Владельцы бренда и торговой сети Fix Price (FP) в одном из интервью лукаво заметили: «Хорошо, что люди не понимают, на чем мы зарабатываем!» Но в мире, перенасыщенном информацией, можно обнаружить уловки, за счет которых собственники единственного в своем роде дискаунтера РФ получают прибыль.
Поставщик обыкновенный, попавший
Слаборазвитая розничная сеть 90-х годов постсоветской России приучила продавцов к определенному стереотипу поведения с поставщиком. При всех нюансах, большая часть договоров «поставщик-ретейлер» сводится к одному пункту: поставщик обязуется поставлять продукцию на условиях торговой сети.
По такой же схеме работает и ретейлер FP. Изначально выбранная стратегия продажи мелких товаров по фиксированной цене на весь ассортимент (в 2007 году — 30 р.) требовала жестких условий для поставщиков. И таковые находились — Китай уже тогда заваливал весь мир продукцией своих фабрик.
FP отыскивал самых «недорогих» производителей и исключал посредников из цепи поставок. Так на полки стали укладываться продукты крайне недорогие с соответствующим качеством. Покупатели были рады получить вещь за 1 доллар, аналоги которой стоили в округе раза в полтора дороже.
Особенная стать
Важно! Формат торговли «все по $1» возник не вчера и не в России. Но большинство таких магазинов на западе торгуют сувениркой: открытками, статуэтками, милыми безделушками. В России же FP столкнулся с тем, что большим спросом пользуются полезные товары для дома: от бумажных полотенец и зубной пасты до несложных гаджетов, приспособлений и инструментов.
Как результат — требования к качеству товаров FP у россиян выше. Это заставляет ретейлера все больше торговать известными брендами по сниженной цене или с меньшей фасовкой («граммовкой»).
Смена политики
Падающий курс рубля привел к отказу FP от своей «фишки» — единой цены на все товары на полках. Магазин стал напоминать товар хозяйственных мелочей (продукты в FP – отдельная история).
Чтобы не потерять славы «магазина низких цен», FP регулярно оптимизирует два определяющих источника прибыли: входную цену и величину затрат. Поставщики регулярно «отжимаются» по цене — качество товаров падает все ниже. Одновременно снижаются затраты на персонал, рекламу и сервис для покупателя.
В кризисном 2020 году FP выплатил акционерам рекордные дивиденды. А валовая выручка выросла на треть до 190 млрд р. Причина роста доходов дискаунтера — приток клиентов, вынужденно обратившихся к хозяйственно-бытовой группе товаров FP по причине снижения покупательной способности населения РФ.
Главная фишка — тут!
Эксперты отмечают интересную особенность FP. На полках сети всегда присутствует определенная категория товаров, отличающихся сносным качеством или известным брендом: Fairy, Splat, Tide и т.п. По оценкам постоянных покупателей в FP таких товаров около 10% от всего разнообразия.
Все остальные 90% товаров — низкокачественный китайский ширпотреб. Но маржа по такой продукции заложена выше среднего. Именно за счет реализации этой низкокачественной продукции FP получает средства для закупа продукции сносного качества.
По мнению экспертов, падение спроса наблюдается именно в этой «низкокачественной массе» товаров — россияне проверили качество. Ясно, что без роста продаж этого ширпотреба доходы сети начнут устойчиво снижаться. Прежние поставщики качество нарастить не могут (при отпускных ценах для FP), а новые поставщики предлагают уже повышенные входные цены, мало отличные от цен для конкурентов.
И те же эксперты задаются вопросом: что является причиной того, что FP все чаще заявляет о своем желании выйти на IPO, привлечь средства от продажи акций всем желающим на бирже? Уж не стал ли заметен «потолок» в росте прибылей этого всероссийского дискаунтера, если он сохранит прежнюю ассортиментную и ценовую политику?
