Мы не раз писали о преимуществах каналов с платежеспособной аудиторией. Такой канал хорошо масштабируется, аудитория гибко монетизируется, да и сами подписчики генерируют контент, что доказывает следующий кейс.
С год назад к нам пришел клиент Олег Зубков с необычным заказом: давайте сделаем канал для владельцев металлоломных площадок: объединим компании в ассоциацию и будем лоббировать коллективные интересы. А за процент от сделок будем помогать подписчикам развивать бизнес...
Сложная задачка… Очень сложная задачка. Практически невыполнимая. Но мы взялись и решили попробовать!
Рынок металлолома
Что мы знали про металлолом? Это бомжи, собирающие банки, странные объявления на столбах и, в принципе, какая-то мутная тема. Но это только для далекого от сферы человека.
В реальности — это целый рынок со своими особенностями, отличной от других отраслей структурой, завязанный одновременно на крупных металлургических комбинатах (полу-государственных, само собой), правительстве РФ (устанавливающей пошлины) и банках, на чьи займы металлосборщики и выживают... А ещё это триллиарды рублей в обороте.
Ликбез
В отличие от классического рынка, где товары от производителя через крупный и мелкий опт попадают к покупателю в розничный магазин, в металлоломе рынок "перевёрнут". Товар из розницы (те самые бомжи с лопатами) через крупный и мелкий опт (металлозаготовители) попадают "производителю" (металургическому комбинату). Заготовители хотят продать подороже, а комбинаты — купить подешевле. Обычная рыночная ситуация, если бы не вмешательство государства...
Поскольку Родине нужен металл, правительство играет “за комбинаты”: вводит экспортные пошлины, дополнительное лицензирование и требования к заготовителям, дабы комбинаты могли открывать собственные площадки, а люди сдавали металл напрямую, а не через заготовителей.
Короче, заготовителям выживать становится сложнее, а выступить единым фронтом и лоббировать собственные интересы они, в силу многочисленности и географической удаленности друг от друга, не могут.
Мы обсудили с Олегом всю эту ситуацию и совместными усилиями определили вектор развития такого уникального проекта.
Он получился следующим:
- Обучение команды заказчика нюансам работы в Telegram
- Определение целевой аудитории
- Составление стратегии позиционирования
- Составление стратегии продвижения
- Наполнение канала и публикация контента
- Продвижение и привлечение аудитории
- Первые шаги к монетизации
Реализация этого плана заняла чуть больше года, поэтому если вы думаете повторить путь нашего заказчика, готовьтесь к работе вдолгую.
Канал о металлоломе
Где взять аудиторию? Подобных каналов в ТГ просто нет, металлоломные сайты, очевидно, личные данные пользователей не предоставят. Казалось бы засада.
Ан-нет: для работы заготовитель обязан получить лицензию, которая публикуется местными органами власти.
С помощью этих данных клиент и решил привлекать подписчиков в канал нестандартными способами: E-mail рассылками и ВНЕЗАПНО телефонными звонками.
Пробиться к руководителю компании через гору секретарей оказалось не так сложно. Применялся подход формата: "Ну как там Семёныч после вчерашнего, отошел? Соедини-ка". Руководителям предлагали вступить в канал для "чатов с экспертами отрасли", этот оффер прекрасно зашел.
Для контроля и "добития" контактов установили CRM-систему, дабы дозвониться до каждого и не терять контакты. Даже удивительно, сколько времени можно сэкономить, если набирать номер телефона не ручками, а передать эту функцию CRM-системе.
Вот таким интересным способом привлекли первых 700 подписчиков , ну а дальше пошел органический рост. Владельцы компаний приглашали своих сотрудников, сотрудники — руководителей. Всем хотелось получать важную информацию централизованно.
Перевалив за тысячу подписчиков (при цене в 10 рублей — столько вышла стоимость CRM-системы и оператора на холодных звонках), составили портрет аудитории через опросы в канале.
Аудиторию собрали отменную: 35% — владельцы компаний, 45% руководители и менеджеры высшего звена. Пришло время составить список болей и дальше развивать канал.
