Государственная программа льготной ипотеки под 6,5% годовых, запущенная в мае 2020 года по личному поручению президента, вызвала настоящий бум среди покупателей недвижимости в новостройках. О том, как программа повлияла на рынок недвижимости в целом и на цены в частности, старший партнёр сети Vysotsky Estate Сергей Смирнов поговорил с руководителем дирекции развития ипотечных продаж «Альфа Банка» Кариной Кучерук. Гостья открыто ответила на вопросы и предложила свой нестандартный взгляд, основанный не только на опыте работы, но и на личном опыте ипотечного заёмщика.
— Тема льготной ипотеки — горячая и активно сейчас обсуждаемая. Мы разговариваем в день, когда идёт прямая конференция Эльвиры Набиуллиной (разговор Сергея и Карины состоялся 24 февраля. — Прим. ред.), на которой она говорит, что сроки на льготную ипотеку заканчиваются.
— Да, программу намерены свернуть в сроки, которые были указаны в программе — до 1 июля 2020. Дальнейшее развития рынка Набиуллина видит в развитии семейной и сельскохозяйственной ипотеки.
— Как вы отреагировали на программу льготной ипотеки?
— Когда у нас в стране объявили о вводе государственной программы, мы, как и все банки, очень обрадовались, потому что был локдаун, и бизнес в тот момент свои паруса спустил. Госпрограмма была для нас глотком свежего воздуха, чтобы мы начали развиваться и могли восстановить свои докризисные объёмы. Я общаюсь с коллегами из других банков и могу сказать, что эти наблюдения совпадают: когда из каждого утюга заговорили о прелестях госпрограммы, одновременно с этим начали расти цены у застройщиков. И рынок уже через 2-3 месяца после ввода госпрограммы работал на совершенно других ценовых категориях, нежели в марте или феврале.
— Вы же работаете по разным программам с застройщиками. Вы пытались как-то до них донести, что так делать не надо? Или вы всё-таки не имеете права лезть в их бизнес?
— Мы не вмешиваемся в ценовую политику застройщиков и не даём рекомендаций. Мы в этом случае наблюдатели. У каждого застройщика своя политика, и мы это увидели к декабрю 2020, когда, несмотря на ажиотажный спрос на недвижимость, многие застройщики остановили продажи объектов, которые предполагались к вводу, и не стали их вводить, решив придержать объекты до января. И эти объекты мы увидели только в конце января — такое тоже наблюдалось.
— У вас в ипотечном кредитовании есть и личный опыт. Расскажите о своих интересных наблюдениях и сравнениях цен весной и осенью.
— Я тоже, естественно, взяла ипотеку в своём банке — сапожник без сапог не остался. И это не первая моя ипотека. Я успешно закрыла предыдущую и в марте приняла решение взять новую — ещё до ввода госпрограммы, то есть по стандартной ставке 7,9%. И по этой ставке мой среднемесячный платёж оказался ниже, чем у моих коллег, которые чуть позже, ближе к июню, взяли ипотеку по льготной ставке.
— Коллеги в первую очередь подумали, что произошла ошибка?
— Это я сначала расстроилась: думала, рано взяла ипотеку, надо было подождать месяц — была бы льготная ставка по госпрограмме. Но потом выяснилось,что мой платёж по обычной ставке ниже, чем у людей с госпрограммой, которые купили недвижимость на несколько месяцев позже в том же доме, что и я. Если сравнивать на весь срок кредита, переплата там в разы выше, чем у меня. А на опыте уже руководителя продаж я увидела огромный спрос. В июне, например, уже восстановились докризисные объёмы. И к нам обращается очень много клиентов, которые не консультируются с нашими партнёрами (у нас несколько каналов продаж — партнёрский, онлайн, наши офисы) — застройщиками и риелторами. Так вот они значительно отличались от других клиентов в сроках выхода на сделку. Когда мы начали исследовать, в чём причина, оказалось, что эти люди меняют объекты на более дорогие.
— Я тоже отметил, что ко мне на консультацию стали приходить люди, у которых отключился инстинкт самосохранения. Вас, как банк, такие риски не настораживают?
— С нашей рисковой политикой я спокойна. Но мы не стали идти по дороге самого низкого первоначального взноса и сильно демпинговать ставку по госпрограмме. Например, в августе-октябре мы работали с самой высокой ставкой — это 6,5%, когда все наши конкуренты были ниже. Сейчас на рынке банками предлагаются программы с нулевым первоначальным взносом, с компенсацией, с субсидированием первоначального взноса — вот мы по этому пути не пошли и не пойдём.
