Раздел « Конкурентный анализ » вашего бизнес-плана посвящен анализу ваших конкурентов - как текущих, так и потенциальных, которые могут выйти на ваш рынок.
В каждом бизнесе есть конкуренция. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов - или потенциальных конкурентов - имеет решающее значение для обеспечения выживания и роста вашего бизнеса. Хотя вам не нужно нанимать частного детектива, вам необходимо регулярно тщательно оценивать своих конкурентов, даже если вы планируете вести только небольшой бизнес.
Фактически, малый бизнес может быть особенно уязвим для конкуренции, особенно когда на рынок выходят новые компании.
Конкурентный анализ может быть невероятно сложным и трудоемким ... но это не обязательно. Вот простой пример, которому вы можете следовать, чтобы выявить, проанализировать и определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
Профиль текущих конкурентов
Сначала составьте базовый профиль каждого из ваших текущих конкурентов. Например, если вы планируете открыть магазин канцелярских товаров, на вашем рынке могут быть три магазина-конкурента.
Интернет-магазины также будут обеспечивать конкуренцию, но тщательный анализ этих компаний будет менее ценным, если вы не решите также продавать канцелярские товары в Интернете.
Чтобы упростить процесс, делайте анализ компаний, с которыми вы будете напрямую конкурировать. Если вы планируете создать бухгалтерскую фирму, вы будете конкурировать с другими бухгалтерскими фирмами в вашем регионе. Если вы планируете открыть магазин одежды, вы будете конкурировать с другими розничными продавцами одежды в вашем районе.
Опять же, если вы управляете магазином одежды, вы также конкурируете с интернет-магазинами, но вы мало что можете поделать с этим типом конкуренции, кроме как усердно работать, чтобы конкурировать другими способами: отличный сервис, дружелюбные продавцы, удобные часы работы и т. д.
Как только вы определите своих основных конкурентов, ответьте на эти вопросы о каждом из них. И будьте объективны. Выявить слабые места в ваших конкурентах легко, труднее определить, где они могут превзойти вас:
- В чем их сильные стороны? Цена, сервис, удобство, обширный инвентарь - все это области, в которых вы можете быть уязвимы.
- В чем их слабые стороны? Слабые стороны - это возможности, которыми вы должны планировать воспользоваться.
- Каковы их основные цели? Стремятся ли они получить долю рынка? Пытаются ли они привлечь премиальных клиентов? Посмотрите на свою отрасль их глазами. Чего они пытаются достичь?
- Какие маркетинговые стратегии они используют? Посмотрите на их рекламу, связи с общественностью и т. Д.
- Как вы можете забрать у их бизнеса долю рынка?
- Как они отреагируют, когда вы выйдете на рынок?
Хотя ответы на эти вопросы могут показаться сложными, на самом деле процесс должен быть довольно простым. Вы уже должны чувствовать сильные и слабые стороны конкурентов ... если вы знаете свой рынок и свою отрасль.
Для сбора информации вы также можете:
- Проверьте их веб-сайты и маркетинговые материалы. Большая часть необходимой информации о продуктах, услугах, ценах и целях компании должна быть легко доступна. Если эта информация недоступна, возможно, вы определили слабое место.
- Посетите их места. Осмотреться. Ознакомьтесь с коммерческими материалами и рекламной литературой. Попросите друзей зайти к ним или позвонить, чтобы выяснить информацию.
- Оцените их маркетинговые и рекламные кампании. То, как компания рекламируется, дает прекрасную возможность раскрыть цели и стратегии этого бизнеса. Реклама должна помочь вам быстро определить, как компания позиционирует себя, кому она продает и какие стратегии использует для привлечения потенциальных клиентов.
- Просматривать. Поищите в Интернете новости, информацию о связях с общественностью и другие упоминания о ваших конкурентах. Ищите в блогах и соцсетях, а также на сайтах обзоров и рекомендаций. Хотя большая часть информации, которую вы найдете, будет необъективной и основана на мнении всего нескольких человек, вы можете, по крайней мере, получить представление о том, как некоторые потребители воспринимают ваших конкурентов. Кроме того, вы также можете получить предварительное предупреждение о планах расширения, новых рынках, на которые они собираются выйти, или изменениях в руководстве, а предупрежден - значит вооружен!
Помните, что конкурентный анализ не просто помогает понять ваших конкурентов. Конкурентный анализ также может помочь вам определить изменения, которые вы должны внести в свои бизнес-стратегии. Учитесь на сильных сторонах конкурентов, воспользуйтесь преимуществами слабых сторон конкурентов и примените тот же анализ к своему собственному бизнес-плану.
Вы можете быть удивлены тем, что узнаете о своем бизнесе, оценивая другие предприятия.
Определите потенциальных конкурентов
Трудно предсказать, когда и где могут появиться новые конкуренты. Для начала регулярно ищите новости о вашей отрасли, ваших продуктах, услугах и вашем целевом рынке.
