Маркетинг для многих это нечто креативное и весёлое. Но в реальности это не совсем так. Время для творчества приходит только тогда, когда изучены все циферки, статистики и т.д.
Классика жанра для бизнесе, когда на протяжении долгих лет основное время уделяется клиентам, которые «кажутся» прибыльными, а не тем, кто приносит прибыль на самом деле.
Именно анализ ABC и XYZ помогают сегментировать клиентов по тому, какую долю прибыли они приносят, и разработать четкую и эффективную политику взаимоотношений с клиентом. Таким образом, можно понять в какую сторону идти дальше и на ком сконцентрироваться.
СУТЬ АВС АНАЛИЗА
ABC анализ выявляет текущую ценность клиентов. Для этого клиенты разделяются на три категории А,В,С. Этот метод основан на принципе Парето: 20/80.
Категория А: 20% всех клиентов компании , которые приносят ей 80% дохода
Категория В: 30% клиентов дающих ещё 15% дохода
Категория С: оставшиеся 50% клиентов , которые составляют всего 5% дохода
(иногда ещё добавляют категорию D – нерентабельные клиенты)
На практике это значит, что при потери клиентов из сектора А, можно остаться практически без прибыли .
XYZ АНАЛИЗ
XYZ анализ проводится по регулярности покупок совершаемых клиентами. Суть в том, что чем чаще у Вас покупает клиент, тем он более привлекателен для Вас. А потребитель с единичным (даже большим) заказом приносит значительно меньше прибыли.
Категория X : клиенты совершающие регулярные покупки
Категория Y : покупатели с нерегулярными заказами
Категория Z : потребители совершившие 1-2 заказа
ПЕРЕКРЕСТНЫЙ АНАЛИЗ
ABC и XYZ анализ хоть и проводятся разными методами, но их лучше использовать вместе. Наиболее точную картину состояния вашей клиентской базы может дать перекрестный анализ. В нем уже выделяются смежные категории AX, AY, BX, CX. Анализ поможет выстроить четкий план действий которые помогут не просто удержать наиболее рентабельных клиентов, но и поднять часть клиентов из менее в более выгодный сектор.
Так клиенты AX — ваши «лучшие» клиенты, приносящие стабильный и предсказуемый доход.
А вот в категории АZ нестабильные заказы от выгодных клиентов. Изучив, какие именно товары или услуги можно продавать им регулярно, клиенты могут перейти в категорию AX и AY.
Категория CZ (снижение активности): перестав тратить значительные ресурсы на работу с данными клиентами можно сократить издержки.
БЛАГОДАРЯ АНАЛИЗУ ВЫ СМОЖЕТЕ
- увидеть, кто совершает покупки чаще всего и на большую сумму
- понять, кто приносит прибыль, а кто убытки
- сделать выводы: кто ваши целевые клиенты и на ком стоит сосредоточиться
- определить стратегию работы с клиентами, предусмотреть варианты перевода клиента из одной категорий в другую
- выстроить эффективную маркетинговую стратегию по привлечению новых клиентов
ЧТО ДАСТ ЗНАНИЕ АНАЛИТИКИ
Поможет выявить самых ценных клиентов, чтобы удовлетворить их потребности еще лучше, так как это поможет увеличить прибыль от данной категории
Перераспределение и оптимизация бюджета на маркетинг на основе полученных данных
Грамотное распределение усилий и времени на работу с клиентами
Поможет разработать программу лояльности для малочисленной, но доходной группы постоянных клиентов
Выявит постоянных клиентов готовых тратить больше, но которым нужна дополнительная поддержка
КАК ЧАСТО АНАЛИЗИРОВАТЬ
Анализ необходимо проводить, как минимум один раз в год. Обязателен анализ при разработке новой маркетинговой стратегии. Важно понимать, что ни один анализ не имеет смысла, если после него ничего не меняют. Компания должна сосредоточиться на своих самых ценных, лучших клиентах, ведь они уже приносят прибыль компании и продолжат приносить ее в будущем.
