Ошибочно считается, что если менеджер по продажам делает план, ему можно прощать некоторые недостатки вроде не вовремя сданных отчётов, нахальности или грубости по отношению к коллегам. Впрочем, времена меняются настолько, что даже в самых консервативных компаниях руководители отделов продаж вынуждены обновлять штат продавцов, выбирая тех, кто уже соответствует требованиям времени, а не имеет таланты. Однако, существует недостаток, за который в 2021 году менеджера по продажам можно смело увольнять, что показало недавнее исследование.
Большую аналитическую работу провели эксперты компании Selvery, специализирующейся на создании для потребителя адаптированного контента и сбора информации о продажи. Исследование проблем бизнеса проводилось весь 2019 год, специалисты опрашивали коллег из «Билайна», «Сбербанка», «Докзиллы» и многих других компаний, чтобы узнать, какие проблемы корпоративной системы продаж можно действительно назвать «болью».
В итоге главной претензией команды к продавцам стало отсутствие обратной связи. Хороший или плохой, добрый или злой, молодой или старый, активный или пассивный – даже выполняя план, без обратной связи менеджер по продажам перестаёт работать на команду и из её члена превращается в груз для компании. Интересно, что проблемой это стало совсем недавно – после мирового локдауна.
Исследователи отмечают, что раньше от продавца требовалось лишь продавать. Менеджер по продажам мог соблюдать корпоративные требования лишь формально, если доказывал, что приносит компании деньги. В 2020 году правила игры резко изменились. На третий план ушли личные встречи с заказчиками, обмен опытом между сотрудниками снизился до исторического минимума, во главе угла стали необходимость соблюдать единые требования и персонализированный подход к потребителю – тому, кто платит деньги.
Менеджер по продажам – человек с первой линии нападения. Он общается с покупателем напрямую и знает о нём то, чего не знают в тылу. Однако продавец никогда не работает в одиночку. За его спиной стоят подразделения маркетинга, продуктовой аналитики, дизайна, производства, которые разрабатывают продающие материалы и, собственно, продукт – это отделы, не работающие напрямую с покупателями.
В итоге в условиях вызванной пандемией коронавируса гиперконкуренции низкое качество коммуникации между «продуктом» и «продажами» приводит к тому, что созданные «теоретиками» материалы не работают, а продавец из-за этого начинает «играть в креатив», нарушая все корпоративные стандарты и не передавая опыт другим менеджерам по продажам.
Авторы исследования уверены, что если в 2019 году такую ошибку легко бы простили, если бы увидели закрытую сделку, то сегодня без обратной связи команде не нужны ни таланты, ни опытные продавцы, ни креативщики продаж, ни любые прочие результативные молчуны. В связи с этим изменилось и поведение кадровиков: основным требованием HR-отделов к менеджерам по продажам теперь негласно становится способность коммуникации с другими отделами после проведённой – успешной или, что важнее, провальной – сделки.