно вычислить потенциального клиента среди огромного бестолкового количества зевак, зашедших потусить и пообщаться.
Здесь тоже не соблюдены интересы менеджера, так как ему «этот балаган» не выгоден, а доплаты в связи с повышенной нагрузкой нет.
9. Протирание автомобилей — это интерес сотрудника и фирмы.
За продажу поступает часть зарплаты, тест драйв отдельный вид работы, который в большинстве случаев не оплачивается, хотя это тоже интерес фирмы.
Короче говоря, оклад необходим, работа на процентах от сделки – грабёж менеджера. Либо если считать всё, то за тесты нужно платить, и за протирание автомобилей тоже, так как это отдельные виды работ.
У автомеханика есть норма часы, и у менеджера тоже должны быть.
Механик за каждое действие получает копеечку, даже за подкачку шин или бронирование специальной плёнкой пространства под ручками дверей.
Казалось бы, секундное дело, но за это платят, пусть немного, но всё же.
И так за все работы, даже гарантийные. Много или мало вопрос десятый, но платят.
Менеджер же делает кучу работы бесплатно.
Протереть автомобили может и уборщица, а если эту работу делает менеджер, ему должны заплатить.
10. Фотосессии для журналов.
Так как интересы менеджера почти всегда не соблюдаются фирмой и ему не платят за тест-драйвы, протирание автомобилей, а только за чистые продажи, то ему нет никакого смысла уделять внимание журналистам, которые хотят пофотографировать новые модели для какого-либо издательства.
В связи с этим почти все менеджеры стараются съехать с этого экономически невыгодного мероприятия, хотя само по себе занятие интересное.
Фотограф везёт вас в необычные места города, которые ранее вы скорее всего не посещали и делает красивые кадры на ходу и в статике, в том числе парочку лично для вас, если попросить. Но интересная работа тоже должна быть оплачена, и мы ходим туда не фотографироваться.
Соответственно, я считаю правильным подходом прикрываться делами, тем самым хитро отказывать руководителю в приказной просьбе уделить своё время СМИ.
В связи с этим интересы фирмы тоже страдают, так как через журналистов складывается мнение людей об автосалоне. Сотрудники журнала наблюдают долгий поиск менеджера и неохотную подготовку автомобиля. А ведь это тоже труд, тоже работа. Бесплатная работа сотрудника автосалона. Такую работу скажу точно, зная по себе делать неприятно.
В связи с этим зарождается гнилая атмосфера в коллективе, одного нагнули и послали делать бесплатную работу, а другой остался в салоне и нарабатывает продажи.
11. Тоже самое касается и рекламных автомобилей в ТЦ.
Во-первых, за это время менеджер мог оформить два контракта и провести тест-драйв для реальных покупателей на будущую неделю.
Но он в это время занимается «полной хернёй», при чем бесплатной.
Простите за ругательства, но как вспомню так вздрогну.
Плюс ко всему ездить на автомобиле по торговому центру сложнее я вам скажу, чем по городу, и присутствуют материальные риски ударить машину.
То есть проще говоря материальная ответственность, которая менеджеру вообще в данной ситуации не нужна. При этом за этот реально сложный труд, а он ни получит ни копейки.
Помимо того, что тачку нужно выставить в торговом центре, иногда эвакуатор выгружает автомобиль неудобной для вас стороной и необходимо выполнить сложный разворот прям на лестнице торгового центра.
Вдобавок погрузить и сгрузить тоже очень большой риск. Можно легко поцарапать передний и задний бампер, особенно на спортивных автомобилях, так как эвакуаторщики не всегда за этим следят и часто допускают ошибки.
И да при такой работе нужно иметь определённые навыки вождения, внимательность и старание, между прочим, не каждый справится.
Помимо всего этого в процессе бывают стрессовые ситуации.
Разве это не труд?
Разве тут соблюдены интересы менеджера ДЦ?
Разве он не достоин за такую работу получить 2000-3000 и с радостью делать эту работу?