Монетизация через пользу
Какую пользу можно дать ломозаготовителям, кроме новостей:
- Б/У оборудование;
- Помощь с получением лицензии и общении с гос. органами;
- Скидки на новую технику;
- Помощь с продажей лома;
- Маркетинговое и бизнес-обучение.
Для продажи и покупки техники выделили отдельный Бизнес-канал , начали перелив аудитории и двинулись по производителям техники и небольшим компаниям с предложением сотрудничества.
Короче, постарались собрать на одной площадке тех, кто закрывает боли аудитории, благо, поиск в гугле выдал достаточно услуг в этой области. К слову, канал каждый месяц растет на 50 человек "сарафанкой".
Деньги на обмене опытом
Бизнес-канал — это хорошо, приносит пользу людям, даёт прибыль на развитие проекта, но пока не приближает к изначальной цели: собрать заготовителей в единую структуру, а для этого надо собрать всех лично.
Заказчики решили организовать выездной семинар: сформировать "актив канала", познакомиться, и, конечно, дать пользу.
Пригласили толковых спикеров, выбрали место — небольшой, но кайфовый отельчик в сердце России: город воинской славы Ковров (нет, серьезно, "воинской славы Ковров").
Мероприятие было тестовое, и поэтому ограничили количество участников до 30. Цена входного билета была 50000 рублей.
Приступили к подогреву: уповали на опыт и крутость спикеров, возможность завести полезные знакомства, актуальность обсуждаемых тем. Под прогрев собрали лендинг на Тильде.
По-науке припасли в рукаве "козырь", спикера-маркетолога (единственный маркетолог в сфере лома), дабы в последний момент закрыть на продажу сомневающихся. Идея с "козырем" зашла на отлично. 30% участников приехали именно на него.
90% всех заявок — пришло именно с Telegram канала.
В реальности заявок и желающих поучаствовать было намного больше, чем заявленных мест.
Участникам семинара очень понравилось подобное событие, и по результатам, решили проводить семинары регулярно. Так как цель проекта — это не деньги, организаторы, помимо выручки за входные билеты, получили множество "нематериальных" выгод: установление "актива", решение проводить встречи регулярно и личное знакомство с владельцами крупных предприятий.
Выводы и планы
Спустя год после запуска проекта мы решили провести очередной стратегический созвон с Олегом и пришли к следующим выводам:
- Целью всей этой затеи было создание сообщества людей, которые связаны с металлургией и металлоломом. Цель успешно выполнена. Сообщество собрано и продолжает собираться.
- Для того, чтобы добиться подобных результатов, необходимо быть экспертом в отрасли и вложить огромное количество усилий на его развитие. Олег горел желанием создать подобный проект именно в Telegram, так как видит в нём огромный потенциал. Без экспертности, амбиций и энтузиазма подобный путь не повторить.
- Сообщество держится не на контенте, имени автора канала, бренде компании, а на пользе. Давайте людям то, что они хотят, и они всегда будут с вами.
- Telegram дал клиенту большое количество знакомств с известными людьми из отрасли — от владельцев металлургических компаний и заводов, до первых лиц банков. Многие эксперты с удовольствием и бесплатно общаются в чате, делятся кейсами и новостями, помогают другим. А это, согласитесь, намного больше в стратегическом плане, чем финансовая выгода с канала.
Сейчас проект работает над масштабированием канала в консалтинговое агентство и объединение независимых металлоломных компаний.
Для первой задачи раздумываем над сайтом и перечнем востребованных специалистов и услуг, для второй — собираемся формировать ассоциацию заготовителей.
Цели клиента выполнены — собрана огромная аудитория с сумасшедшими оборотами: только у компаний 30-и участников семинара за 2019 год выручка составила 10 млрд (!) рублей. Канал развивается и масштабируется, заказчик доволен, а мы получили, наверное, самый интересный кейс за нашу практику.
Мораль сей басни такова: не бойтесь сложных тематик и больших рынков, если вы обладаете экспертностью в какой-либо отрасли, либо имеете соответствующие знакомства.
Источник: https://zzapusk.com/ochen-uzkaja-auditorija-ochen-bolshie-dengi-kejs-nashego-klienta/