Но есть и другие способы предсказать, когда конкуренция может последовать за вами на рынок. Другие люди могут увидеть ту же возможность, что и вы. Подумайте о своем бизнесе и своей отрасли, и при наличии следующих условий вы можете столкнуться с конкуренцией:
- Отрасль имеет относительно высокую рентабельность.
- Выход на рынок относительно простой и недорогой
- Рынок растет - чем быстрее он растет, тем выше риск конкуренции.
- Спрос и предложение не сбалансированы - предложение низкое, а спрос высокий
- Существует очень небольшая конкуренция, поэтому у других есть много "места" для выхода на рынок.
В целом, если обслуживание вашего рынка кажется простым, вы можете с уверенностью предположить, что на ваш рынок войдут конкуренты. Хороший бизнес-план предвидит и учитывает новых конкурентов.
Теперь выделите то, что вы узнали, ответив на эти вопросы в своем бизнес-плане:
- Кто мои нынешние конкуренты? Какова их доля на рынке? Насколько они успешны?
- На какой рынок нацелены нынешние конкуренты? Сосредоточены ли они на конкретном типе клиентов, на обслуживании массового рынка или на определенной нише?
- Растут или сокращаются масштабы деятельности конкурирующих предприятий? Почему? Что это значит для вашего бизнеса?
- Чем ваша компания будет отличаться от конкурентов? Какие недостатки конкурентов вы можете использовать? Какие сильные стороны конкурентов вам нужно будет преодолеть, чтобы добиться успеха?
- Что вы будете делать, если конкуренты уйдут с рынка? Что вы сделаете, чтобы воспользоваться этой возможностью?
- Что вы будете делать, если на рынок выйдут новые конкуренты? Как вы будете реагировать на новые вызовы и преодолевать их?
Раздел конкурентного анализа для нашей компании по аренде велосипедов может начинаться примерно так:
Основные конкуренты
Нашим ближайшим и единственным конкурентом являются велосипедные магазины в г. Сочи. Наш следующий ближайший конкурент находится на расстоянии более 100 км.
Велосипедные магазины в городе будут сильными конкурентами. Это устоявшиеся предприятия с отличной репутацией. С другой стороны, они предлагают некачественное оборудование, а их расположение значительно менее удобно.
Вторичные конкуренты
Мы не планируем продавать велосипеды как минимум первые два года эксплуатации. Однако продавцы нового оборудования косвенно конкурируют с нашим бизнесом, поскольку покупателю, который покупает оборудование, больше не нужно его арендовать.
Позже, когда мы добавим в нашу деятельность продажи нового оборудования, мы столкнемся с конкуренцией со стороны интернет-магазинов. Мы будем конкурировать с розничными продавцами нового оборудования за счет индивидуального обслуживания и целевого маркетинга для нашей существующей клиентской базы, особенно через онлайн-инициативы.
Возможности
- Предлагая оборудование среднего и высшего качества, мы предоставляем клиентам возможность «опробовать» велосипеды, которые они, возможно, захотят приобрести позже, обеспечивая дополнительный стимул (помимо экономии средств) для использования наших услуг.
- Услуги по экспресс-аренде будут рассматриваться как гораздо более привлекательный вариант по сравнению с хлопотами, связанными с арендой велосипедов в Сочи и их транспортировкой к предполагаемым пунктам поездок.
- Онлайн-инициативы, такие как онлайн-продление и онлайн-бронирование, повышают удобство для клиентов и позиционируют нас как передового поставщика на рынке, в значительной степени населенном, особенно в сегменте велосипедных перевозок, клиентами, которые, как правило, рано переходят на новые технологии.
Риски
- Аренда велосипедов и велосипедного оборудования может восприниматься некоторыми участниками нашего целевого рынка как товарная сделка. Если мы не будем дифференцировать себя с точки зрения качества, удобства и обслуживания, мы можем столкнуться с дополнительной конкуренцией со стороны других участников рынка.
- Один из веломагазинов в Сочи является дочерней компанией более крупной компании со значительными финансовыми активами. Если мы, как мы надеемся, займем значительную долю рынка, компания может использовать эти активы для расширения услуг, улучшения качества оборудования или снижения цен.
Хотя ваш бизнес-план в первую очередь предназначен для того, чтобы убедить вас в том , что ваш бизнес имеет смысл, имейте в виду, что большинство инвесторов внимательно следят за вашим конкурентным анализом. Частая ошибка предпринимателей состоит в том, что они просто говорят, что «сделают это лучше», чем любые конкуренты.
Опытные бизнесмены знают, что вы столкнетесь с жесткой конкуренцией: очень важно показать, что вы понимаете свою конкуренцию, свои сильные и слабые стороны по сравнению с этой конкуренцией, а также то, что вам придется адаптироваться и меняться на основе этой конкуренции.
И даже если вы не планируете искать финансирование или привлекать инвесторов, вы обязательно должны знать своих конкурентов.
Раздел « Конкурентный анализ » поможет вам ответить на вопрос «Против кого?».
Подробнее о том, как написать бизнес план, читайте в книге Владислава Чернова "Запланируй успех".
