Как оптимизировать рекламный бюджет в 5 раз и сэкономить 12 тыс клиенту?
Хочу с вами поделиться опытом своей настройки в ФБ. Как удалось достичь такого результата простыми действиями.
Ниша - курсы для творческих людей в Новосибирске. Проходят в формате груповых оффлайн занятий до 15 человек. Уже настраивали рекламу, результат был мягко говоря не очень, позже объясню какой и почему.
Первый этап: выявление цели
Мы беседуем с руководителем, выявляем цели рекламной кампании, предполагаемый бюджет, узнаем про процесс обработки заявок, преимущества перед конкурентами, программу нового набора. Цель: за месяц набрать группу в 10-15 человек на курс длиной пол года. Рекламный бюджет 30 000 руб. Несложные вычисления и понимаем, что клиент должен обходиться до 2 000 руб. Это пока мало что дает, ведь конверсия в воронке не известна. Но можно составить прогноз после теста, либо зайдя в кабинет ФБ и посмотрев прошлые запуски.
Второй этап: аудит кабины
Заходим в рекламный кабинет и смотрим, что там происходило. А происходило там следующее:
Цена заявки: от 423 до 3122 руб
Заявки: 83 шт
Период: 2 мес без 1 недели (с 12 октября по 3 декабря)
Бюджет: 47 680
Если рассчитать на месяц в среднем:
Цена заявки: 574 руб
Заявки: 41,5 шт
Бюджет: 23 840 руб
Составив этапы воронки, по данным, которые мы знаем, мы можем проанализировать прошлый результат и дать ему оценку.
Цена клиента 5 960 (!) при стоимости курса от 3 000 до 5 000 руб в месяц. В 3 раза выше максимально допустимой. В слух мы говорить ничего не будем — вы сами всё поймёте :) А если серьезно, это может быть вполне нормальная цена клиента для ниши ремонт квартир, строительство домов, средний чек у которых от 100 и выше. Тогда да, пьем чай и собираем лиды. Но у нас случай не тот, поэтому хороших новостей нет.
Но вы скажете: «Цена за курс — платёж ежемесячный, как же LTV (длина «жизни» клиента), он принесет компании больше, чем стоит сам!» Ха-ха, шучу — никогда вы такую чушь не скажете, потому что вы знаете, что оффлайн курсы это не воздух продавать (не то что ваш инфобиз). Затраты на одну только аренду чего стоят, а как же зарплата преподавателям, тех. персоналу, бытовые расходы и тд.
Результаты неутешительные, потому что было допущена куча ошибок:
1. Использовались принципиально ничем неотличимые креативы, в некоторых кампаниях вообще одинаковые. Подложка с идентичным текстом и другим фоном — это, ребята, новым креативом не называется :)
2. Креативы мало того что одинаковые — они ещё и сгруппированы. Это значит, что ты сам себе отрезал возможность смотреть статистику по каждому из них отдельно.
3. Подобрана слишком узкая аудитория 40 — 70к. Да, для FB это очень узко. Вообще рекомендовано ставить от 500к и больше не сужать. Это слишком малая выборка для алгоритма, он не сможет сделать тесты
4. Текст в целом нормальный. Но если ты хочешь делать не нормальный, а хотя бы хороший — то тогда стоит пользоваться определённой структурой. Где ты раскрываешь интерес, выявляешь боль, призываешь к действию и т.д.
Третий этап: составление стратегий
- Вести трафик на подготовленный профиль с таплинком и продающими постами — закрывать их через контент, напоминая и рассказывая про курс, показывая занятия.
- Вести трафик на лидформу в самом FB, т.е. после просмотра креатива, человек нажимает кнопку и после этого появляется форма — он заполняет её и отправляются данные.
Опираясь на предыдущие данные (конверсия 10%) и нынешние цели и ресурсы (15 человек, 30 000 руб рекламного бюджета). Путем несложных подсчётов, выстраиваем воронку продаж с максимально допустимыми показателями.
Сначала я хотела использовать первый вариант стратегии, немного протестила его (1000 руб) и поняла, что это неэффективно. Дело в том, что сммщика у клиента не было, а объяснять самой что такое контент-маркетинг и следить за всем этим процессом — задача очень долгая. Хотя консультация по профилю не прошла в пустую — клиент поменял некоторые пункты и профиль стал выглядеть лучше.
Поэтому, я приступила ко второму варианту:
Первое что я сделала, конечно креативы. У меня их получилось больше чем надо, не все я тестировала. Угадайте какой из них был самый крутой?
А вы и не угадаете, потому что самого крутого тут нет. Самым крутым оказалось , как не сложно догадаться — видео . Пролистывая сайт компании я обнаружила качественный ролик, на котором были и преимущества, и записи с занятий, и информация о педагогах. Вырезав лишние моменты и наложив сверху и снизу две плашки с разными офферами, я запустила эти видики в таргет.
Да, 85 рублей за заявку :) Как можете видеть одна из ЦА не принесла плодов и была отключена, затем в ручную оптимизирован бюджет (на одну группу 300, на другую 700). Прошла уже неделя с момента запуска. Лидов столько же, сколько было за 2 мес работы прошлого таргетолога :)
На сумму 30 000 мы можем привести:
—15 клиентов, а не 5 клиентов
— 294 лида, а не 52 лида
Экономия бюджета:
12 600 руб
Спасибо, что прочитали кейс, если остались вопросы
— то можете задать в личные сообщения!
(работа выполнена в рамках проекта)