— А что такое субсидирование первоначального взноса?
— Это программа, по которой банком выдаётся займ на первоначальный взнос.
— Но это же уже совсем опасный заёмщик.
— Совсем, потому что у него нет собственных средств. И если с заёмщиком что-то случиться по работе, например, у него не будет вообще никакой мотивации платить, потому что он ничего особо не теряет. Когда человек вложил личные 2-3 миллиона и ему осталось взять в ипотеку ещё 5 миллионов, то ему свои деньги не очень хочется терять. А когда ты ничего не вложил, поплатил полгода и вдруг потерял работу, то там инстинкт самосохранения сходит к нулю.
— Есть миф, что банку вообще очень приятно отобрать квартиру у заёмщика. А как на самом деле? Банки так и мечтают стать обладателями больших объёмов недвижимости?
— Это, конечно, один из мифов, которые я всегда развеиваю. Банку неинтересно заниматься непрофильной деятельностью. Это касается и ипотечных продаж, поэтому мы всегда рекомендуем клиентам обращаться к нашим партнёрам — риелторам и застройщикам — чтобы клиенты получали профессиональную консультацию, в том числе финансовую. То же самое касается реализации недвижимости: это не наша профильная деятельность, и вы точно знаете, что реализация недвижимости из-под залога и процедура банкротства — очень долгие. У банка это всегда вызывает дополнительные финансовые затраты, и держать на балансе недвижимость, которая находится в залоге и по которой никто не оплачивает кредит, ни одному банку не интересно.
— Важный вопрос: какой первоначальный взнос вы, как руководитель продаж ипотеки и человек, имеющий не один опыт ипотеки, считаете разумным?
— Мой первоначальный взнос составил 20%. Минимальный первоначальный взнос в нашем банке — 15%, но мы ограничиваем поток таких клиентов, за уменьшение первоначального взноса у нас существует надбавка: чем ниже первоначальный взнос — тем выше ставка. Все банки стремятся идти по этому пути, поэтому, мне кажется, первоначальный взнос должен быть от 20%, чтобы у человека было понимание, что это его собственность. У нас, кстати, бытует такое мнение, что квартира в ипотеку — она как бы не твоя. Ментально у клиентов нет ощущения, что это «до конца» их квартира. На самом же деле, это квартира клиента, по которой он полностью несёт ответственность, и по платежам в том числе. 20% первоначального взноса — это, на мой взгляд, показатель того, что клиент финансово грамотен, раз смог накопить эти денежные средства. Значит, он подходит к покупке квартиры осознанно, ведь решение взять ипотеку всегда завязано на взвешивании рисков в том числе. Сколько человек в семье работает? Будут ли ещё дети? Пойдёт ли жена в декрет? Сколько она там будет находиться — полгода или сразу «выйдет» работать удалённо? Сможет ли семья поехать в отпуск? Смогут ли родители оплачивать учёбу детям? Перед тем как принять решение об ипотеке, а тем более с точки зрения инвестиций, всё нужно взвесить.
— А давайте поговорим про инвестиции. Ведь никто не понимает, что аннуитетный платёж имеет определённую структуру. Суть в том, что в первые годы заёмщик выплачивает в большей степени проценты и в меньшей — «тело» долга.
— Сейчас я, наверное, развею один из самых больших мифов и скажу, что аннуитетный платёж — это когда половину срока вы платите в основном только проценты банку. Поэтому, прежде чем покупать квартиру в ипотеку на 20 лет в качестве инвестиции и планировать досрочно погасить кредит через 10 лет, нужно учитывать, в первую очередь не на сколько вырастет цена на эту квартиру в будущем, а сколько составит переплата по кредиту именно за этот срок. Потому что по ипотеке с использованием аннуитетного платежа проценты начисляются только за фактически использованный период, и если вы гасите кредит досрочно, вы платите проценты, конечно, только за этот период. Если вы найдёте в поисковике универсальный ипотечный аннуитетный калькулятор, то сможете посчитать, какой будет переплата. Сейчас информация у банков открыта — к любому кредитному договору прилагается график платежей с указанием процентов.
— Люди считают так: «Мы успели взять квартиру на котловане по одной цене, за время строительства она выросла, а значит, мы заработали». Но всё остальное они почему-то не считают. Ведь ещё есть, например, страховые продукты, которые придётся купить, и это невозвратные средства. Но давайте вернёмся к льготной ипотеке. Как много было тех, кто брал её?
