Беда современного маркетинга в том, что у него нет общего фундамента, нет системности.
Есть отдельные элементы составляющие этот маркетинг, но нет общей и понятной модели, в которой эти элементы гармонично уживаются.
Поэтому в головах многих людей причастных к маркетингу происходит неразбериха. Кто-то считает что маркетинг это реклама, кто-то что стратегия, а кто-то считает что маркетинг это бренд.
Для того-то чтобы построить правильную конфигурацию системного маркетинга необходимо вначале понять, а что такое маркетинг и из чего он состоит и как выглядит.
За последние 40 лет, никто не удосужился обобщить накопленные по маркетингу данные, используемые в маркетинге технологии, инструменты и методики для создания на их основе общей модели.
Все эти "плюшки" существуют отдельно и куча людей пишет о них книги, расхваливают их на разный лад, как торговцы на базаре.
Проходит время, на смену старым "плюшкам" приходят новые, а голове поселяется хаос и непонимание.
В последние 5 лет я потратил много времени на изучения различных элементов из которых состоит маркетинг, и все время пытался сложить у себя в голове простую картину дающую общее понимание, как это все взаимосвязанно и работает.
Вот что у меня получилось:
Изначально расскажу о своей формулировке что такое маркетинг:
Маркетинг - это мероприятия по привлечению и вовлечению потребителей в процесс покупки.
Основные задачи маркетинга: найти людей кому можно продать продукт, привлечь их внимание оторвав их от текущих дел и стимулировать их на совершение конкретного действия (покупки).
После чего сам маркетинг заканчивается, а начинаются продажи и другие бизнес-процессы.
Но сами по себе мероприятия по привлечению и вовлечению называемые маркетингом, по сути являются постоянным процессом внутри которого и находятся всё многообразие различных технологий, методик, инструментов и других процессов помощью которого и происходит сам процесс привлечение и вовлечение людей.
Это реклама, СММ, Брендинг, стратегии, каналы коммуникации итд..
Если эти объекты маркетинга систематизировать по типам и классифицировать, то мы получим набор из 2 классов: инструменты и методики.
В данном контексте инструмент это то, что помогает маркетингу достигать поставленных целей, а методики это конкретные практические наработки, как с этим инструментом правильно работать.
Исходя из этой классификации выходит, что реклама в Директ является Инструментом маркетинга, а то, как ее настраивать и оптимизировать Методикой маркетинга.
Если теперь посмотреть на все многообразие используемых в маркетинге инструментов и методик и попытаться навести в них порядок путем группировки, то их можно разделить на 3 большие группы:
1. Это все, что относится к Аудитории, конкретным людям которым бизнес хочет продать свои продукты. Все инструменты и методики позволяющие ответить на вопросы: кому продавать, что продавать, почему это должны покупать у нас, как то что мы продаем изменит их жизнь к лучшему. Назовем эту группу Аудитории.
2. Это все, что относится к Привлечению людей, которых мы выбрали в первой группе. Все инструменты и методики позволяющие найти нужных людей, оторвать их от дел и изменить их маршрут следования (при надобности), путем перемещения из точки А где они находились, в точку Б где ими дальше будут заниматься. Простой пример этого контекстная реклама, перемещающая человека с одного сайта на другой путем привлечения его внимания к ценностному предложению. Назовем эту группу Привлечение.
Контрольные вопросы для проработки этой группы: где находятся нужные нам люди, как мы можем привлечь их внимание (коммуницировать с ними), чем мы можем привлечь их внимание, как их переместить из точки А в точку Б.
3. Это все, что относится к Вовлечению людей, выбранных ранее людей в процесс покупки путем стимулирования их интереса к продукту и нагнетания нужного эмоционального состояния. В психологии продаж этот процесс называется Активацией. К этой группе относятся все инструменты и методики помогающие этого достигнуть. Например воронки продаж, увлекательный контент, акции, распродажи итд.. Назовем эту группу Привлечение.
В итоге: мы получили 3 группы инструментов и методик связанных общими целями и задачами в рамках проводимого процесса маркетинга.
Связи между этими группами обычно основываются на выбранной стратегии и маркетинговом планировании.
Данная классификация и систематизация всего многообразия используемых в маркетинге объектов позволяет разобрать в голове бардак и внести ясность.
Для этого надо в начале понять, что перед вами (инструмент или методика), а дальше соотнести его с нужной группой (аудитория, привлечение, вовлечение).
Усложнять данную конструкцию нет смысла, потому что и так все получается сложно и вредит общему пониманию, при этом усложнение не дает особенной пользы.
Конечно представленная выше классификация и группировка не является моделью маркетинга, это только база для ее создания.
Сама же модель маркетинга несколько сложнее.
Упрощенная ее конструкция с высоты птичего полета выглядит, как три окружности на пересечении которых находится Плато, место которое и является по своей сути маркетингом. Это плато-маркетинга образуется путем пересечения 3 окружностей, где каждый из кругов является задействованной группой инструментов и методик описанных выше.
А пересечение этих кругов, механизмом взаимодействия используемых инструментов и методик (конфигурацией маркетинга), которая построена на выбранной стратегии и плане мероприятий.
Такая графическая модель маркетинга сильно упрощает понимание общей сути маркетинга.
Есть 3 окружности:
- Аудитория, те люди кому мы продаем
- Привлечение, где и как мы находим нужную нам аудиторию и привлекаем их внимание
- Вовлечение, то как и чем мы вызываем (стимулируем, активируем) у привлеченной аудитории желание совершить покупку.
Место их взаимодействия (пересечение кругов) и есть сам маркетинг или Плато- маркетинга. Процесс по Привлечению и Вовлечению Аудитории в осуществление покупки.
И если все сделано правильно, все три окружности проработаны и взаимосвязаны, то они образуют надежную поверхность (Плато-маркетинга) на котором бизнес развивается. Если данного плато нет, то фундаменту бизнеса, как конструкции негде стоять и он обычно разваливается.
Причем, это только 2-х мерная модель маркетинга, в реальной жизни она многомерна и каждая из окружностей являются перевернутыми конусами (столпами) на котором находится плато-маркетинга. Чем сильнее проработана каждая из сфер тем шире плато и выше высота опор и крупнее бизнес.
Почему так?
Развитие человека происходит по Спирали (см. спиральную динамику) которая расширяется в пространстве с каждым витком и маркетинг, как процесс здесь не исключение.
Постоянно появляются, новые технологии дающие новые инструменты и методики поиска потребителей, их привлечения, вовлечения и этот процесс не остановить.
Думаю, что текущую модель стоит доработать соотнеся размер каждой опоры с совокупностью используемых инструментов и методик и с жизненным циклом организации предложенным Ицхаком Адизесом.
Если у вас стартап (небольшая компания) уровня микро-бизнеса, нет никакой необходимости сильно заморачиваться с проработкой каждой из опор. Нагрузка на них небольшая.
Для этого уровня достаточно ответить на вопросы:
1. Кому и что мы продаем, почему это будут покупать у нас, как продукт изменит жизнь потребителя к лучшему.
2. Запустить 1 канал привлечения людей (лидген)
3. Продумать и запустить 1-2 цепочки вовлечения (прогрева)
И у бизнеса будет постоянный поток потребителей, который не даст ему умереть и будет держать его на плаву.
А уже дальше можно будет расширяться, более тщательно прорабатывать аудиторию, подключать новые каналы привлечения, расширять и усложнять систему вовлечения, строя многоуровневые воронки.
Если пост понравился, ставьте лайк и подписывайтесь на канал!
Впереди вас ждет много интересного))
Больше материалов на сайте sysmarketing.ru
