Время чтения 8 минут.
Покупка готового бизнеса – это сделка, которая несет в себе определенные риски. Большинство из них, конечно, у той стороны, которая является приобретателем. Покупатель может остаться и без денег, и без бизнеса. Так называемая информационная дистанция у покупателя гораздо больше, приобретаемый бизнес для него является своеобразным черным ящиком, где много неизвестных переменных. А еще больше переменных скрыто, о которых покупатель даже не знает, поэтому не имеет возможности проверить их. Ко всему прочему, мой опыт говорит о том, что покупатель бизнеса, как правило, является новичком в данной конкретной нише, поэтому при любом раскладе обладает меньшей информацией.
Конечно, приобретение бизнеса – это в большинстве своем выгодная сделка с высоким потенциалом, но на рынке продается очень много объектов, так что реально прибыльные и надежные бизнесы составляют в своей массе порядка 10% от общего числа продаваемых бизнесов.
К выбору бизнеса для покупки стоит отнестись тщательно и не пренебрегать элементарными правилами безопасности. Конечно, если не брать откровенные схемы мошенничества, то в большинстве случаев в бизнесе просто завышают показатели по прибыльности. Желаемую доходность представляют как реальную. И актив с ожидаемой окупаемостью в один год окупится через три. И потребует еще финансирования и нервов от нового собственника.
КТО ДОЛЖЕН ПРОВЕРЯТЬ БИЗНЕС
Перед тем как мы приступим непосредственно к описанию процедуры проверки бизнеса, пару слов скажу о том, кто должен проверять бизнес. Никого не удивлю, если скажу, что это должен делать покупатель. Но почему я акцентирую внимание на этом?
В современных реалиях большинство объектов продается через брокерские компании и агентства. Покупатель находит объявление и выходит на брокера, который представляет объект. Зачастую покупатели бизнеса полагают (и, к слову, сами агентства так позиционируют), что брокеры проверяют бизнес, который они продают. Что они подтверждают и проверяют заявленные цифры и показатели. Да, это так, но все же не совсем.
Задайте себе вопрос: кто является клиентом брокера? Ответ – продавец. То есть брокер предоставляет интересы продавца бизнеса, который ему и платит комиссию. Покупатель ничего не платит брокеру, поэтому ожидать, что брокер будет работать в интересах покупателя, мягко говоря, не стоит. Что делать? Полагайтесь на себя, на своих специалистов, на своих юристов, вооружитесь знаниями из сети, дочитайте эту статью до конца, и, в конце концов, найдите независимого брокера, которому Вы заплатите, чтобы он помог Вам разобраться с приобретаемым бизнесом. Он не будет заинтересован, чтобы продать Вам конкретно «этот» объект и даст свои независимые рекомендации и оценку.
ПРИСТУПАЕМ К ПРОВЕРКЕ ОБЪЕКТА
Итак, Вы нашли бизнес, который Вас заинтересовал. Посмотрели площадки, помониторили доски объявлений, остановились на варианте. Какая-то информация есть в объявлении, какую-то Вам предоставил собственник по телефону. Вы заинтересованы, съездили на встречу, посмотрели бизнес, он вроде Вам нравится, Вы хотите его проверить. Как это делать и с чего начать.
Процедура проверки бизнеса многоступенчатая. Шаг за шагом Вы погружаетесь в информацию о бизнесе. Стоит, однако, понимать, что собственник бизнеса тоже не будет давать Вам доступ ко всей информации. Он не знает Вас, он не знает, купите Вы или нет, и вообще Вы, может быть, его конкурент.
ПРОЦЕДУРА ПРОВЕРКИ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
В целом, я выделяю следующие области для проверки:
- Экономика;
- Составляющие бизнеса: активы, технологии (процессы), сотрудники, клиенты (сбыт, каналы продаж);
- Влияние и окружение: арендодатель, проверяющие органы, соседи, конкуренты;
- Документы;
- Косвенные показатели. Или, как говорится, дьявол в мелочах.
Начните с экономики бизнеса
Как правило, большинство покупателей заинтересовано именно в том, чтобы приобретаемый бизнес был прибыльный и рентабельный. Если Вы видите, что бизнес убыточный, возможно, уже на этом этапе Вы продолжите поиск.
Когда я изучал экономику в университете, мы рассматривали кучу показателей. Рентабельность одного, оборачиваемость другого, коэффициент третьего. Мой Вам совет: начните с простого и главного. Собственник должен предоставить Вам таблицу с доходами и расходами по статьям. Все должно быть понятно и логично. Он должен дать Вам ответы, откуда взялись эти цифры и, самое важное, подтвердить их на этапе due diligence. О нем позже.
В статье расходы должны быть отражены все расходы. Учтен ли бюджет на маркетинг? На закупку товара? И так далее. Если чего-то нет, спрашивайте у продавца – почему. Потому что прибыль очень быстро может стать со знаком минус.
Составляющие бизнеса
Очень часто под видом бизнеса продается бизнес-модель. Наличие арендованного офиса и двух компьютеров не говорит о том, что есть бизнес. Вы должны увидеть реальность существования бизнеса. Магазин открыт и работает, производство выпускает продукцию, в детский сад ходят дети, в салон красоты ходят клиенты.
Далее – активы. Какие активы есть у компании? Что именно Вы покупаете?
Узнайте о сотрудниках, где они, кто они, как давно работают. Вы должны до сделки с ними познакомиться и пообщаться.
Бизнес-процессы должны быть в идеале описаны. В менее идеальной картине мира каждый сотрудник должен знать, что и когда ему делать. Разумеется, если это не сам собственник, который восьмирукий осьминог. Если это так, то Вы приобретете не бизнес, а рабочее место себе. Он Вам продаст свое рабочее место.
