В последнее время на рынке труда менеджеров по продажам начался настоящий бум: каждый работодатель стремится найти того самого менеджера, который будет более эффективно продавать и поможет бизнесу больше зарабатывать, не отнимая при этом кучу времени у собственника.
Не всегда путь найма новых сотрудников является единственным способом повлиять на увеличение продаж. В отдельно взятых случаях достаточно уделить внимание развитию своих текущих сотрудников, проработав с ними отдельные шаги и этапы продаж. В этом материале мы собрали 5 шагов современных продаж. Описав их и потренировав со своими сотрудниками, вы сможете повлиять на прибыль.
Шаг 1 : Эпоха персонального подхода. Работайте с личностью
На большинстве рынков конкуренция в последние годы сильно обострилась, соответственно, вырос и уровень клиентского сервиса. Если раньше менеджерам по продажам было достаточно зачитать какой-то текст с бумажки, то теперь нужно подстраиваться под клиента: налаживать контакт, вникать в его проблемы, искать решения. Быть более запоминающимся с первого общения и отличаться своим уровнем заботы от конкурентов.
Пример хорошей продажи:
Клиент: “Я видел у вас скидки на обучающие курсы. Вы можете подсказать, какая у них окончательная цена?”
Продавец: “У нас несколько видов обучения по этой тематике, цены зависят от наполнения и длительности. Могу ли я задать вам несколько вопросов, чтобы мы вместе подобрали для вас наилучший вариант?”
Клиент: “Да, конечно”
Вовлекайте клиента в диалог, узнавайте подробности и подстраивайтесь — тогда и продажи пойдут.
Шаг 2: Актуализируйте клиента
Не все потенциальные клиенты по итогу купят ваш товар и услугу, несмотря на проявленный интерес. Добавьте в вашу воронку продаж обязательный пункт АКТУАЛИЗИРОВАННЫЙ (по-другому квалифицированный) клиент. Опишите подробный портрет тех, кто покупают у вас и составьте вопросы, которые помогут продавцам Актуализировать клиента в первые минуты общения.
Хорошие примеры таких вопросов:
B2С пример: “Когда вы последний раз делали маникюр?” — так можно понять, насколько часто клиент делает услугу.
B2B пример: “Вы реализуете товар оптом или в розницу?” — если мы работаем только с розницей - мы сможем «отсечь» не нашего клиента на старте.
B2B пример: “Ваш текущий уровень продаж по СНГ превышает 1 млн евро?” — если вы работаете с клиентами от 1 млн евро, этот вопрос поможет актуализировать клиента в начале общения.
B2Спример: “Какими кремами для кожи вы пользуетесь?” — так можно понять, следит клиент за собой или нет.
Не все клиенты будут иметь ценность для вас, но, если вы проведете такую актуализацию, на презентацию нецелевым клиентам не придется тратить время.
Шаг 3: Актуализируйте запрос
Допустим, вы выяснили, что клиент — целевой. Теперь нужно актуализировать его запрос: задать несколько наводящих вопросов и прояснить возможные сомнения и проблемы.
Именно на этом этапе важно разобраться с личностью клиента, чтобы потом подготовить для него персональное предложение.
Примеры актуализации запроса:
“Почему вам интересен именно этот онлайн-курс?”
“Эти туфли вам нужны для праздника или повседневной носки?”
«Есть понимание сколько гостей на юбилее будут есть праздничный пирог?”
Шаг 4: Сделайте персонифицированный оффер
Теперь, когда мы имеем целевого клиента и знаем о нем некоторую информацию, можно приступать к продаже. Продажа должна выглядеть так, словно вы именно для этого клиента ее и подготовили. Персонализация — наше все.
Пример:
Вы продаете онлайн-курс по программированию для детей. В нем есть много преимуществ, бонусов, интересностей. Но в результате актуализации - вы выяснили, что главным запрос Мамы, покупающей курс для своего ребенка служит - чтобы он перестал играть в «стрелялки» и БЫЛ ВОВЛЕЧЕН в обучение: Предложение для нее будет выглядеть так:
“В нашем курсе преподаватели специально подобраны 18-летние, тк они разговаривают на одном языке с нашими учениками. Это та самая гарантия Вовлеченности, ради которой вы и рассматриваете курс”.
Шаг 5: Закройте сделку
Правильный оффер всегда заканчивается предложением сделать шаг к покупке.
Примеры:
“Я вас записываю на услугу? Какое время вам удобно?”
“Как вам будет удобнее оплатить: при получении или сейчас по карте?”
“Когда мне лучше подъехать, чтобы мы могли еще раз все обсудить?”
Больше полезных материалов о бизнесе и предпринимательстве - на портале “Ближе к делу” банка ВТБ
Расскажите о своем бизнесе на портале Ближе к Делу! Станьте клиентом Банка ВТБ и получите бесплатную PR-поддержку – статью о вашей компании увидят тысячи читателей портала.