Частые простывания, а болеть особо нельзя, «Терафлю и вперёд».
В связи с тем, что часто в зале выставлены автомобили без той или иной опции необходимо выскакивать на улицу и показать наглядно на другом автомобиле, как же выглядит то, что хотят купить клиенты.
Не то чтобы вас заставляют не одевать куртку, нет, менеджеры делают это добровольно, осознанно выскакивают в рубашках или пиджаках на улицу поздней осенью и даже зимой. Время экономят, нужно пойти взять куртку, одеть ее подойти к клиенту при этом найти ключи от нужного вам автомобиля.
В общем по факту многие выскакивают без верхней одежды и это тоже минус. Тем, кто в этом пункте сомневается я посоветую поработать в этой сфере или понаблюдать за сотрудниками ДЦ.
12. Нет карьерного роста.
Тем, кто думает, что это перспективная работа скажу своё мнение – это не так. Видел много крутых менеджеров, которые так и не дослужились до заветной должности руководителя отдела продаж. Зато поседели и полысели.
Ведь как известно, плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.
Ну а там наверху что ждёт? Так же множество звонков отчётов, выгул региональных менеджеров по ресторанам, саунам и так далее.
Многие руководители, которые дослужились, долго не остаются на этой должности. Кого-то снимают и ставят своих родных, а некоторые не справляются, ведь они так привыкли продавать, прислуживать, что забыли, что такое командовать.
Руководителя, как и менеджера будет вечно преследовать план продаж, только общий. Хотя у меня в голове не укладывается какой может быть план продаж? Это всё равно, что план дождя составлять.
Вспомним сцену из легендарного фильма о продажах «Волк с Уолл-Стрит»,
где главный герой первый день устроился работать на бирже, настроился продавать, и неожиданно обрушился рынок. Тоже ведь планы строил.
Так и у нас в стране поднялся доллар в два раза и даже топовые продавцы сидели без работы, а шоу-рум был пустой. Средние колебания продаж тоже существуют и их невозможно контролировать, ведь один месяц прям неплохо, а другой вообще не о чем.
Так что планы — это общепринятая формальность, закос под производство, ведь там ставить план и перевыполнить его логично. То есть это происходит не на угад, а осознанно. А у продавцов если клиентов нет, никакой план не поможет.
13. Производственная необходимость, особенно в конце месяца.
Вопрос не могли бы вы поработать в свой выходной день максимально бестактный. Звучит так же нелепо, как если бы я попросил руководителя помочь убрать свою квартиру.
Плюс ко всему на работу необходимо идти с хорошим настроением и самочувствием, а это невозможно если вы выходили в свой выходной день.
14. Постоянное враньё.
В связи со спецификой работы приходится постоянно врать, скрывая явные недостатки той или иной модели, и рассказывать в основном плюсы в сочетании с незначительными минусами. При этом работать с возражениями.
Помимо этого, обязательно предлагать клиентам автомобили, которые вообще покупать не выгодно. «Так называемые наряженные тачки», на которые установлено дополнительное оборудование в три дорого.
Всё это делать не очень-то и приятно.
Вывод.
Так как на лицевой странице моего канала написана фраза «К менеджерам и маркетологам отношения не имею», считаю важным уточнить, что это так.
Меня не раз звали на подобную должность, но больше заниматься этим не желаю.
Нет ничего хорошего в том, чтобы работать попугаем.
Мозги многих продавцов настолько прошиты, из-за того, что они повторяют одно и тоже тысячи раз, что они сами начинают верить в то, что их бренд исключительный.
В общем можно продолжать долго, но я подытожу. Зачастую работа менеджера в России оценивается крайне несправедливо.
Присутствует очень много моментов, под которые необходимо подстраиваться.
Сотрудник делает огромное количество бесплатной работы и соглашаться на подобное не рекомендую.
Согласны ли вы, что в работе менеджера большой объём работы не оплачивается?
Нравится ли вам работа менеджера?
Какие минусы этой должности заметили вы?