— По стране мы занимаем третье место среди банков, которые работают по госпрограмме. Мы являемся лидерами после двух ведущих государственных банков, у нас высокая доля. Для нас госпрограмма — это большой драйвер, и у нас большая доля продаж с господдержкой, особенно партнёрских. Но на консультациях с клиентами, которые к нам приходят на госпрограмму, мы очень подробно выясняем потребности: что они покупают и зачем?
— Люди, которым надо прямо сейчас въехать в квартиру, считают, что потом цена будет уже не та и лучше подождать ещё пару лет новую квартиру, проживая в арендованной. Вы им не подсказываете, что всё, что они наэкономят на льготной ипотеке, они за эти годы «проедят», просто арендуя квартиру?
— Конечно, покупка готового жилья имеет свою выгоду. Но бывают разные обстоятельства. Есть люди, которые планируют переезд в будущем, и им действительно интересен именно новый дом нового уровня. Может быть, они хотят купить себе жильё рядом с «действующей» квартирой. Но когда клиент нам озвучивает, что покупает квартиру в качестве инвестиций, мы с ним считаем и готовое жильё в том числе. И есть у нас такая проблема, что зачастую клиент хочет и минимальную ставку, и минимальный первоначальный взнос. Но это прямо на входе неправильный подход! Во-первых, это чаще всего невозможно. Минимальный первоначальный взнос, как я говорила, обычно влечёт за собой какие-то надбавки. Не факт, что вы получите самые выгодные условия с минимальным первоначальным взносом. Во-вторых, можно подкопить или скооперироваться с родственниками и добрать немножко дополнительно, скажем, 500 тысяч рублей, и тогда взять ипотеку по ставке ниже и с меньшей переплатой.
— Но вы же понимаете, что сейчас произойдёт? Глава Центробанка проводит пресс-конференцию и говорит: «Всё, программа сворачивается» . Начнётся: «А-а-а! Караул! Сейчас не успеем! Это была самая лучшая программа!» Никто не подумает, что будут запущены другие программы. «Давай хватать всё, что осталось на рынке!» Мой прогноз таков, что в связи со сворачиванием программы к июню, в марте-мае мы снова увидим всплеск спроса на новостройки. Потом, правда, застройщики попадут в некую «долину засухи», потому что этот всплеск просто окончательно выберет всё, что ещё не было выбрано. На рынок выйдут те, кто ещё сомневался: брать или не брать? И всё это приведёт к дисбалансу. Но если возвращаться к тому, что есть: люди не понимают, что из-за того, что застройщики так задрали цену, льготная ипотека не так уж выгодна?
— Мы сейчас видим рост потока заявок на готовое жильё.
— Ага, всё-таки начал народ считать.
— Да, в нашем банке мы это видим. Эта тенденция ярко выражена. Причём она началась с декабря, а не с января, когда люди к концу года как всегда пытаются всё успеть. Всё равно что, главное — успеть взять в этом году.
— Закрыть гештальт перед Новым годом.
— Сколько лет я работаю в ипотеке, столько лет удивляюсь декабрю, но пока ничего не меняется. Так вот с декабря мы видим тенденцию увеличения спроса на готовое жильё. К сожалению, я должна согласиться, что любой информационный повод сотрясает рынок. Так было весной прошлого года, когда везде подсвечивалось, какая выгодная госпрограмма и какая низкая по ней ставка, но расчётов, как поменялись цены и что будет с ними дальше, не было нигде. Например, цены в области не вырастут до 330-350 тысяч за метр. Таких цен не будет, и ждать рост цен плюс 30-40%, покупая студию за МКАДом, где через 2-3 года будет метро и обустроен район, бесполезно. Эта идея обречена на провал. Люди действительно не считают — в этом я соглашусь с вами. Я тоже думаю, что после объявления о том, что госпрограмму свернут в срок, на который она рассчитана, будет всплеск спроса. Это моё субъективное мнение, но прогрессия очевидна: за любым инфоповодом следует эмоциональный ажиотаж. Цены на готовое жильё сейчас сравнялись с новостройками. И готовое жильё — это же не всегда старое ветхое жильё в плохом районе, в плохом подъезде с плохими соседями. Это дома, которые сдались 1-3 года назад, где уже закончились ремонты, где нет соседа с перфоратором круглосуточно. А цены такие же, как в домах, которые будут сдаваться через 2-3 года.
Понравилось интервью — ставьте лайки.
Есть что добавить — пишите комментарии.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