Проверьте клиентскую базу, каналы сбыта. Выражения из серии «надо на рекламу в директ закинуть 5 тысяч и от клиентов не будет отбоя» должны Вас насторожить. Любой бизнес что-то продает, услуги это или товар. И эти продажи должны быть регулярные и измеримые.
Далее – влияние и окружение
Начнем с арендодателя. Любой бизнес где-то находится. Все, как правило, арендуют занимаемые площади. Соответственно должны быть основания (договор) и Ваша уверенность в том, что условия пролонгирования понятны. Что договор будет продлен и на тех же (либо тех же + ежегодная индексация) условиях.
Также познакомьтесь с соседями, погуглите в районе конкурентов, посмотрите на трафик (если это розничная точка, например), оцените, так сказать, обстановку.
Документы
Почему я не начинаю с них. Реальность ведения бизнеса в России такова, что мало кто ведет свой бизнес 100% прозрачно. Оформляют его на арендованные ИП и ООО. Кроме того, если Вы покупаете бизнес у ИП, продавцом будет выступать физлицо, его ИНН как ИП Вам ничего не даст.
Однако, если Вы приобретаете ООО путем смены учредителей и выкупа уставного капитала, советую Вам тщательно проверить его, поскольку теперь к Вам перейдет вся его история.
Проверка ООО – сам по себе отдельный этап, емкий, но вкратце скажу следующее. Во-первых, у собственника должен быть на руках полный пакет учредительных документов на ООО. Посмотрите выписку ЕГРЮЛ. Посмотреть налоговую задолженность можно на сайте ФНС. Посмотрите другие задолженности на сайте ФССП.
Вообще, проверять, конечно, нужно не только учредительные документы. В конце статьи я подготовил для Вас специальный чек-лист, который Вам поможет.
Косвенные признаки
Вы смотрели шоу «Осторожно, окрашено» на youtube ? Ребята определяют битые автомобили по фото. Весьма интересно. Так вот, даже наличие разных номерных рамок на автомобиле может быть звоночком того, что либо перед, либо зад автомобиля был окрашен.
Разумеется, сам по себе факт наличия разных рамочек ни о чем не говорит, но в совокупности прочих факторов может сказать о многом.
Разобраться с косвенными признаками Вам поможет Ваш личный опыт и Ваша интуиция. Даже если с документами и цифрами полный порядок, но рядом с арендуемым зданием идет расширение проезжей части, это риск.
Если продавец детского сада на территории закрытого ЖК имеет 40 клиентов, он должен иметь сопоставимое количество номеров автомобилей в списке пропусков.
Понимаете, о чем я?
DUE DILIGENCE
В общем понимании, этот термин означает независимую оценку объекта инвестирования. Это комплексный анализ и проверка как раз перед принятием решения о покупке готового бизнеса.
Чтобы провести полноценный анализ, Вам нужно получить полноценный доступ к документам и сведениям, которые на начальном этапе, как я говорил ранее, собственник может Вам и не дать. Процедура предоставления документации и информации никак не регламентирована, поэтому практика сложилась такая:
1. На первом этапе Вы знакомитесь с собственником и бизнесом. Вы просите предоставить информацию хотя бы в общем: экономику, цифры, количественные характеристики. Можно подписать соглашение о неразглашении информации. Оно не обязывает Вас покупать этот бизнес, это гарантия для продавца в искренности Ваших намерений.
2. Если собственник идет на контакт и предоставляет информацию, показывает цифры, отвечает на вопросы – уже хорошо. Вы смотрите полученные данные, делаете выводы. Теперь Вам нужно получить доступ к внутренним документам и сведениям, чтобы убедиться в том, что бизнес на самом деле является таковым, каким его представляет Вам собственник.
3. Вы подписываете предварительный договор и вносите задаток. В договоре обязательно прописываются критерии, которые Вы должны подтвердить для совершения покупки. Прибыль, количество заказов, выручка, обороты и т.д. На основании подписанного соглашения собственник предоставляет информацию: выписки, справки, чеки, договоры с поставщиками, договор с арендодателем, срочные договоры с персоналом и так далее. Если он подтвердит свои цифры, Вы обязаны купить бизнес. Если нет – продавец вернет задаток.
4. При положительном прохождении этапа due diligence Вы подписываете основной договор купли-продажи. В случае смены учредителей ООО сделка проходит в нотариусе. Одновременно требуйте от продавца оказать Вам сопровождение после покупки в течение 1-2, а то и 6 месяцев.
РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ПРИНИМАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ
Важный и интересный момент. На этапе проверки бизнеса Вы, вероятно, увидите, что не все показатели подтверждаются, или клиентская база не такая большая. Но это не значит, что стоит отказываться от покупки. Скорее, это может быть предметом торга с продавцом. Все зависит от Ваших критериев, предъявляемых к бизнесу. Допустим, продавец сказал, что чистая среднемесячная прибыль 450 000 рублей, а по итогу проверки Вы поняли, что она 330 – 370 000 рублей. Отказываться от покупки? Решать Вам. Продавец сказал, что все оборудование в собственности. По итогам проверки Вы поняли, что 3 станка в собственности, 2 в лизинге, а один продавец заберет с собой при продаже. Отказываться от покупки? Решать Вам. Определите критерии покупки, тогда на этапе изучения выводов после проверки станет проще принять решение.
Скачайте бесплатно чек-лист "Проверка бизнеса перед покупкой".
Материал взят из моей статьи здесь: Интернет-медиа о бизнесе и экономике Wayxar.
